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1、对公客户金融服务方案对公客户金融服务方案 制作思路与方法制作思路与方法制作思路 第一部分2四步骤四步骤p阅读客户需求：了解客户的金融服务确切需求，并进行有关思考，例 如需求重点、我行匹配产品、我行产品优势等。p梳理客户需求在基本了解客户具体需求基础上，要对需求进行梳理 ，以便为研究制订解决方案奠定框架基础。例如在现金 管理产品方面，将需求归纳为账户管理、收款管理、付 款管理、流动性管理、融资等需求。 p研究制订解决方案在明确及对需求进行归纳分类基础上，进一步研究制 订具体解决方案。p撰写服务方案两要点两要点p应做到:首先赞扬客户非常重要，并表明本行有能力为之服务；按照客户的需求提供有针对性的解
2、决方案；解决方案要完整，不能让客户去参见建议书的其他部分；表达本行会为客户提供专业、全面、敬职的服务；在附录中提供价格及未来可能增加客户价值的其他服务。p应避免:标榜本行非常了不起，对其他竞争者做负面评价；把标准的产品介绍直接放进去；提供客户太多的选择方案；试图获得客户全部的业务；留下直接从其他的建议书摘抄内容的痕迹；一开始就标明价格；产品或解决方案介绍过多使用专业术语；对还不能提供的服务做不切实际的承诺。方案内容 第二部分5p前言：企业情况简介表达合作诚意；交行简介(或交行某业务优势简介)体现经验和能力；初步表达服务承诺。p对需求的认识(以现金管理产品为例)：账户结构：账户结构是现金管理服务
3、方案的基石， 不同的账户结构体现不同的资金集中管理策略；收付款及流动性管理需求：主要包括分子公司收入 的上收下划、分子公司对外付款及集团内部资金集中管 理；获得服务的渠道：企业网银与银企直联；融资服务：票据融资、集团授信。方案内容方案内容q解决方案建议：账户结构：为客户通过企业网银或银企直联客户端获取 集团账户信息、收付款服务特别是流动性管理构建账户结 构基础。方案内容方案内容方案内容方案内容p解决方案建议：收付款和流动性管理：基于“蕴通账户”产品功能，借 助渠道实现收付款及流动性管理。1、收款：分公司收入实时上收、子公司收入日终上收 ；止付归集。2、付款：分公司对外付款由总部通过直联渠道提交实 现；总部日始下拨资金，子公司在企业网银自行实现。3、内部资金拆借及核算：提供自动划拨与主动划拨等 多种内部资金拆借及内部资金划拨核算功能。 渠道：包括企业网银与银企直联，突出渠道的便利性、 全面性及安全性。方案内容方案内容q解决方案建议：融资服务：集团授信、法人账户透支、票据池q服务价格：考虑整体收益与长远收益q培训与咨询服务（或其他增值服务）：体现贴心全面的服务q服务团队：体现专业性、整体性、敬业精神q附录：交行介绍(可视具体情况确定是否提供)
