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1、客户经理专业销售技巧培训 泉州电信分公司内训师营销组 来自资料搜索网 (海量资料下载 课程简介 目标学员： 全区客户经理 授课时长： 3小时 授课成员： 刘扬、谢国栋、王晓青 授课技巧： 案例法、故事法、提问法等 课程开发思路与目标： . 课程纲要 一、开场白（ 2 二、客户经理成功销售流程及专业销售技巧 （一）充分的售前准备（ 8 （二）建立客户关系（ 15 （三） 挖掘需求（ 30 （四）价值呈现（ 30 （五）成交促成（ 30 （六）跟踪回访（ 8 三、结束语（ 5 王晓青 谢国栋 刘 场 销售其实并不复杂，客户经理所要做的就是按照成功的销售流程与技能去做 成功的营销模式是可以复制的 客
2、户经理成功销售流程及 专业销售技巧 （一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访 充分的售前准备 1、 目标客户选择好 2、 客户信息分析好 3、 拜访目的确定好 4、 材料工具准备好 （如名片、笔记本、业务宣传单 ） 5、 时间路线安排好 （统筹法） 6、 形象心态调整好 客户经理成功销售流程及 专业销售技巧 （一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访 建立客户关系 建立客户关系 的四个步骤（层次）： 约 会 认 识 信 任 同 盟 约见 您好，我是泉州电信东湖片的客户经理，
3、请问您是贵公司的负责人吗？ 贵公司最近的电话使用情况还好吗？ 为了今后更好地为您服务我想上门拜访一下您，您现在有空吗？ 您好，我是 *电信公司的客户经理，最近我们电信公司推出了一款商务领航套餐，相信对你们公司很有帮助，请问你们老板现在在公司吗，我想拜访一下他？ 直接上门拜访 建立客户关系 信任 是最重要的敲门砖，建立信任的要点： 一、 不要急着介绍产品或业务，也不要说太多 二、与别人的情绪状态接轨，建立共鸣 ； 建立客户关系 价值 提升法 介绍 客户法 参观 交流法 巩固与提升信任关系 优惠 政策法 建立客户关系 客户经理成功销售流程及 专业销售技巧 （一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （
4、三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访 客户现状 客户期望 客户购买需求 需求的本质和和客户需求的三个层次 需求挖掘 需求的层次 想要 需要 解决问题 挖掘客户需求 需求挖掘 【 老太太买李子 】 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子 去菜市场买李子。 首先，小贩 A 老太太什么也没买 （二）需求挖掘的四个深度 需求挖掘 接着，小贩 B 老太太买了一斤酸李子 老太太采购指标：李子，要酸 需求挖掘 最后，小贩 C 老太太另买了一斤猕猴桃 1斤酸李子 1斤酸李子 +1斤猕猴桃 1斤猕猴桃 需求挖掘 老太太为什么要买酸李子？ 想买酸李子来自己吃？（有可能） 关心儿媳妇补营养？（
5、有可能） 想抱健康孙子？（需求背后的需求 - 真正的原因） 老太太由不想要（猕猴桃） 媳妇健康生胖小子） 需求挖掘 不了解客户需求（小贩 A） 了解客户的采购指标（小贩 B） 挖掘客户需求背后的需求（小贩 C） 引导客户的需求（小贩 C） 需求挖掘的四个深度： 需求挖掘 上下左右的提问技巧 顾问式销售技巧 （三）需求挖掘的两个提问技巧 需求挖掘 促销员：“请问您要什么价位的泉灵通手机？” 顾客：“不要太贵，大约 1000元吧。” 促销员：“那您对功能有什么要求吗？” 顾客：“能打电话就行了。” 促销员：“那样式呢？ 顾客：“翻盖的吧。” 【 销售泉灵通 】 需求挖掘 促销员：“您要一台 什么
6、样的泉灵通手机呢？” 顾客：“我要屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的手机。” 上下左右提问技巧 需求挖掘 促销员：“您要一台屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的泉灵通手机，您还有 其他 的要求吗？” 顾客：“最好是翻盖的。” 促销员：“您 为什么 需要这样的手机呢？是您自己用吗？” 顾客：“我是给我父亲买，他都 60多岁了，不太会用高科技的产品。” 客户经理甲拜访客户，推荐企信通产品 企信通的功能介绍 留下资料再联系 客户 没有需求 【 销售企信通 】 客户经理乙拜访客户，推荐企信通产品 了解企业内部信息沟通情况 提供解决方案 客户意识到问题， 产生需求 顾问式销售的难度远远高于简单产品销售
7、。 顾问式提问技巧 （一）需求的本质和客户需求的三个层次 （二）需求挖掘的四个深度 （三）需求挖掘的两个提问技巧 课程小结 1 2 3 4 需求挖掘 客户经理成功销售流程及 专业销售技巧 （一）充分售前准备 （二）建立客户关系 （三）挖掘需求 （四）价值呈现 （五）成交促成 （六）跟踪回访 价值呈现 无竞争： 遵循 “利益 优点 的陈述顺序原则 有竞争： 1、 竞争分析； 2、 竞争策略； 3、 呈现方案； 成交谈判 、 异议处理 、 价格谈判 跟踪回访 目的： 1、 确保回收账款； 2、 为客户满意度加分； 3、 向满意度要重要购买或转介新客户； 成功销售流程 售前准备 客户关系 挖掘需求 价值呈现 谈判促成 跟踪回访 谢 谢！
