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1、 公司司训感恩衣食父母 传递爱与责任磨砺专业功夫 坚守职业良心践行鹰雁文化 追求价值成长永葆创业激情 争当华夏第一部保费开单人数 顾成红部230005 宋国花部120001 文祥运部80001 郝文华35001 景洪叶12000356有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的 问：“一般人应如何防止扒手带来的损失？” 扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口 袋里。”某年，美国一家银行因为违规营业及 业务财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。 该公司被接管后，马上通知所有的存款人前 往提款。为什么呢？7因为美国的银行有十万元的存款保障， 也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万 元以内，都不会受到损失，可是
2、，偏偏有许 多人，尤其是华人的存款往往超过十万，有 的甚至高达百万元。结果是如此的下场，毕 生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重， 所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里 ，多一个篮子少一份风险。8令我感动，这一单，是我做保险艰难也是 印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅 是专业知识的挑战，也是人情与法律的挑 战。像许多早年下海的人一样，谢先生成 功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女 儿上一份保险，在好成长的过程中尽他的 一份责任，也希望女儿能理解他的爱心。 。我的客户中，有一位父亲的爱9但他没有料到，他有此爱心，却没有投保 资格，因为 女儿的监护权已随同他失败的 婚姻判给了孩子的母亲，而保
3、险法中 有严格的规定，即未成年人的投保需经监 护人的同意，为了促成此单，成全父爱， 我通过一次次的沟通，一次次的拒绝，终 于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字 。10一天一对中年夫妇带着17岁和11岁的儿子 去效区游玩。途中路过风景优美的地方停下拍 照，家人都从左面的门下了车，而爸爸在驾驶 位上打开右门准备下车，可就在这时，后面有 一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了，顿时父亲 的腿血流如注。送往医院后父亲急需输血，而 只有11岁的孩子符合血型“为了救你爸爸，愿 意抽取你的血吗？”11孩子思索了片刻，点了点头，当父亲的 生命已没有危险时，大家都很感谢孩子“你真 了不起，想要什么奖励呢？”“我什么都不
4、要 。“为什么呢？你救了爸爸，这是多么了不起 的事情啊！”“我真高兴能救爸爸，但是我还 有几分钟就会死呢？”原来孩子误以为输血救 爸爸会牺牲自已的生命，但在这种情况下还 是毅然的同意了，但是为人父母的你，能为 孩子做些什么呢？12班费德雯拜访客户时，发现一位公司的经 理年50岁，有3个儿子，其中2名正在上学。 他的公司价值在300万美元以上，而他只购买 了50万美元的保险，“琼斯先生，你人真好， 自从上次我们见面以后，您的头上又增添了 几根白发”“是啊，经营一家公司的确不容易 ”“但我要告诉你，这些资产有部分不属于你” 。13班从包中拿出资料，“美国华盛顿政 府等您与世长辞时扣掉您的终生辛劳所
5、 得一笔巨额税赋。”“您还记得前不 久一位先生生前资产58万元，过世之后 ，由于现金只有1。7万元，扣除遗产税 后，欠政府16。9万元，”创造财富来之 不易，保住财富难之又难，俗话说“创业 容易，守业难”。中国大陆目前没有开征 遗产税，通过合法的程序合理避税，是 每个寿险业务员要做的事。14案情简介：被保险人于1997年3月24日在 平安保险公司投保平安长寿保险4万元。 1998年被确诊为癌症，为治病花尽了家中所 有的积蓄，因没有投保重大疾病保险和医疗 险，公司无法理赔，无奈之中给平安公司领 导写了这封信，向公司申请提前给付部分身 故保险金，以暂时度过难关。15尊敬的大连平安保险公司领导：我是
