商务谈判过程

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1、第三章第三章 商务谈判过程商务谈判过程+ 第一节第一节 开局开局+ 第二节第二节 报价报价+ 第三节第三节 讨价还价讨价还价+ 第四节第四节 僵局的处理僵局的处理+ 第五节第五节 协议签约协议签约+ 第六节第六节 关于协议合同关于协议合同第一节第一节 开局开局建立谈判气氛建立谈判气氛交换意见确定谈判议程交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项 案例导入：营造谈判气氛营造谈判气氛案例导入：营造谈判气氛营造谈判气氛1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对 日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成 于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场

2、，1年约400 万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为 ，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限 制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改 善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告， 广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下 事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简 便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市 场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好 的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而 美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功 之路。”日本

3、汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为 日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。建立谈判气氛建立谈判气氛+ 建立谈判气氛应考虑的因素建立谈判气氛应考虑的因素+ 创造和谐谈判气氛的的方法创造和谐谈判气氛的的方法+ 谈判导入阶段的气氛谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈 判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往

4、来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好 、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛 中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望 通过此次谈判改变这种状况通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛， 淡化双方的陌生感，以轻

5、松的话题为主，并选择适当的时候，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候， 将话题转入实质性谈判。将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某 种好感；种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环 境；境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的 气氛气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。各自可以交换一些这次谈判的一些看法。谈判导入阶段的

6、气氛谈判导入阶段的气氛入场：入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：握手：力度、时间和方式，亲切郑重。力度、时间和方式，亲切郑重。介绍：介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、问候、寒暄：寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。亲切、和蔼、轻松自如。为便于接触，一般站立交谈为好。为便于接触，一般站立交谈为好。交换意见确定谈判议程交换意见确定谈判议程n n拟定议程拟定议程n n谈判议程的主要内容谈判议程的主要内容n n理解和重视谈判议程的重要性理解和重视谈判议程的重要性议程案例议程案例拟定议程拟定议程n n双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的

7、目标、计划、进程、双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、 人物等方面交换意见，达成共识。人物等方面交换意见，达成共识。n n原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我 方的事，在程序中尽量避免提及。方的事，在程序中尽量避免提及。n n第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来， 再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的 程序程序n n第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参第二，在这个

8、过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参 与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。n n在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要 讨论，哪些问题完全不考虑。讨论，哪些问题完全不考虑。 要点要点 应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。 应事先送给每个参与方议程草案。应事先送给每个参与方议程草案。 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。 议程后面应附有补充页。议程后

9、面应附有补充页。 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。谈判议程的主要内容谈判议程的主要内容 商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次 时间，每次时间的长短，休会时间等；时间，每次时间的长短，休会时间等； 商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所 的具体要求等；的具体要求等； 商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中 心议题的大原则等；心议题的大原则等； 商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系商务谈判的日程，包

10、括洽谈事项的先后顺序，系 列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一 轮次中的大致分工等；轮次中的大致分工等； 其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人 的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。理解和重视谈判议程的重要性理解和重视谈判议程的重要性vv谈判议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，谈判议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向， 是控制谈判、左右局势的重要手段，也是在谈判中是控制谈判、左右局势的重要手段，也是在谈判中 掌握主动权的关键因素之一。掌握主动权的关

11、键因素之一。 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机；不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； 可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形 势有利；势有利； 可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可使谈可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可使谈 判变得冗长，进行无谓的口舌之争。判变得冗长，进行无谓的口舌之争。谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要

12、善于察言观色，尤其眼睛、身体语对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语 言。言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的：谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题不能东拉西扯，言不对题第二节第二节 报价报价+ 报价的含义报价的含义+ 报价的顺序报价的顺序+ 报价起点的确定报价起点的确定+ 报价时要注意的问题报价时要注意的问题+ 价格解释必须遵循的原则价格解释必须遵循的原则案例导入：出价的高低案例导入：出价的高低一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工

13、资一事向厂方提出 了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他 吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本 情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他 便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看 之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12% 打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来， 最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看 来，他原来的要求太低了。 分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影 响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内 容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。

14、报价作为商务谈判环节中的含义报价作为商务谈判环节中的含义这里的报价是广义的这里的报价是广义的“ “报价报价” ”，泛指谈，泛指谈 判一方向对方提出自己的所有条件和要求判一方向对方提出自己的所有条件和要求 的统称。包括质量、数量、包装、价格、的统称。包括质量、数量、包装、价格、 保险、运输、支付方式和手段、交货地点保险、运输、支付方式和手段、交货地点 、技术支持与服务、交货期限、付款期限、技术支持与服务、交货期限、付款期限 、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容 。报价的顺序报价的顺序1 1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判、本方的谈判实力强于对方，或本方在

15、谈判 中相对处于有利地位，应争取先报价。中相对处于有利地位，应争取先报价。2 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将 面临激励的竞争，应争取先报价。面临激励的竞争，应争取先报价。3 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其 在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。4 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价 。报价起点的确定报价起点的确定根据外部环境和内部条件，结合谈判意图和谈判根据外部环境和内部条件，结合谈判意图和谈判 的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报价的上限的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报价的上限 、下限，即最优期望目标和临界目标。、下限，即最优期望目标和临界目标。要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式【案例】：要求上下限的标价要求上下限的标价一位承包商说“我的收费在600700元之间”，买主认为价格 时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的 基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可 能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚 至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750 元，那么买主便会更相信地做成了一笔好