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1、Retail MKTG 2010.9“聚星耀国庆 好礼送不停” 2010年中秋/十一三星手机促销培训资料主视觉主视觉索索引引32360360促销支持方案促销支持方案礼品管理方案礼品管理方案促销概要促销概要18临促方案临促方案终端陈列终端陈列57Mini show Mini show 及路演及路演46培训培训一、双节促销概要一、双节促销概要 促销目的 充分利用四位明星代言人的名人效应，融合普天同庆的节日气氛，进行最大 化的零售终端露出，渲染促销气势 抓住连续黄金周的销售旺季，拉升sell-out销量（中秋3天，国庆7天）促销期间促销主题促销内容 时间：9月18日（六）10月7日（四）共20天 “
2、 聚星耀国庆 好礼送不停”参加机型： GSM 30 款CDMA 9 款 活动形式：买赠+支社别组织抽奖促销礼品： (9.16-9.17覆盖终端)低端机：鼠标垫、迷你读卡器 中端机：乐扣、精致连线猫 高端机：时尚手机套、便携笔记本托架 特价机型：E1088、E1080、E1070、E1220 （各城市不同，以实际为准）促销口号 “星光耀国庆，三星礼不停”促销培训进度 9月7日9月10日，T13城市覆盖 9月13日9月17日，T4T6城市覆盖 促销机制：促销机制：买一赠一：三星缤纷好礼买一赠一：三星缤纷好礼型号（GSM）礼品S3501C、C3300、C3230、E2120、 S3550、E2558
3、明星鼠标垫S3650C、S5230C、B3210、C3518、 C3630C、S3370迷你读卡器 C6112C、B5722C、 S5550、B3410B5310U、M5650U、S5628(i)、S3930C 、C3730C、C5530、S5680、S5530、 S5608（乐扣或精致连线猫，任选， 送完为止）乐扣(标蓝机型指定赠送)乐扣或精致连线猫S8500时尚手机套S8000、I6500、I6330便携笔记本托架一、双节促销概要一、双节促销概要 型号（CDMA）礼品M519、F339、F619迷你读卡器S559、S569、S239乐扣运动水壶F859时尚手机套I329、I899便携笔记本
4、托架 促销机制：促销机制：买一赠一：三星缤纷好礼买一赠一：三星缤纷好礼一、双节促销概要一、双节促销概要 p 主画面以明星为主形象，充分利用名人效应，同时结合年轻人的缤纷社交生活的主题 ，使消费者尤其年轻人群产生更多的共鸣p 画面以极具冲击力的红色为主，充分结合国庆节日色，终端卖场露出鲜明，渲染出热 烈的促销气氛。二、主视二、主视 觉觉G网促销海报C网促销海报促销员服装促销员服装Mini show/Mini show/ 路演（支社）路演（支社）培训培训礼品买赠礼品买赠/ / 支社别抽奖支社别抽奖POSMPOSM临时促销员临时促销员/ / 店内互动店内互动包店包店 ( (全场吊全场吊 挂挂/ /门
5、头门头) ) 三、促销支持三、促销支持 内容内容买一赠一 抽奖常规物料 充分利用明星制作 特殊物料门头 包柱 吊挂 堆头 帐篷 拱门协销促销员 形象促销员 派单促销员 互动迷你秀统一设计/标准流程 支社执行陈列规范 促销培训 临促培训形象促服装 普通促销服p制作原则： 按活动店铺促销机型目标80%制作 由IMC统一制作及运输，9月16日前到达各办事处库房 p管理/发放原则： 三星负责所有礼品的管理，礼品全部入三星库房，代理商每周根据需求申请自提礼品 三星负责发放销售代表可覆盖店面的礼品，代理商负责发放剩余店面礼品 礼品出入库须填写终端礼品管理表注：超低端礼品（鼠标垫）可免去终端消费者签 收 为
