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1、报价与工艺灵动中国灵动中国 职业化职业化 专业化专业化 系统化系统化1灵动中国 http:/估价看似是个很简单估价看似是个很简单 的问题，其实不然。估价的问题，其实不然。估价 太高，会把客人吓跑，太太高，会把客人吓跑，太 低了自己又吃亏，只有一低了自己又吃亏，只有一 个合理专业的估价，才能个合理专业的估价，才能 为我们赢来更多的客户。为我们赢来更多的客户。 怎样才能做到合理估价呢怎样才能做到合理估价呢 ? ?这里是有一定技巧的。这里是有一定技巧的。2灵动中国 http:/1 1在跟客户估价之前，首先要清楚两在跟客户估价之前，首先要清楚两 方面的因素方面的因素客观因素和主观因素，只客观因素和主观
2、因素，只 有充分考虑到这两方面的因素，才能制有充分考虑到这两方面的因素，才能制 定出较为合理的估价。定出较为合理的估价。 2.2.如果对方是大客户，他的购买力较如果对方是大客户，他的购买力较 强，你可适当将估价报高一点，反之偏强，你可适当将估价报高一点，反之偏 低。低。3.3.如果客户对公司和价格都非常熟悉如果客户对公司和价格都非常熟悉 ，建议你采用，建议你采用“ “对比法对比法” ”， 突出自己的优突出自己的优 点、才有可能从一开始就点、才有可能从一开始就“ “逮逮” ”住客人。住客人。4.4.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟如果客户性格比较直爽，不喜欢跟 你兜圈子讨价还价，以免估出高价一下你
3、兜圈子讨价还价，以免估出高价一下 子把他给吓跑。子把他给吓跑。5.5.如果有些客户对价格特别敏感，每如果有些客户对价格特别敏感，每 分每厘都要争，而他又很看中你公司，分每厘都要争，而他又很看中你公司， 你一定要有足够的耐心，跟客人打一场你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“ “ 心理战心理战” ”。6.6.请记住，一定不要一开始就直接给请记住，一定不要一开始就直接给 客户最低的估价，因为如果你在谈判结客户最低的估价，因为如果你在谈判结 束之前就全盘让步，最后时刻你手中就束之前就全盘让步，最后时刻你手中就 没有调动买方的砝码了。没有调动买方的砝码了。估价沟通技巧3灵动中国 http:/客户的财务安
4、排不可以轻易 进行调查“我们今年没有这方面的预算。”“这样的报价显然大 大超出了我们的预算。”这些都是我们经常听到的拒绝理由， 也是客户对我们表示拒绝的一个相当有说服力的理 由。其背后的潜台词也许可以这样理解：“ 是的，你们的设计、产品质量都很不错，你们公司 的品牌也很有保障，可是我们现在却拿不出这笔钱 来，所以我”。无论是个人客户，还是一家公司客户 都有其各自的财务预算，当客户以没有这方面的预 算或者预算不够为理由拒绝我们时？我们既不能埋怨客户浪费了我们大量 的时间和精力，也不能责怪客户提出的这种理由根 本不符合实际情况。4灵动中国 http:/我们需要记住的只有一点：我们需要记住的只有一点
5、：无论实际情况是怎样的，当客户以不符合预无论实际情况是怎样的，当客户以不符合预 算为理由拒绝我们时，我们都必须对他们提出的算为理由拒绝我们时，我们都必须对他们提出的 这一理由给予充分的理解和尊重。这一理由给予充分的理解和尊重。站在客户的角度考虑，花一大笔钱站在客户的角度考虑，花一大笔钱 在我们这里装修或许真的不在他们的财务安排之在我们这里装修或许真的不在他们的财务安排之 中，不过，如果我们提供的服务真正符合他们的中，不过，如果我们提供的服务真正符合他们的 需要，而且他们又有这样的消费能力，那么他们需要，而且他们又有这样的消费能力，那么他们 的财务安排实际上是可以做出适当调整的。的财务安排实际上
6、是可以做出适当调整的。所以，面对这样的拒绝，我们在表所以，面对这样的拒绝，我们在表 示理解和尊重的同时，也要尽可能地从客户的实示理解和尊重的同时，也要尽可能地从客户的实 际需求出发，增强客户对产品的需求，并坚定客际需求出发，增强客户对产品的需求，并坚定客 户对我们及产品的信心，使他们将自身的实际需户对我们及产品的信心，使他们将自身的实际需 求纳入到整个预算当中。求纳入到整个预算当中。这是实现成交产值的重要一步，我这是实现成交产值的重要一步，我 们需要尽可能地引导和增强客户的购买项目欲望们需要尽可能地引导和增强客户的购买项目欲望 ，使之做出签单决定。，使之做出签单决定。5灵动中国 http:/把
7、价格进行巧妙分解在面对价格争议时，我们还可以采用价 格分解的方式消除客户的反对意见。在实际咨询活动 中，对价格进行分解的方式可以分为两种，一种是差 额比较法，一种是整除分解法。两种成交的方法的具 体实施方式如下：、差额比较法当客户表示对产品的价格感到不满时， 你可以采取合适的方法引导客户说出他们认为比较合 理的预期价格，然后把自己与客户提出的价格进行比 较，比较的结果必定是一定的差额。此时，你可以针 对这个差额对客户进行有效说服。在运用差额比较法的过程中，你的工作 其实是被分成了两个部分，一个部分是引导客户说出 他们的预期价格，另一个部分才是针对差额进行有效 的说服。这两个部分缺一不可，而且在
8、实现成交的过 程中这两个部分如果有一个做不到的话，都可能导致 成交的失败。因此，在面对客户提出的价格异议时， 首先需要耐心地引导客户说出他们的预期价格，然后 在此基础之上进行有效的说服工作。 采用这种方法最大的好处就是，一旦确定了价格差额 ，横隔在你与客户之间的问题就不再是庞大的价格总 额了，而只是区区小数的差价，所以当你在进一步澄 清产品价值的时候，客户往往会认为与区区的差价相 比，他们会获得更大的价值，这将有效促进成交的完 成。6灵动中国 http:/整除分解法整除分解法整除分解法也是经验丰富的优秀人经常采整除分解法也是经验丰富的优秀人经常采 用的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难，用
