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1、来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构前 言为提高企业综合竞争力，全球各大公司都在努力将自己的企业改造成为“学习型组织” ，不断吸收最新科技成果、管理思想、发展理念，以适应世界变化的趋势，迎接新经济带来的机遇和挑战。来自资料搜索网( 海量资料下载毋庸置疑，具有极强能动性的人是生产力中的核心因素。组织的日益创新、资源的优化配置、效率的最大化实现无不源于员工的不断学习和进步。今天，员工的培训与发展已成为企业不断发展的原动力之一，培训已成为创新的播种机，进步的催化剂！一个没有新鲜血液注入的组织必将渐趋老化而最终腐朽！在一个企业里，当新的科学技术、工作方法、管理程序及系统需要推行时，
2、我们需要培训；当岗位职责和任务需要变动时，我们需要培训；当员工的绩效不能达到目标时，我们需要培训；当顾客的投诉经常发生时，我们需要培训；当出现连续性的高错误率、高成本时我们需要培训；企业要赢得现实及未来的竞争，就需要培训！为了更好的迎接未来、挑战自我，易美人要在系统的培训体系下，认真、扎实的做好培训工作，把自己以及易美的一线终端销售人员培养成高素质、全方位的人才！来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构一、 公司概况 （一）公司简介易美家居有限公司是专业提供意大利、德国等国时尚、前卫、现代风格的饰品、灯饰的公司。拥有丰富及时的资讯，专业的产品研发队伍与独立的生产工厂，并与意大利
3、著名产品设计公司 作，为国内广大客商提供与世界同步的饰品。（二）公司品牌简介“于意大利 计公司，音译成中文“易美” ， “易”在中文意思为平和、平易近人之意；“美”是愿望、理想、生活等泛称。易美打造全新的生活方式及提倡新生活的态度；“易美”时时都在您的身边，为您营建美丽温馨家园，创造轻松舒适生活， “大美无间”是对易美的最好诠释。易美家居发展有限公司目前拥有自己的“牌。“品主要以瓷、黑陶为主要材料，其设计理念源于意大利，设计简约时尚，线条简洁明快，造型简单大方。“饰产品采用玻璃与金属为主要生产材料，结合独特的制作工艺，既坚固耐久又美观实用。“藏经典内涵，非凡之美，洋溢生命的灵动，充分体现了美感
4、与实用并重的设计思想。 。来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构（三）易美产品简介1易美产品的种类易美公司目前主要生产陶瓷系列和灯饰系列产品。材质上主要包括陶瓷、金属、玻璃等。具体产品种类包括：1）客餐系列2）家纺系列3）地毯系列4）灯饰系列5）卫浴系列6）金属系列7）玻璃、木器系列2易美产品市场定位1）目标消费者定位品的目标消费者主要是中、高收入、追求高品位生活的白领阶层。2）款式风格定位品的风格是 “现代、时尚、简约、大方” 。3）品牌定位牌发展目标是成为领导中国饰品消费观念的知名品牌。我们将不断向市场提供更具特色，同时有更高性价比的产品。3 易美的产品开发设计理念1）文
5、化内涵的灵性给你超越的想象空间品的文化精华是什么？意大利的隽美、法国的浪漫、德国的严谨、日美的简约实用，抑或中国浓郁的东方文化气息？我们没有拘泥于陈规，而是富有开拓性地创造出独特的产品，赋予产品文化的灵性，让人产生丰富的美妙想象。2）突破原始功用性体味生活无限情趣售的不仅是产品，更是一种生活方式：无论是现代的新潮浪漫生活方式，还是古朴自然美的生活方式；产品的研发设计已打破实品范畴，升华到心理意识范畴。品孕育着可以满足消费者特定心理需求的手段，包括产品的原始功能要求、品质保证、全程服务和超附加值（心理满足） 。3）三位一体的设计机制研发一个“正确”的产品是占领市场、树立品牌的基础和关键。它必须建