6、提高到达效率，各法人可以提交各办事处礼品签收单扫描件，但事后须将原件提交 10月12日为各支社提交礼品签收单扫描件的截止时间，逾期将视作没有按要求操作；对 办事处及支社进行通报批评，并减少下次促销的礼品分配数量的5% 提交形式 “销售代表管理表”+所发放（管理）店铺“促销员填写表”使用相同的文件夹存放。 注意扫描件内容的清晰； 销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员2名以内出现违规现象，销售代表处 罚方式为促销员处罚金额的合计；所管辖促销员3名及以上出现500元及以上等级违 规，将对销售代表作开除处理；四、礼品管理方案四、礼品管理方案促销员将礼品卖给顾客 礼品进销存数量严重不符， 5%以 上
7、礼品去向不明处罚情形处罚标准 核实后，解除劳动合同未赠送，在表中填写已赠送 用户根本没有购买三星手机 重复记录顾客信息和赠品数量 核实后，罚款1000元实际赠送礼品多于登记表中的礼品 ，未统计 实际赠送礼品与登记不符 核实后，罚款500顾客号码错误 促销员代顾客签字 核实后，罚款200元*销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员2名以内出现违规现象，销售代表处罚方式为 促销员处罚内容的合计；所管辖促销员3名及以上出现500元及以上等级违规，将对销售代表 作开除处理四、礼品管理方案四、礼品管理方案CMOp 促销礼品管理流程办事处代理商/销售代表员促销员顾客办事处礼品管理表销售代表礼品管理表促销员
8、礼品管理表按时提交填写签收retail10月12日前 提交扫描件填写签收填写签收“销售代表管理表”+所发放（管理）店铺“促销员填写表” 前后装订一体的形式收集并寄出，扫描件要放在同一个 文件夹中，注意区分文件名称四、礼品管理方案四、礼品管理方案促销 吊饰促销X展 架促销 吊旗促销 堆头柜内贴立体 桌卡柜撑柜前贴五、终端陈列五、终端陈列- -专区专区促销 吊旗促销 海报明星人 形立牌促销 X展架促销 吊饰促销 堆头五、终端陈列五、终端陈列- -通道通道气拱门X展架畅销排 行榜五、终端陈列五、终端陈列- -户外大型陈列户外大型陈列p 8000家促销店面：十一促销主题露出100%,包含三星专区、店内
9、主要通 道、店外及门头包柱等主要陈列位置，在此基础上： 柜内贴（柜背+柜侧）全部更换为十一促销主题 新产品物料可以保留立体桌卡、空白海报、功能贴等小型物料 综合销售柜台，可保留产品物料，以主画面上六款主要型号为主： S8500、S5628、C6112、S3370、C3630C、S3650 相关畅销排行榜、包门头、包柱、举牌、室外大型陈列五种大型物料 上的六款主推机型，支社可根据销售需求进行调整 以上内容在与促销物料冲突时，优先选择促销物料。p 此次物料制作请严格使用统一画面，严格遵守白烨课长发布的指引条 款进行。严禁擅自修改，如有特殊原因需要微调，请必须事先向总部 品牌市场部白烨课长以及Ret
10、ail部门报备审批。 p 考虑到明星形象此次活动严禁使用地贴。五、终端陈列五、终端陈列- -终端露出原则终端露出原则3. 不参加促销的店面：以S8500、S5628、C6112、S3370、C3630C、S3650主推机型为主露出产品物料4. 对于有费用投入的店铺，如非满场包店，在没有包店的公共位置可以露出产品物料，优先型号同上。5. 8000家促销店面仅允许三星促销主题的物料摆放，不允许出现任何代理商自行组织的促销物料。 a，代理商增加的非促销机型礼品的信息可以使用三星统一设计的礼品贴、空白海报露出b.代理商礼品不允许在三星专区陈列c，对于代理商自行购买的公共区域以及店外位置，请分公司与代理
11、商协调，全部陈列此次促销主题物料。五、终端陈列五、终端陈列- -终端露出原则终端露出原则p 策略 各支社主导，代理商配合 p 口号 “星光耀国庆，三星礼不停” p 对象 销售代表、三星自有促销员、代理商促销员、专卖店店员、临时促销员 p 内容 促销机型的卖点及一句话销售（见附件Excel，价格及赠品部分请各店按 实际情况填写完整，培训促销员） p 奖惩 临促培训不合格不得上岗，点检中发现不合格的促销员不得发放工薪六、培训六、培训临促到岗前（两天）临促在岗期间（每次巡店中进行强化） 在岗期间n 入职培训n 基础培训n 产品知识培训n 角色扮演 n 执行技巧培训n 产品知识培训n 竞争品牌最新信息
