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1、浅谈工程险的拓展及风险把握 天安保险公司丽水中心支公司 多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 2000年撤区建市后，丽水才真正走上发展的快车道。随着市委市政府提出“大改革，大开放，大发展”的口号，“经济要发展，道路要先行”。高速公路、康庄公路、发电厂、水电站，开发区、工业园等等工程不断上马、上线丽水大地近年来正发生着翻天覆地的变化。这一切工程的开工建设给我们保险业的发展带来了绝好良机。对此我们也紧紧把握机会，把做大做强工程险作为公司业务发展方向。 据统计，我司自 2004年至今共计承包工程险 145笔，保费收入近900万元，保额 25亿。 赔款 赔付率 赔付率低，效益好。 其中 06年丽水本级
2、莲都业务团队，凭借出色的公关能力，先后攻下瓯能电站、华侨饭店、丽龙高速等工程险，保费一度在当地占比达到了 ，在保险行业内造成很大影响，也充分体现了天安实力，今年缙云、青田等县与当地“康庄办”建立了良好的合作关系，几乎垄断了康庄公路的所有工程保险等等。目前我司仍生效的工程险有近 40笔，主要集中在丽水本级、青田、缙云、云和等地。这些工程险的投保，为当地经济建设，工程顺利开展起到了“保驾护航”作用。下面就我司几年来如何开展工程险的谈点粗浅建议： 一、拓展的方法 寻找目标 寻找捷径 寻找平衡点 重视防灾防损 寻找目标： 大凡建设项目均纳入财政预算，其保险费也列入工程造价，属于国家规定必保项目。其资金
3、由中央、市县财政出资，或银行贷款承建，部分工程可能还涉及单位或乡村自筹。为此我们非常关注年初的政府预算报告，以及市、县政府办公室发的年度投资项目计划安排表，把这些复印下发给业务员，由他们从中大致筛选出有把握承保的工程项目，然后把它列入攻关目标。同时密切关注工程公开招标时间，等招标一成功，保险必须先行，工程才能开工，这时一场真正的较量也就拉开了帷幕。 寻找捷径： 一项工程往往涉及到主管单位或开发商、承包商或项目商。或者说要把这工程险拿下，我们就要在发改局、交通局、建设局、公路段、重点工程指挥部、康庄办、乡镇政府等“东家”身上找突破口。多年的经验告诉这当中需要“得力人士”相助。换句话说，我们需要一
4、条捷径。这条“捷径”是什么呢？是朋友路、血缘情。如云和营销部今年承保的两个工程险大项目，靠得就是某业务员其兄长是市里主管城建的领导，而丽水本级莲都团队承保的水电厂建工险其承建方就是其多年结交的朋友给予的支持。如今保险公司多，竞争激烈，如果仅靠陌生拜访很难成功。纵观几家工程险做得较好的团队、支公司、营销部，我们发现均有业务员与政府或承建商有着非同一般“千丝万缕”的联系。 寻找平衡点： 一个工程公关成功，客户同意在你司承包，并且你已经取得了对方提供的施工合同、造价清单，设计图等投保时必须提供的文件。我们觉得这仅仅是迈开了成功的一半。如何顺利把这项工程险出单，我们发现这过程更艰难。作为承保方的审核部
5、门（上级公司）从风险控制角度出发，往往要求限制很多很多承保条件，目的就是希望你这做的工程险没有一点风险，或者说即使有风险也控制在我们的免赔范围内，要做“包赚不赔”的生意。而作为被保险人则期望工程投保了就万事大吉了，所有的风险转嫁了，有什么损失，有什么事故都由你保险公司在承担。作为保险人，夹在中间，要说服双方，也就是如何架设桥梁，找到两方的平衡点，使这项工程险顺利承保需要做一番调研，显得至关重要。 正是我们作为承保人，平时善于调查，以理服人，找到双方的平衡点，才最终促使该批业务成功承保。这次“莫拉克”袭击了青田、缙云等。如青田支公司共报案建工险报案八个，我们第一时间赶赴受灾现场查勘了道路建工险，
6、经初步估计三个工程出险受损未超过 4万免赔额，可以不赔。而剩下五个道路建工险扣除免赔额后实际赔付均在 1多赔款额不超过 8万，赔付率低于 25%，所以我们的特别约定，经检验还是有成效，可行的。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 重视防灾防损： 一项工程险承保后，能不能出效益，很大程度取决天气的“照应” 能你就坐收渔利了，而灾难性天气不断，那倒霉就是保险公司了。但这当中风险还是可以防范的，这就是平时的防灾防损工作。比如缙云支公司，在这次台风来临之前了解到某一标段正准备铺建涵洞，就及时对他们进行了劝阻，有效地避免了损失扩大。又如青田支公司在 6月初梅雨来临之际，吸取以往年度承保的建工险业主盲
7、目赶超工程进度，忽视风险防范，造成出险率高的教训，一方面积极与气象部门联系，及时掌握暴雨、连续降雨等灾害性天气的预报信息；另一方面，通过业务员、内勤人员逐一与所承保的企业（项目）负责人进行联系与沟通，分送防汛宣传材料，力劝项目经理在灾害天气少动工、不动工，防患于未然。最后做到今年汛期、梅雨季节无一报案。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 做好防灾防损 二、承保建议 （一）小工程可多做，大工程需谨慎。 几年来，我们既承保过保费上百万的高速公路建工险，水电站建工险，也保过保费小于一万的建工险。但在目前销售费用紧缩的情况下，大工程由于竞争激烈，代理商、中介机构介入多，前期攻关投入大，且成功率低
8、。再加上大工程出险的话肯定是高额赔付，所以我们认为做大工程险需谨慎，而小工程，由于小工程涉及保额小，且竞争不激烈，保单特别约定能做到位，风险控制应该是可选的效益险种。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 （二）短期工程风险小，长期工程风险大。 如遂昌、云和、缙云、龙泉等机构每年均有涉及道路养护的建工险，其工期一般都是三个月，且一般均安排在秋冬季进行，很少碰到灾害性天气，这种工程出赔率几乎为零，实在是好险种。而如果工期跨度长，经历灾害性天气多的话，其出险频率就高。 （三）要掌握一定的气象知识，地理知识。 建工险能否做出效益与当地的地理结构密切相关。如果工程所在地，地处地震活跃区，如四川等地的水电站，或台风、海啸的沿海滩涂改造，围建等，或者建造地地形陡峭，山洪、泥石流濒发，均不宜承保。 （四）出险后，应及时赶赴现场。 这样既体现天安的经营理念，也体现人文关怀精神。让客户少怨言，更能第一时间锁定事故现场，同时能够提出更多减少损失建议，防止损失扩大。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 台风“莫拉克”期间，分公司邵总一行亲临受灾现场 谢谢！ 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载
