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1、江淮乘用车纯正汽车精品 导入培训 来自资料搜索网 (海量资料下载 序言 为什么要做精品？ 1、 提高利润 随着新车销售价格战的白热化，单纯的新车销售能获取的利润已越来越少。而精品的销售能有效的提升专营店的单台新车利润。 车 辆 成 本 （ 1 0 0 , 0 0 ）2 0 0 0车 辆 成 本 （ 1 0 0 , 0 0 ）精 品 成 本（ 1 0 0 0 ）2 0 0 05 0 0精 品 利 润提 示 框 标 注 。 选 取 形状 然 后 开 始 键 入 。 按照 实 际 需 要 ， 调 整 框的 大 小 。 移 动 控 制 手柄 可 将 指 针 对 准 要 标注 的 对 象 。车 辆 利
2、润 如 果 车 辆 没 有 精 品 如 果 车 辆 有 精 品以上图表显示，精品的利润率高达 50%！ 精品销售回报高，投入小。在日本，精品销售营业额只有新车营业额的5%，而利润占专营店平均利润的 30%。 精 品 5 %新 车 9 5 %精 品 3 0 %新 车 7 0 %每 台 新 车 销 售 营 业 额 每 台 新 车 销 售 利 润数据来源于 2005年日本汽车销售平均水平 精品是专营店 重要的收益来源 序言 为什么要做精品？ 2、 整车销售的有效工具 同悦大包围 瑞鹰时尚车贴 随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的个性化需求。而精品，尤其是外装精品，能从视觉上改变客户对车
3、辆的印象。就好像有一个新的款式可以提供给客户，从而提升新车销售的机会。 序言 为什么要做精品？ 一、新车销售前的精品销售 二、新车销售后的精品销售 三、精品销售话术 销 售 流 程跟 踪接 待客 户 开 发交 车成 交试 乘 试 驾产 品 介 绍咨 询协 商精 品 型 录单 页5 、 当 客 户 没 有订 购 选 装 件 时 ，通 过 向 客 户 发 放精 品 型 录 或 宣 传单 页 ， 捕 捉 与 客户 再 次 销 售 的 机会 。4 、 待 客 户 新 车 成 交 后 再 具 体 协 商 精品 的 价 格 。 以 避 免 在 精 品 价 格 协 商中 处 于 不 利 地 位 。* 确 认
4、 （ 包 括 精 品 安 装 的 ） 交 车 日程 ， 并 告 知 客 户 。精 品 型 录 ， 估 算 单3 、 对 试 乘 试 驾 车 上 安装 的 重 点 商 品 做 进 一步 的 说 明安 装 精 品 的 试 驾 车1 、 了 解 客 户 需 求黄 色 底 框 为 各步 骤 的 目 的蓝 色 底 框 为 客户 沟 通 工 具 举例精 品 型 录 ， 安 装精 品 的 展 车 ， 精品 展 示 柜2 、 介 绍 符 合 客户 品 味 / 需 求 的精 品专营店精品销售目标的确定 新车单台精品销售额是衡量专营店精品销售能力的重要指标。 如何设定精品销售目标？ 精品销售额 同期新车销量 单台
5、精品销售额 = 精品销售目标 =单台精品销售额目标 新车目标 新车销售前的精品销售 各车型目标客户的差异决定了精品销售的情况有所不同。 这个部分是根据江淮乘用车提供的各车型单台销售目标指导，结合各店的实际销售，制定出各个车型的单台销售目标。比如某店的年度销售目标是 200万元。根据江淮乘用车的指导，得出以下的目标分解图： 车型 指导单车金额 某店新车销售目标（台） 合计（万元） 瑞风 1000 800 80 瑞鹰 1000 300 30 宾悦 800 100 8 同悦 /00 1000 50 和悦 /00 1000 80 悦悦 500 400 20 精品年度目标（所有车型累计） 268 单台精
6、品销售额分解到各车型 车型单台精品销售目标分解到重点商品 我们设定车型单台精品销售目标以后，如何保证其实现呢？每个车型平均有几十种精品。在如此多的品种中把握住重点，将精力放在重点商品着装率的提升上，是我们达成各车型单台精品销售目标的有效办法。 以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子： 单台贡献 = 用户价 着装率 以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子： 车 型 品 种 用户价 着装率 单台贡献 和悦 迹倒车 5000 15% 750 车后视 4000 15% 600 000 15% 450 轮胎压力监测系统 1200 60 和悦下护板 380 152 和悦防爆膜 1800 2
7、0% 360 挡泥板 160 35% 56 普通座椅布套 500 20% 100 高级座椅布套 980 10% 98 豪华真皮座椅套 1800 10% 180 和悦车窗雨挡 180 悦三厢宽轮眉 220 11 和悦三厢迎宾踏板 220 面脚垫 180 体脚垫 260 气大灯 1600 （即将上市） 无骨雨刷 160 （即将上市） 智能窗 280 （即将上市） 着装率 = 某产品的销售数量 新车的销售数量 因为销售顾问服务顾问的精力是有限的，不能记住全部的产品，所以需要突出销售的重点。 对新车单台精品销售贡献较大的商品。 在说明单台精品销售的含义前，我们必须明确着装率的概念。 举例： 某一时间段
