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1、第七章 商务谈判中的沟通经济管理专业实战课程商务沟通n在商业活动中，谈判活动已经无法 避免，只有掌握适当的谈判技巧，才 能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。第一节 商务谈判概述一、商务谈判的定义n谈判是人们为了协调彼此之间 的关系，满足各自的需要，通 过协商而争取达到意见一致的 行为和过程。n可以看出：谈判建立在人们需要的基础上谈判是双方或多方的行为谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。n商务谈判是指在经济贸易中， 买卖双方为了满足各自特定的 利益需求，双方所进行的反复 协商的过程。 n商务谈判的特点： 商务谈判是以经济利益为目的各方争取最终达成一致意见的过程商
2、务谈判必须深入审视他方的利益二、商务谈判的原则n客观真实n平等互惠n求同存异n讲究效益三、商务谈判的准备n探询直接探询间接探询n搜集信息搜集有关谈判的市场信息搜集谈判对手的信息n确定谈判队伍确定规模，一般不超过8人确定人员的层次结构规定谈判纪律赋予主谈人必要的权力与资格n确定谈判目标最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标第二节 商务谈判的技巧一、商务谈判的开局技巧n开局是谈判双方直接接触、正 式举行谈判的第一阶段，也是 谈判活动的起点，它决定着谈 判的基本态势。开局对商务谈判的影响n开局时精力充沛，是捕捉信息 的最佳时刻n开局谈判气氛容易影响双方态 度n开局为后面的实质性谈判铺平 道路n开
3、局接触，有利于双方调整下 一阶段的谈判目标开局谈判的目标n采取什么样的开局目标，应根 据情况灵活处置：均势型有利型不利型开局谈判的策略1. 创造良好的谈判气氛以礼相待选择合适的话题 分别交流 2. 合适的开场陈述模式：协商式开场保留式开场坦诚开场进攻式开场开局谈判的沟通技巧n为了创造和谐、坦诚、热烈、 严谨的谈判气氛，须注意：仪表举止得体寒暄恰到好处语言讲究注意察言观色二、商务谈判的价格技巧价格谈判是谈判双方争论 的焦点，也是商务谈判进入实 质性阶段的重要标志。商务谈判的报价策略1谁先报价先报价的优势 能先行影响、制约对方，把 谈判限定在一定的框架内，在 此基础上最终达成协议。 先报价的弊端既
4、给自己限定了理想目标 的价格，又给对方提供我方的 信息，对手可以调整他们的原 有目标，甚至会让对方获得意 想不到的利益。如何选择有利的报价时机买买方卖卖方已明确掌握交易商品的全面 、系统统、准确的价格信息 和货货源数量、分布及市场场 行情变变化价格资资料准确、充分、全 面，可变动变动 性小。 心理准备备充分，定价时间时间 早趋势货趋势货 源充足，卖卖方急于 脱手的买买方市场场先行压压低 报报价交易商品属于卖卖方市场场， 商品供不应应求，价格适中 ，成交可能性大 货货源不多，竞竞争对对手多， 卖卖方价格合理，可接近对对 方价格先行报报价存货货不多，市场场价格看涨涨 对对方谈谈判实实力弱，卖卖方时
5、时 间紧间紧 等 对对方是个外行，那么，无 论论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报报价，力争牵牵 制、诱导对诱导对 方你不是行家，而对对方是， 那你要沉住气，后报报价， 从对对方的报报价中获获取信息 ，及时时修正自己的想法2报价的原则n报价对我方要有利。n报价要合理。n坚定、明确、完整，不加解释和说 明。 n采用报价技巧。 3报价的方法n除法报价法n加法报价法n范围限定法n激将法商务谈判的讨价策略1正确对待对方的报价倾听并重复报价内容不能毫不犹豫地接纳对手的第一次 报价要尽量做到“求同存异”向对方提出你认为合理的条件2讨价的策略n讨价应持的态度平和、尊 重n讨价可选择的方法挑剔对方的产品
6、与其他商品作比较以交易数量、交易决心、双方 关系为底牌，说服调价。 商务谈判的还价策略n还价的方式按比价还价。 按分析的成本还价。 三、商务谈判的让步技巧n让步是谈判双方为达成协议必 须承担的义务。n谈判的目标在于能以小的让步 换取对方较大的让步。商务谈判的让步方式1根据让步的态度划分：积极让步。 消极让步。 2根据让步的次数及幅度划分：一次性让步方式。 等额让步方式。 递增的让步方式。 不同幅度的递减让步方式。商务谈判的让步原则n有益原则n适度原则n先后原则n慎重原则n忍耐原则商务谈判的让步技巧n让步之前要精心准备n让步要分轻重缓急n严格控制让步的次数和幅度n让步应该有明确的目标n把握交换让
7、步的尺度第三节 商务谈判的僵局及成交策略n僵局的出现，在谈判中是一种 正常现象。僵局不等于谈判破 裂，但如果处理不好，很容易 造成谈判失败。一、商务谈判中的僵局n在商务谈判中，尽可能了解僵 局产生的原因，以便能够对此 采取相应的措施。商务谈判中出现僵局的原因n谈判的一方给谈判施加过大压 力。n观点的冲突。n谈判人员的语言使用不当。n来自政治上的压力出现于 国际商务谈判中。僵局的处理策略n从思想上，打破传统观念，正 视谈判中的僵局n避重就轻n缩小彼此差异的距离n集思广益、共商对策n利用调解人，请第三方介入n调整谈判人员二、商务谈判的成交策略n在成交阶段，谈判工作的任务 包括：尽快的达成交易，巩固 谈判过程中的谈判成果以及尽 量争取最后的利益。谈判进入成交阶段的判定n下面是几种常见的谈判结束信 号 谈论问题的转化。 对方从静静的听讲，转为认真 观看产品甚至动手操作产品， 并多次翻看说明。对方成员的面部表情由紧张转 为松弛，眼睛由慢向快转动， 眼睛发光 。商务谈判的结束策略n场外交易n晓以利害n正面督促n探明原由n最后的让步n付诸行动n接受的技巧