9、的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难， 可是它的效果却是相当显著的。在运用这种方法的可是它的效果却是相当显著的。在运用这种方法的 时候，你同样需要围绕可户比较关注的兴趣点进行时候，你同样需要围绕可户比较关注的兴趣点进行 ，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有 利于达成交易。利于达成交易。情景一：情景一：客户：客户：“ “这个方案的整体设计比较人性化、这个方案的整体设计比较人性化、 空间布局也合理、整体效果也很好，可是价格太高空间布局也合理、整体效果也很好，可是价格太高 了了”设计师：设计师：“ “正如您所说的一样，这个方案无正如您所说的一样
10、，这个方案无 论是整体设计效果还是内在品质都值得业内人士赞论是整体设计效果还是内在品质都值得业内人士赞 扬，价格其实并不如您所想象的那么贵。您看一下扬，价格其实并不如您所想象的那么贵。您看一下 ，您房子的价格，您房子的价格”客户：客户：“ “这房子我是用来临时度假用的，花这房子我是用来临时度假用的，花 那么多钱不值得，再说那么多钱不值得，再说”设计师：设计师：“ “即使这样，您也不希望花那么多即使这样，您也不希望花那么多 钱买的房子钱买的房子，更重要的是，您还将在此与您的，更重要的是，您还将在此与您的 亲人一起度过幸福的一生亲人一起度过幸福的一生”运用这种方法的根本目的就是要让客户的注运用这种
11、方法的根本目的就是要让客户的注 意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的 小数额上，当你成功地运用这种方法时，客户一般小数额上，当你成功地运用这种方法时，客户一般 不会为了最后的那一个小数额而与你斤斤计较了，不会为了最后的那一个小数额而与你斤斤计较了， 这时你的成交目的也就会成功实现了。这时你的成交目的也就会成功实现了。7灵动中国 http:/专家提醒：专家提醒：几乎每一场交易过程中都存在价格争议，在具几乎每一场交易过程中都存在价格争议，在具 体的推销过程中，很多时候，无论你提出的价格是否偏高体的推销过程中，很多时候，无论你提出的价格是否偏高 ，
12、客户都会想办法在这方面提出反对意见，此时你要做的，客户都会想办法在这方面提出反对意见，此时你要做的 就是尽可能让他们意识到你的产品绝对值这个价格，而不就是尽可能让他们意识到你的产品绝对值这个价格，而不 是为了取悦客户而一再降价。是为了取悦客户而一再降价。当客户针对价格提出强烈反对意见时，你要把当客户针对价格提出强烈反对意见时，你要把 目光放到整个推销活动当中，而不要只围绕着价格高低与目光放到整个推销活动当中，而不要只围绕着价格高低与 客户进行争论，那样只能让你更加被动。客户进行争论，那样只能让你更加被动。如果在价格问题上你与客户都没有明显的退让如果在价格问题上你与客户都没有明显的退让 余地，那
13、么不妨主动把问题的焦点转移到其他更容易解决余地，那么不妨主动把问题的焦点转移到其他更容易解决 的问题上，在做这些工作时需要密切结合客户最感兴趣的的问题上，在做这些工作时需要密切结合客户最感兴趣的 议项进行。议项进行。不要把议论的焦点集中在工程的总额上，可以不要把议论的焦点集中在工程的总额上，可以 试着让客户忽视工程的总额，而只要关注较少的差额。因试着让客户忽视工程的总额，而只要关注较少的差额。因 为数额较小，就越容易让客户感到轻松，你也越容易说服为数额较小，就越容易让客户感到轻松，你也越容易说服 客户进行成交。客户进行成交。在合适的时候把你的产品价格进行有效分解，在合适的时候把你的产品价格进行
14、有效分解， 让客户感到购买你的产品其实是以特别小的代价换取十分让客户感到购买你的产品其实是以特别小的代价换取十分 显著的回报。显著的回报。青山路工作室青山路工作室8灵动中国 http:/(二)有关报价方面(1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做 什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办?答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即 便我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具 有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员 或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手 段之一。我公司现在只能做的是估价、您在以后的咨 询中一定要注意这个问题。(2)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出
15、许多?答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制 定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都 在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加 大自己的利润率。 公司的价格从表面上看，虽然略高于其它一些小型公 司，但是，我们公司的施工工芝和材料质量，是与价 格成正比的。另外，由于我们公司的经营业绩很高， 所以它的单位管理成本分摊较少，利润反而低。青山路工作室青山路工作室9灵动中国 http:/(3)问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司 却不能优惠?答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而 干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地 的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地 的。家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标 准来实现的，由于我们公司是以高质量著称名牌公司 ，且纯利率只有15%，所以我们公司不能打折。 (4)问签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会 不会有变动?答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报 价一般不会有变动。但