8、内精品 00件，而同期该产品对应车型的新车销量为 1000台，则该产品的着装率为： 精品 = = 10% 100件 1000台 名称 价格 着装率 单台贡献 精品 A 1000元 10% 100元 精品 B 800元 20% 160元 虽然精品 高，但精品 大，所以在 相比较，精品 当然，重点产品的设定不是一成不变的，随着着装率的提升，各产品的单台贡献也会相应变化，专营店应重点管控各车型单台贡献较高的品种。 行动计划管理 专营店的增值业务主管必须负责每月组织一次内部整体进度会议，讨论本月行动计划实施的情况。会后需撰写会议纪要并向所有参会人员发放。 瑞鹰纯正精品选装表 销售顾问 李四 日期成交
9、交车1 脚垫2 挡泥板 赠送3 牌照框4 下护板5 时尚车贴 打折6 车窗雨挡7 立标 8 侧标 9 座椅布套 10 自动遮阳帘11 座椅套 、 方向盘套套装12 瑞鹰防爆膜 13音导航系统 （ 包含智能轨迹倒车系统 ）14音导航系统 （ 不包含轨迹倒车系统 ） 全价15 智能轨迹倒车系统16 （ 轨迹倒车 ） 17 音导航系统18 免持蓝牙系统19 内饰虎头20 内饰小金虎21 风口香 “ 越野 1 ”22 保养套装23 发动机清洗套装24 空调清洗套装25 用虫胶净26 底盘装甲27 空调系统杀菌除臭剂基本套餐类型 序号 名称保养产品合计备注运动套餐外装精品内装精品说明情况价格 数量 成交
10、价江淮乘用车 _ 专营店瑞鹰 纯正精品选装表以上套餐内容仅供参考 ， 各专营店可根据实际情况自由搭配组合 ， 但选装表需按标准格式设计制作客户姓名张三 如 “ 成交 ” 和 “ 交车 ” 均向客户介绍该精品则打钩 ，如没介绍则不做任何标记 。将纯正精品商品名称直接打印在 精品选装表 上，可以确保每一个销售人员跟客户新车商谈结束后不会遗漏精品内容。同时也可配合特定的促销活动，调整 精品选装表 中的内容。 购买有购买意向考虑购买全面的了解熟悉认知- 购 买- 有 购 买 意 向- 考 虑 是 否 将 精 品 纳 入 购 买 意 向- 对 精 品 印 象 很 好- 非 常 了 解 精 品- 知 道
11、精 品和 市 面 上 其 他 的 大 包围 相 比 ， 我 觉 得 J A C 原厂 纯 正 的 大 包 围 是 最好 的 。费 用 是 多 少 ？ 也 许 我能 找 到 更 合 适 的 加 了 大 包 围 的 同 悦真 好 看 ！ 我 要 了 解更 多 信 息 。我 试 驾 了 J A C 安装 精 品 的 新 车我 通 过 精 品函 刚 发 现 了适 合 我 车 辆的 精 品 ！客 户 反 映媒 体 广 告 ， 精品 函 ， 海 报 ，台 历 ， 宣 传 单页客 户 购 买 过 程有 效 促 销 工 具网 站 ， 展 厅 展示 ， 精 品 型 录销 售 人 员介 绍价 格 工 具 ，活 动
12、信息下 方上 方购买有购买意向考虑购买全面的了解熟悉认知精品 购买金字塔 系统的解释了客户购买精品的整个过程和在这个过程的各个阶段所使用到的促销工具 。 促销工具的运用 精品型录和宣传单页 精品型录和宣传单页是互补的宣传工具。 以下是同悦 产品图片外，应重点突出产品 产品 体效果图 在车辆规格架上放置精品型录和宣传单页 准备购买新车的客户在查看车辆规格时能注意到精品信息。 在销售新车时应该把精品型录夹入整车型录，在客户购买新车的时候积极推销精品。 当客户索要新车型录的时候，要一并递上精品型录。销售人员对精品产品的解释和推荐能有效促进精品的销售。 展厅展示 精品展示的作用 为什么要在展厅展示精品
13、 ?精品展示有以下作用： 选择展示品种的关键词 推荐项目 展示架 (柜 ) 轮眉 展车 包围，后扰流板 标 试乘试驾车 例如内饰件或最新的电装品。 椅套 有选择性的在展厅的展车和试乘试驾车上安装精品予以展示。 维修接待区展示系统商品 、 服务活动促销件 、 常用保养品 、 真假零件对比及部分精品 。 精品角优先展示畅销车型精品 。 精品展示区展示各类车型精品 ， 是主展区 。 专营店展厅展示平面分布图 精品展示区 客户洽谈区 活动企划 可以从以下几个方面来企划促销活动 1、和销售部一起实施的特别式样限量版车型的促销活动 特别式样 /限量版车型是有选择加装了精品的车辆。 换句话说，车价中已经包含了精品的价格，顾客将加装了精品的现有车型优势视为新车型。 通过特别式样 /限量版车型来销售精品的好处是销售额要远大于逐件精品销售。专营店不必担心在销量增长的同时，利润有所降低的现象。 2、精品套餐 为某个车型特选的精品套餐应注意突出主题信息，例如运动感，越野性能，优雅外装等。 专营店可以通过推广精品套餐来尽可能满足客户需要： 顾客：“我驾驶技术不太好，总是怕刮花车 ” 我们为您推荐“安全套餐”，套餐包括高亮度灯泡，可视轨迹倒车，角护条，门边护条。 顾客：“我想让我的车看上去更突出，看上去更炫亮，更美观 !” 我们为您推荐“绚丽套餐”，