6、贵公 司的保户，也是一名当兵二十多年的部队医务 工作者。由于我们的医疗保障体系都在部队， 加之本人对保险的知识贫乏，几年前投保时， 只选择了平安长寿险等险种，没有附加重大疾 病及医疗险。不幸的是，由于1996年一次良性 手术的事故，造成两年后的刀口恶变，我1998 年做了乳腺癌根治术。然而，祸不单行，术后 仅仅十个月就发生了连全国著名的专家都深感 遗憾，仅有百分之一概率的肝转移。16接下来就是不断地四处求医，放疗，化疗，介 入疗法，手术等。当面对治疗效果不佳等各种 治疗带来的严重付作用，我仍然能想到自已是 一名老兵，老党员，仍然能做到坚强，乐观， 笑对人生，当面对父母那饱经风霜的脸上写满 的忧
7、虑，面对相知相爱携手走过十五年风雨路 程的爱人那瘦疲倦的背影，面对年仅十二岁， 尚在上小学的儿子，我深知父母不愿白发送黑 发，丈夫不愿失去相濡以沫的妻子，儿子更不 能离开母亲的怀抱，为儿女、为人妻、为人母 的我，只能擦干眼泪选择坚强，顽强地与命运 抗争，争取在这个美好的世界上多活几年，哪 怕是几天17但是，当面对越来越沉重的经济负担，我却束 手无策，一筹莫展。我和丈夫都是现役军人， 父母早已退休，我所在单位每年医药费仅72元 ，今年又由医院压缩成一个科，来自家庭和单 位的资助是很有限的。而这两年，为了治病已 经花费了十几万元钱，现在就连每年需交的八 仟元贵公司的保险费都是借的钱。尽管这样， 我
8、们仍然舍不得退保，舍不得离开给我带来平 安保障，我们始终信赖的平安保险公司。18今天，由于需要到地方医院（市友谊医院）做 肝脏、胆囊切除术，面对两万元的医疗费，我 又想到了守信用、讲人道的贵公司。明天就要 手术了，今晚做完了术前准备，忍着周身的不 适，我犹豫再三终于提起沉重的笔，给公司领 导写下这封信，提点不合理的要求，希望公司 能提前给付赔付，帮助我渡过难关，我将不胜 感激，即使公司不予解决，我亦完全能理解， 我将依然依赖贵公司，望领导能在百忙之中抽 时间考虑我的请求为盼！致军礼一个热爱生活渴望生命的人：19多年的理赔工作，已经学会理智和冷静，而当 我看到这封封信时，还是受到深深的震憾，抑制
9、 不住的情感的爆发，随着业务员的讲述而潸然泪 下。作为一个核赔人，我觉得有义务使更多的人 拥有充足的保险，让世界上的每个家庭每个人生 活得更加幸福快乐。面对这份浸满泪痕的信，听 到业务员泣不在声的讲述，我的泪水一迸而出。 和被保险人一样，我也为人女、为人妻、为人母 、同样肓负着赡养父母、抚养儿女的责任，差不 多的年龄，不同的遭遇让我从心底感到酸楚。望 着业务员充满希望的脸，我无言以对，20只有化作一句话：“我尽力而为吧！”“告诉 您的客户，保险是在不需要的时候购买，当 你需要保险的时候已经晚了，”这位客户希 望把她的感受转达给所有投保或没有投保的 人。理赔工作每天面对痛苦和不幸，已经学 会将心
10、痛放在心底深处轻易不再表露，只是 将这份感觉化作工作的动力和责任。当我看 到人们对保险有了深入的认识，看到业务员 已经把对客户的服务当作自己的职责，我发 自内心地为客户感到欣慰，为我们寿险业的 中流砥柱而由衷自豪。21作为首席核赔人，我知道应将责任奉献给我 们的客户，我们承担的是对客户所憧憬的美 好未来的承诺言。每当面对期许的泪眼而核 赔人却无能为力，是令我遗憾而又倍感痛楚 的时刻。很多时候听到托辞：“等我买了房子 和汽车有了钱以后再买保险”或者“我很健康 不需要保险”，我真想发出心底的呐喊：那正 是因为您还没能意识到了保险以后可能更加 放心地购买房子、汽车和所期望更多的东西 ，享受更高品质的
11、生活啊。221991年，柴田和子团体险为1750 亿日元，个人寿险为278亿日元，合计 2028亿日元，这个数字相当于804位“第 一生命”保险公司的保险业务员一年所 创下的业绩，所以被称为寿险业的奇迹 。柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的 成功总结为两个字服务。每年的感 恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此 人们都称她为火鸡太太。23当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓 之以理，动之以情。她说：“一个有孩子 的家庭，父亲（家庭经济支柱）的死并非 是单纯一个男人的死，至少带有二、三个 涵义。第一：父亲自身的死。第二，从太 太的角度看，是失去了先生。这意味着遗 留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因 为他
