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1、促销活动如何选择主题 选择合适的活动主题 新开发网点 买赠、特价 快速销售，增强经销商的信心 老机型网点 特价（老款）、买赠 （新品） 老品的消化，新品的推广主要促销类型买赠活动特价或者打折销售以旧换新增值服务抽奖爱心行动促销活动的内容1、活动主题 2、活动商场名称及时间 3、活动操作方案 4、活动现场布置方案 5、活动主推及设计 6、活动主推力度 7、活动费用及承担方式 8、活动后期跟踪工作促销活动的方法 1、反时令促销法 2、独次促销法（限量销售法） 3、翻耕促销法 4、轮翻降价促销法 5、每日低价促销法 6、最高价促销法 7、对比吸引促销法 8、拍卖式促销法 反时令促销法：一般而言，对于
2、一些季节 性商品，往往有销售淡旺季之分。因为， 大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即 按时令需求，缺什么买什么。商家一般也 是如此，基本按时令需求供货。因此，商 品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡 季时往往滞销。但现在有些商家反其道而 行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令 货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、 羽绒服等在某些城市销售看好 独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货， 大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则 是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商 店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商 店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使 十分热销也忍痛割爱。表面上，
3、这家商店损失了许 多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十 分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这 是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给 顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的 商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹 豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出 抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限 量销售法”有异曲同工之妙。 翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕 老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟 表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和 地址，然后，通过专门访问或发调查表形 式，了解老顾客过去在该店所购的商品有 没有什么毛病?是否需要修理等等，并附带 介
4、绍新商品。而这样做的目的在于增加顾 客对本店的好感，并使之购买相关的新商 品，往往能收到奇效。这种促销方式关键 在于商店具有完善的顾客管理系统，能与 顾客保持经常性的深入沟通。 轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批 地选择一些商品为特价商品，并制作大幅 海报贴于商店内外，或印成小传单散发给 顾客。这些特价商品每期以三四种为限， 以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不 同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来 店选购特价商品外，还会顺便购买其他非 特价商品。当然，特价商品利润低微，甚 至没有利润，但通过促销其他商品，可得 到补偿。 每日低价促销法：即商家每天推出低价商 品，以吸引顾客的光顾。它与主要依
5、靠降 价促销手段一扩大销售有很大不同，由于 每天都是低价商品，所以是一种相对稳定 的低价策略。通过这种稳定的低价使消费 者对商店增加了信任，节省人力成本和广 告费用，使商店在竞争中处于有利地位。 值得注意的是低价商品的价格至少要低于 正常价格的10%20%。否则参顾客不构成 吸引力，便达不到促销的目的。 最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就 是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的 注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在 “全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等 广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广 告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这 则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同
6、时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一 指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞 相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销 方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高 收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这 群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也 许也能收到一定的促销效果。 对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩 卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流 行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为 同类而非流行商品的两三倍。在同样架下 或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注 意。当顾客发现新流行的商品，一般都好 奇地把它与非流行的做比较。 拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立， 商业竞争激烈，简单、陈旧
7、的促销方式不足 以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销 的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖 活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出 的商品有的高于零售价，有的低于零售价， 令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜 ，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜 可言了。通常可以选择在周末，节假日等时 间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活 动，才能取得好的效果。如果在平时，人们 需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的 时间来参加。促销手段和促销方式 1、降价式促销 2、有奖式促销 3、打折式优惠 4、竞赛式促销 5、免费品尝和试用式促销 6、焦点赠送式促销 7、赠送式促销 8、展览和联合展销式促销
8、降价式促销： (1)库存大清仓：以大降价的方式促销 换季商品或库存较久的商品、滞销品等。 (2)节庆大优惠：新店开张、逢年过 节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。 (3)每日特价品：由于竞争日益激烈， 为争取顾客登门，推出每日一物或每周一 物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又 好的商品。低价促销如能真正做到物美价 廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。 有奖式促销 顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖 ”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动 一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等 ，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的， 可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加 抽奖活动必须具有某一
9、种规定的资格，如购买某 特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店 内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对 者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖 活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评 选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公 开化，以增强消费者的参与热情和信心。打折式优惠 (1)设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个 陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销 售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品， 或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一 些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反 感，甚至会受到顾客投诉。(2)节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节
10、 或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。(3)优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾 客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。 优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可 以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡 范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。(4)批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或 较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法 一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可 以增加顾客一次性购买商品的数量。 竞赛式促销竞赛式促销是融动感性与参与性为一体 的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商 品，除了可打响商品的知名度以外，更可 以增加销售量，如喝
11、啤酒比赛等。此外， 还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉 OK比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借 此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对 零售店的印象。 免费品尝和试用式促销在促销之时，零售店可以在比较显眼的 位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的 食品。非食品和其他新商品实行免费赠 送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而 产生购买欲望。例如许多连锁百货店设有 美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品 的顾客做美容。国外零售店的香水柜台也 常常进行免费试用。 焦点赠送式促销想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚 度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方 式。这一促销活动的特色是消费者要连续 购买某商品或连续光顾
12、某零售店数次后， 累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折 价购买。 赠送式促销赠送促销便是在店里设专人对进店的消 费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客 现场品尝、使用。这种促销方式通常是在 零售店统一推出新商品时或老商品改变包 装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾 客介绍和推广商品，争取消费者的认同。 展览和联合展销式促销这是说在促销之时，商家可以邀请多家 同类商品厂家，在所属分店内共同举办商 品展销会，形成一定声势和规模，让消费 者有更多的选择机会;也可以组织商品的展 销，比如多种节日套餐销售等等。在这种 活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进 商品的销售。促销创意方案 方案1 ：错觉折价给顾客
13、不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折 价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不 是折扣货品。 方案2： 降价加打折给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客 满100元可减10元，并且还可以享受八折优 惠”先降价再打折。100元若打6折，损失 利润40元;但满100减10元再打8折，损失28 元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾 客销售。 方案3： 百分之百中奖把折扣换成奖品例：够买在XX元以上有机会抽奖。将折 扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是 新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头 ，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质 上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案4： 超市购物卡累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢 ，广告效应。促销活动注意事项1、活动商场的辐射范围及消费水平 2、辐射范围内的主要消费人群和消费习惯 3、当地促销活动的频率 4、前期的活动主题 5、活动准备时间 6、活动费用
