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1、GPRS流量数据业务运营方 案3 思考-方法思路4 执行-工作方案5 总结-经验自评2 背景-运营之困2目 录1大市场背景 2现况分析 3运营目标 4运营思路 5运营规划 6营销实施 7渠道推广 8数据挖掘分析 9运营质量保障 10 总结展望大市场背景免费、特价限时抢读寻宝抽 奖消费奖 励节日促 销 全球经济进入“迷失期” ，美债危机、欧债危机恶 化，全球经济风险隐现。 中国宏观调控进入“调整 期”。 广东经济已进入”缓增期 ”。 数据业务替代产品的推 陈出新，加剧了运营商被 旁路的风险。 年轻用户对移动手机号 码的依赖性持续降低。 随着竞争对手强力抢夺，新增及中高 价值粘性客户流失愈发明显。
2、 竞争对手凭借终端优势，流量收入增 幅超90%（广东公司流量收入增幅仅 17%。 套餐客户大进大出现象依存。 新增用户市场退守50%底 线，中移动市场地位受到 挑战。 竞争对手数据及信息业务 收入快速增长，增幅及占 比均超过我公司。互联网行业All over IP成为趋 势，米聊、微信等富媒体消 息、acetime 等语音服务，与 运营商直面竞争。外部因素宏观经济复 杂多变互联企业冲 击放大替代产品多流量经营风 险显现竞争对手反 击加剧外部因素影响业务发展现况分析流量用户：2012年同比增幅26.1%，流量渗 透率达53.5%，相比全省平均水平58.1%还有 一定的差距，流量用户还有较大的发展
3、空 间。流量套餐：2012年同比增幅43.2%。流量套餐 渗透率为85.8%，流量套餐渗透率较高， GPRS使用客户中流量套餐发展空间有限。整体流量：2012年同比增幅115%，同比增幅排 在全省第一位，户均流量65M,排在全省三类地市 第5位，摆脱了2011年全省倒数第一的位置。流量收入：2012年同比增幅57%，但收入的 增长相比流量的巨大增长存在较大差距，造 成流量业务量收不匹配，流量单价过低。*现况分析2012年流量业务主要营销方案序号营销方案营销对象营销目的营销内容1神州行激活办GPRS套餐 优惠新激活神州行客户提升GPRS套餐客户GPRS套餐三个月或半年 优惠。2存量客户GPRS套
4、餐新增 优惠存量未办GPRS套餐客 户提升GPRS套餐客户 GPRS套餐三个月优惠。3GPRS套餐进阶优惠超套餐流量GPRS套餐 客户提升中高流量GPRS 套餐客户GPRS套餐升级送差额月 租费。4融合套餐购机捆绑优惠新老购机客户捆绑GPRS套餐购机客户捆绑GPRS套餐 半年优惠。5网聊卡流量赠送优惠新办网聊卡19元套餐 客户提升网聊卡流量网聊卡200M流量赠送优 惠上述营销措施组合在2012年*流量使用用户较少、流量套餐渗透率低、整体流量低 的情况产生的巨大效应，有效提升了流量使用用户、流量套餐用户，推动了流量的爆发 式增长。但随着中高流量客户的增加，我们在不继提升流量用户、整体流量的同时，
5、也 需加强成熟客户的保有，流量价值的转换。6运营目标1 主要目标：流量收入增收5000万2 次要目标：流量使用用户数达到90万3 次要目标：GPRS+TD流量达到8亿M7运营思路2012年*在流量用户数已达一定规 模、流量套餐渗透率已较高、户均流 量已排在三类地市前列，但流量业务 量收不匹配，流量单价排名全省较后 的情况,怎样才能达到增收的目标了？流量客户“生命周期”营销如何扩大市场？ 如何提升流量？ 如何拉动收入？问题以客户为中心，基于用户所处流量使用的不同 生命周期，深入理解客户需求，形成可操作的市场细 分，建立客户细分营销模型及多个营销场景，针对性 的开展精细化营销，把流量的增长有效转化
6、为价值， 推动收入的增长，完成增收目标。运营思路存量用户新入网用户目标用户沉默用户活跃用户潜在用户潜在用户忠诚用户支持上网的 新入网用户 （神州行）零流量或 低流量的非 套餐用户零流量或低 流量（执行-监控-总 结、反馈-计划 ”的循环操作模式 。通过PDCA循环 ，使营销案更加合 理和有效，保障目 标的有效实现。D，执行P，计划C，检查A，处理营销实施-通俗化宣传通过对流量量化宣传，淡化流量概念（Mb) ，让客户感知更形象，促进客 户对手机上网的认知，消除消费疑虑，帮助客户了解产品并选择合适套餐套餐单张海报横幅/论坛导航营销实施：终端捆绑营销终端优惠:开展TD智能终端套餐 捆绑营销，最高可获