12、们同时也失去了一笔由丈夫提供且习 以为常的收入。第三：由于父亲的死，使 得家庭中同时失去世一位母亲，因为母亲 必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作 。做母亲的将不能专心地照顾孩子。所以 对于您的孩子，您必须尽更多的责任。24这是发生在美国一件真实的事情，我想随着保 险的普及在中国也会发生。律师问提起离婚诉讼的 妻子为何要离婚，这位妇人早在20年前就已有离婚 的念头，但她想根据男性平均寿命为63岁，再有5年 她的丈夫就有可能会给她留下一笔保险金，所以一 忍就是15年，她的丈夫不仅没有去世，反而越活越 精神，想想保险也快到期了（定期险），即使再为 他付出牺牲也不会为我留下什么，所以。要让别人心甘情
13、愿地照顾自已的晚年，要让自 已活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器 。25在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性 ，却又总是下不了决心。遇到这种情况，柴田和子 会这样说“您每个月抽烟要花100元，打麻将要花300 元，其他还不算，可是让你每个月100元买保险你却 不舍得，如果你是弄不清楚谁轻谁重的的人，怎么 能期望你将来出人头地呢？可能大部分人都说：“那么我和太太商量一下 ，以后再答复你吧。”这时可以使用激战话术：“ 一个有出息的人，做事果断的人，才配称为人上 人，而所谓人上人，就是即知即行的，不知道你 是否算得上人上人，但我相信你是。”26柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只 记
14、住对方名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也 要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“小丽 怎样了？小强读书怎么样了？”对于客户来说，这 都是承保十多年的单子，但柴田和子仍然还记对客 户孩子的名字，令客户非常感动，所以也取得了客 户的好感。27柴田和子成交的保单，许多是巨额 保单，因为她经常使用“保额加一成的 话术”，假设客户想每月花2万元支付保 费，这时候柴田和子就说”每月2万元， 一年就24万元，但是如果改年缴的话， 就可便宜1个月的保费，”通常业务员可 能就会设计1年22万元的保费，但柴田 会说“你既然有一年24万的打算，何不 如把原来3000万日元的保额增加到3500 万呢，按照年缴交费也
15、是24万元。通过 她诚恳的讲解，客户一般都接纳了她的 意见。千万不要小看这小小的金额，宁 会积沙成塔，给你带来意想不到的收获 。28柴田和子8年前的客户，一位公司经理来电话 想为太太投保，但因为时间相隔太长，所以 这位 经理恐怕柴田已经忘记了公司住置。但柴田立刻回 答到：“哪里，我可是牢记在心，您的办公室在赤 贩附近，对吧！”经理听了颇为感动，给太太上了 足额的保险。遇到客户生日，她会送一些小礼物， 遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周 末节假日，会送给客户一家游乐园的票，虽然价钱 低廉，但能起到意想不到的效果。29成功的欲望，是成功寿险业必备的条件之一 。柴田和子在1990年百万圆桌
16、会议以“道”为题所 做的一个小时的演讲中曾说：“当陷入极度的绝望 中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这 个绝望却是神的教诲，是自我成长的的踏脚石， 要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。假如自 己身处深渊底层，那么明天就该比今天更好，因 此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么 就要怀着揶揄的心情，看看还要到什么地步来和 绝望周旋，要向上看，步步成长。”可以看出柴田 和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态 去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摊的利器 。30班费德雯，1912年出生于美国。放眼寿险史上， 没能有任何一位业务员能赶上他，1955年他个人寿险 业绩超过1000万美元。1959年，个人业绩达2000万美 元，1966年，个人业绩冲破5000万业绩，1969年，他 缔造了1亿美元的大关。对他来说没有任何的秘诀， 他认为：对自已的生活方式与工作满意的人，已陷入 常规。假如他们没有鞭策力，使自已成为更好的人， 或使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那 么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告 诉你的，原地踏步就等于是退步。31班费德雯2