12、每天随机性考核 促销员相关培训知识不合格重新 培训或更换由SR进行室内培训。由SR到岗进行培训/再培训、再考核六、培训六、培训p 促销服使用期间：9月中12月底（圣诞元旦促销前） p 促销服设计方向: 延续五一促销服，加长袖以及打底衫 十一期间广州、成都、上海协促以短袖为主三星长促、协促形象促代理商协促七、临促方案七、临促方案- -促销服促销服促销员工作职责活动期间 协促： 2010年9月22日-23日，10月1日-4日 共6天 形象促：2010年9月22日-23日，10月1日-4日 共6天协促-派单促 工作位置为门店入口处，主要负责向消费者派发活动/产品单页，同时劝说 消费者到专柜了解三星产
13、品/活动 工作位置为三星专柜(内外)，产品知识过硬，协助长促进行促销，配合下单 、抄单等事宜 工作位置为三星专柜/门店密集的商圈街道，以突出的外形装扮和互动进行 品牌/活动宣传巡游，吸引消费者前往三星专柜 工作位置为店内专柜，以向消费者推介和促销产品为主要任务，同时需担 负陈列整理、补货、下单、抄单、销售记录、促销活动配合，管理临促（ 包括临促工作分配、站位选择与确认、工作态度管理、与临促执行公司协 调临促现场工作、参与考核临促绩效）三星长促 协促-协销促 协促-形象促 七、临促方案七、临促方案- -活动安排活动安排三星柜台主通道主通道主通道主通道门口长促形象促形象促协销促派单促派单促注意：不
14、同店面对临促的站位要求 不同，是否可以进入柜台工 作，需征求店方意见。形象促巡游至店门口展示/人流密集处跳舞协销促驻点协销十一新增售点七、临促方案七、临促方案- -活动安排活动安排派单促-门口： 工作位置：门店门口 物料配置：促销服装、单页若干 工作内容：向经过的消费者派发 单页，并邀请他们前往三星专柜 细则要求： 注意递送单页时的递送方向 ，即保持单页递送到消费者 手中时正好是正向，符合阅 读习惯 派发单页时站在消费者侧前 方，避免阻挡消费者行进线 路 派单促-店内： 工作位置：门店门口至专柜间的路程 物料配置：促销服装、三星专柜指示牌 工作内容：从门口处迎接接受单页并有兴趣的消费 者，引领
15、至三星专柜，引导途中高举专柜指示牌， 吸引其他竞品专柜的消费者关注 细则要求： 注意观察并筛选派单促接触消费者中的 兴趣消 费者，如：接过单页并开始观看的消费者和放 慢步速有询问倾向的消费者即应立刻接触，带 领至专柜；如接到单页立即丢弃或不接单页即 非接送目标 引领途中应与消费者并排行走，并不时以手指 示方向，同时不时与消费者交谈，告知促销活 动 途中应用另一侧手高举专柜指示牌，保持大臂 和小臂成90度角即可 确认协销促已经成功接触到消费者后方可返回 ，返回时仍需高举指示牌 在SR指导下，每隔一小时每4个人成一小组，在 店门口巡游一圈，举特价牌，喊促销口号七、临促方案七、临促方案- -工作安排
16、（派单促）工作安排（派单促）吸引：举牌、游走 、喊口号派单介绍引领1、面带微笑，热情主动向顾客打招 呼，引导顾客前往诺基亚柜台 2、使用用标准规范服务用语，例如 “欢迎光临诺基亚专柜”、“欢迎看 一 下诺基亚手机”等3、使用机模等销售工具吸引顾客1、询问顾客需求，倾听顾客对产品 的要求，如性能价位等 2、重复顾客需求，有针对性的向顾 客推介相应产品1、注意倾听不同顾客需求，通过引 导使部分顾客由柜台转向引导员咨 询，有效缓解柜台销售压力 2、解答顾客更进一步的产品问题， 耐心作出解答1、如果顾客对推荐的产品存在疑义 ，应认真聆听顾客异议，并耐心向 顾客分析讲解差异，化解异议 2、强调突出自身产品的优异点1、抢占最佳揽客位置，高频率大声 喊出活动的口号