7、赠1年 GPRS套餐及TD免费套餐体验 。通过现场指导及线下内容推 荐，预计流量较购机前提升的 客户占比近60%，流量收入提 升30%左右。p 新购机客户捆绑 GPRS5/10/20元套 餐p销售人员现场指导 并发放业务应用单张p 推荐二维码下载自 有业务/第三方应用热门书籍 二维码扫描热门应用 二维码扫描营销实施-套餐体验营销套餐体验:以上网套餐“0元享”为主题，针对新入网潜在客户，开展神州行新激活客户充值送GPRS套餐优惠，最高可享受半年套餐体验优惠。同时针对存量近三个月未使用GPRS套餐的目标客户开展套餐体验优惠，可享受三个月套餐体验优惠。营销实施：套餐升级营销首次二次三次飞信/无线城
8、市/微博/WAP 厅套餐优惠 推荐10086短信套餐优惠推荐不订 购10086外呼套餐优惠推 荐不订 购互联渠道短信渠道外呼渠道5元/10元/20 元套餐超流 量客户尝试客户（有流量非 套餐客户）常态宣传简单告知深入沟通套餐升级:针对套餐超流量或套餐流量连几个月余量较少的客户开展套餐升级优惠，客户同意办理GPRS套餐升级，次月可获赠套餐升级费用，以半价体验方式引导流量需求旺盛的套餐客户完成套餐进阶。促进客户流量二次消费，有效拉动收入持续增长。筛选客户流量分层匹配上网行为特征匹配客户手机终端内容营销:,借力标签库系统，根据客户手机上网使用行为,系统定期自动更新“客户特征”标签信息, 针对不同流量
9、层次的客户，匹配客户手机型号和上网喜好，针对性的开展手机应用及内容推荐营销。营销实施：内容营销渠道推广全面整合渠道拓展体系，围绕“终端、流量、业务” 开展线上和线下一体化营销，促进终端销量、提升流量使用量、扩大业务订购开通量，让活动收益最大化；发动社会渠道的力量通过创薪联盟平台，开展GPRS套餐推广，以酬金方式激励社会渠道进行推广营销。目的：形成传播营销打造 数据业务的宣传阵地，与 渠道智能机销售结合推广 流量。 内容：推动裸机销售，免 费捆绑流量，卖机时即引 导智能终端客户多用流量 、多用业务。 推广：开展新酬金分配推 广模式，激发员工热情； 加强人员培训，提升流量 业务推广技巧。目的：精细
10、培育客户业务 及流量使用习惯，带动更 多用户体验业务、使用流 量。 内容：引导用户使用手机 浏览基本操作，主推当今 热门的手机软件应用。 推广：通过终端应用预装 ，使用及设置辅导等方式 带动用户使用流量；培育 手机应用达人，开展应用 推广活动。购卡（新激活购卡）激活送流量体验购机（老客户购机优惠） 引导用户多用流 量、多用业务终端应用推广 终端预装，培育 用户使用流量2013年渠道推广还可推行“手机服务站”的理念，为客户提供手机 一条龙服务，以服务促销售，以应用提升流量。目的：借助短期套餐体 验，捆绑新增客户培育 用户习惯。 内容：新激活免费体验 流量套餐。 推广：以“免费体验” 为主题；加强
11、服务人员 宣传引导；面向农村学 校学生推广动感地带， 流动人口主推捆绑流量 体验包的神州行卡。数据挖掘分析流量业务数据将流量整体情况、品牌维度、套餐维度 、终端维度、客户维度、收入维度、分公司维度（用 户、套餐、流量、收入）等多个维度进行数据分析。 。品牌维度套餐维度终端维度客户维度收入维度网络维度分公司维度时段维度数据挖掘分析样 例流量运营质量保障人员保障 技术保障服务保障总结展望25持续培养持续的客户培养模式： 针对潜在、尝试、活跃忠诚客户分别采取不同策略对客户进行 持续培养，逐步提升客户价值。高效联动高效的渠道联动执行： 营销方案执行时，采用多渠道联动配合共同实施，借力本地标 签信息管理系统，放大营销活动效果。简单有效 简单易复制：营销方法手段简单，可执行性强，方便复制。 有效易推广：基于客户流量细分，结合流量分层的客户特点 ，采取针对性提升措施，能持续有效的培育客户与提升业务收 入。方 案 亮 点总结展望 运营展望 现状：流量增幅排名全省 前列； 展望：流量同比增幅达到 100%，同比增幅排在全省 前三名。 现状：流量单价排右全 省后三名； 展望：流量收入同比增 收5000万，流量单价排在 全省前列。流量增幅排名全省前列流量增收，流量单价排 在全省前列