6、立一个“三位一体”的机制，即销售部门（经销商） 、市场调研部门、开发设计部门三者来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构结合，才能为成功开发出新产品提供保障。充分发挥市场和销售人员的市场触角功能，迅速反馈收集的市场信息。市场部门根据反馈回来的市场信息，分析整理，提出概念描述；研发部门则根据产品概念描述，结合国际潮流，设计出最具威力（楔入消费者心理）的武器（产品） 。4易美产品开发流程市场信息分析整理市场调研论证商业分析 竞争对手市场前景构想提炼利润产品设计外观工艺调整商业化产品试销反馈信息产品试制构想产生来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构5易美产品材料组合
7、目前 产品可分为以下几个形式的组合: 金属; 玻璃 玻璃与金属; 陶瓷 黑陶;（四）公司组织结构营销部生产部开发部市场部服务部财 务采 购品管仓 管设计部董 事 长总 经 理来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构二、主要竞争品牌格局（一）主要竞争对手从广义的角度来看，整个灯饰、家饰行业内的生产者、销售者都可以看作是我们的竞争对手。但其中与 品线最接近、产品风格最相似、目标消费群体最一致的才是 主要、最直接的竞争对手，这些竞争对手包括：饰品为一品窑、利来行。灯饰为洋海。（二）我们与竞争品牌的差异同主要竞争品牌相比，一品窑主要为陶瓷，产品系列化强，产品品种丰富，整合性价格定位高，
8、表面处理为油漆，工艺差。饰品大小比例失调。目标对象为家具厂。利来行主要为金属制品、东南亚及泰国木器、泰国手工家具。产品品种丰富，整合性价格定位高，表面处理工艺好。目标对象为高消费家庭及地产。从产品种类来看,我们不但拥有世界同步的客、餐厅家具系列饰品，还拥有与世界同步的灯饰，风格独特的玻璃制品。我们的产品比竞争对手更贴近消费者。从产品质量看，我们产品表面处理为釉，做工精细，明显优于一品窑。大小比例适合中国家具及家庭空间。从生产上来看，我们拥有强大的生产能力和健全的质量保障体系，因此我们能更加及时地向客户交付高质量的产品。而其它的生产厂家由于受自身实力的限制，大多采用的是外协加工，因此在产品质量和
9、产品交换期上都无法完全满足经销商的要求。由于我们产品定位合理，质量高，能提供给经销商丰厚的利润，给消费者更广泛和更好的选择，我们的产品组合也更适合专卖店本身对产品组合的要求。我们竞争对手的产品组合则较窄。三饰品的基本常识（一）饰品的主要种类从使用的材料来看，目前市场上主要有木器、玻璃器皿、金属、陶瓷、树脂。从产品的风格来看，有追求国外古典艺术美的传统饰品；有追求中国传统的饰品；有追求时尚流行感的现代饰品。（二）饰品的主要材料介绍1. 陶瓷：来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构陶：选用优质陶土或白云土，通过高压注浆或油压，滚压成形，经过产品定型素烧后，再进行表面 900左右釉
10、烧而成，依烧成温度可分为高温陶、低温陶。选用优质瓷土，经过精细研磨成浆，依高压、油压，滚压成形，经过定型素烧再进行表面 1150表面高温釉烧而成。依烧成的温度可分为全瓷、强化瓷等。2. 釉：附在陶瓷表面的一种起装饰、保护性的薄膜，通过高温产生丰富多彩的釉，既能使产品达到美观，又能对产品起到保护作用，高雅大方，且易于清洁。3. 树脂：化学物质，快速凝固，有半透明、随意色彩，加工特异形状容易，表面细节处理较好，但不适合做光滑处理。4. 木器：主要是芒果木，木质细腻，纹理自然，色彩厚重，加工形状主要为对称规则形状。5. 玻璃：家居的重要组成部分，晶莹剔透的玻璃，高雅大方，且易于清洁。（三）易美产品材
11、料及保养介绍1易美产品所用材料简介1）金属部分（1）采用优质冷轧焊管、不锈钢管或铝合金、活动部位采用铜件，用氩弧焊焊接，使之结构牢、精密、耐磨、焊缝小、表面平滑、光亮、不生锈。（2） 板材选用钢板，经过抛光、倒角、电镀、烤漆，美观，大方。2） 油漆部分产品表面用封固性、密着性及硬度佳的液型不饱和树脂（底漆加工后，再采用平滑、密着性佳的聚氨脂（漆(亚光、半亚光、高光)喷涂，油漆干燥后耐冷为耐热为+70。3） 玻璃部分来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构采用优质氟化玻璃及水晶玻璃，可喷砂，并可加工多种形状及色彩。为增强玻璃的抗冲击性，部分产品使用强化玻璃，玻璃耐热 100。4）
12、 云石部分云石采用云浮、西班牙优质天然大理石(黑白根、白云石、金线米黄)、云浮人造大理石(松香黄、白云石、孔雀绿)、表面用平滑、密着性佳、耐磨性好的液型 漆喷涂。2易美产品的使用及保养产品应在正常温度及湿度下，不可用强酸或强碱性物质清洁，可选用碧丽珠类家具清洁剂，也可用湿布清洁，但最后要用干布抹干，以防产品受潮后开裂，皮面有严重污迹时可用少量汽油擦拭。玻璃清洁用玻璃清洁剂。产品在使用及搬动时应尽量避免接触坚锐物品，以免损坏产品或在表面电镀、烤漆，留下划痕，影响美观。四、导购员培训规定（一）导购员招聘要求1 年龄：1925 岁之间。各专卖店（区）可根据具体情况适当调整。2 身高：158上。3 五
13、官端正，综合组织能力强，语言表达清晰，身材匀称，热爱导购工作， 从事过灯饰、饰品等家居行业，有导购工作经验者优先。（二）上岗导购员培训要求与内容1新员工培训重要性：一个未受过专业训练的员工，是一位工作效率低，会影响整个团队斗志的员工。随着公司的不断发展，会不断地接收那些新的、热爱但又不熟悉导购作业要求的新员工。1）如何使她们在热情未消退前，对工作产生更大的兴趣？2）如何使她们在工作初期不因大的挫折导致丧失斗志？只有通过专业培训，尽快使她们熟悉和掌握一套规范化的服务标准，才 能适应公司的运作模式。2上岗前的培训内容：1）宣传易美的企业理念及建立优秀导购团队必需的团队精神。2）熟悉公司产品的特点和
14、卖点，对一些重要产品进行重点培训。来自资料搜索网( 海量资料下载端培训手册奥视群仑智业机构3）了解公司企业简介、品牌文化与内涵以及公司的经营理念、产品设计理念。4）熟悉公司及专卖店（区）的各项规章制度。5）掌握要求的服务标准及规范做法。6）熟悉公司产品及相关产品、工艺、材质等知识。7）熟悉行业、竞争产品的基本知识。8）掌握基本的导购服务技巧。9）了解基本的顾客特性与顾客的购买心理。10）掌握商品陈列展示等的要求11）懂得如何处理客户投诉要求。3上岗培训时间：（13 月）可根据每个员工的自身条件，条件优越可提前进行考核，考核合格后可提前正式上岗。4考核内容1）产品基础知识2）导购服务技巧3）沟通
15、能力4）规章、规范的理解掌握五、导购员销售知识、技能与技巧 第一部分：如何进行成功的导购什 么 是 导 购 ？企 业 只 有 依 靠 销 售 活 动 才 能 带 来 收 入 ， 企 业 的 生 存 与 发 展 取 决 于 销 售 工作 。 如 果 企 业 的 销 量 不 足 ， 那 么 ， 再 好 的 设 备 、 再 先 进 的 技 术 、 再 完 善 的 管 理都 毫 无 价 值 可 言 。 而 处 在 企 业 销 售 终 端 的 卖 场 的 导 购 更 是 实 现 企 业 销 售 最 直 接的 原 动 力 ； 导 购 工 作 的 好 与 坏 决 定 了 我 们 的 产 品 能 否 从 卖 场 和 仓 库 里 面 运 出 去从 而 实 现 产 品 的 价 值 ， 实 现 我 们 的 价 值 。 因 此 ， 必 须 重 视 导 购 员 的 培
