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1、技术市场营销培训一、技术市场 广义的技术市场 包括技术开发、技术转让、技术咨询、 技术服务和与之相关的其他技术交易活 动 狭义的技术市场 指技术商品交换的场所或区域。 国内外的不同理解 国外用得比较多的概念是“技术转移” 联合国贸发会议指出，技术转移是关于 制造某种产品、应用某项工艺流程或提 供某种服务而转移系统的知识，其主要 途径有许可贸易、技术咨询、技术服务 与协助等 国内外的不同理解 我国的技术市场还包括技术开发。 国外技术市场只是技术的实用化和产业 化 只有实用化和产业化的技术，才是成熟 的技术、系统的知识，才有可能实现技 术转移。市场营销 企业在变化（动态）的市场环境中为满 足消费者
2、需要和实现企业目标，综合运 用各种营销手段，把产品和服务整体地 销售给消费者的一系列活动与过程。 环境混沌 Environment 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性资源有限： Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性市场 营销 营销是一种创造消费者并使之满 意，以取得利润的艺术。 市场营销就是在买方市场的前提 下营造属于自己的卖方市场。二、技术市场营销特点 1、理论与实践结合： 能说会做 2、人格与物格并重 3、能卖与能省结合 4、科学与艺术结合人格物格教授儒商乞丐人格与物格：暴发户能卖与能省结合能省能卖窝囊废型优秀型能人型推销与
3、营销的区别： 推销： 起点：公司、生产 中心：现有产品 手段：促销 终点：利润 卖能生产的东西 生产产品然后努力 卖 营销： 市场 顾客需要 营销组合 满足需要赢得利润 生产能卖的东西 只生产好卖的产品三、技术市场营销趋势你能说出多少个P？ 产品：product 价格：price 地点：place 促销：promotion 权力：power 公关：public relation你能说出多少个P？ 探查：probing 分割：partitioning 优先：prioritizing 定位：positioning你能说出多少个P？ 人员：people 公众形象：public image 企业哲学：
4、philosophy of firm 物流管理：physical distribution 政府力量：power of government 实体设备：physical equipment 销售过程：processing要素组合以4P4C4P：产品 4C：消费者（produce） 成本（ price） cost）分销渠道 方便（ place） （ convenience）促销渠道 沟通（ promotion） communication ）要素组合以4C4R4C： 4R 消费者 1.与顾客建立关联 （consumer） relation成本 提高市场反应速度。 （ cost） reaction
5、方便 系营销越来越重要 （ convenience） relationship沟通 4.回报是营销的源泉。 （ communication ） response企业营销思维的三个转变 1、从价格竞争导向到客户价值导向 2、从市场机会导向到营销能力导向 3、从投机取巧导向到系统效率导向 企业营销体系的三个转化 1、由与顾客简单交易关系转向维持、深 化、发展关系，提升客户关系价值 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发 展市场 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。四、技术市场的产品策略 中国技术产品的问题 、成熟度低 专利的起源：年的威尼斯； 中国从年才开始 属于know how 类技术成果 我国投
6、入严重不足，国外是 职务专利，中国则相反。中国技术产品的问题 、技术需求缺少风险准备 甩棒接力 、质量和信誉问题 技术的供应量远远超过有效需求技术产品策略 高精尖技术,国家科研机构 一般性技术,科研院所 生活技术,企业科研核心产品 产品的定义及其价值核心产品付款条件零配件 购物环境包装培训以旧换新手册销售人员素质外观维修服务升级服务颜色宣传品市场份额配套产品品牌配套产品品牌付款条件零配件购物环境 包装培训 以旧换新 手册销售人员素质外观维修服务颜色 升级能力市场份额宣传品案例分析之二麦当劳的启示麦当劳的整个产品设计儿童乐园周末儿童歌舞洗手间生日会儿童玩具就餐环境市场陷阱与主流产品 关于产品生命
7、周期 关于不同的消费群体 什么是主流产品 什么是市场陷阱主流产品产品生命周期市场陷阱发烧型、先锋 型 10%实用型 40%保守型 40%怀疑型10% 环境混沌 Environment 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性资源有限： Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性企业 经营营销思想Thought 营销方法Skill 营销步骤Step 基于连动优化的“EMRTSS”T型模式第一项修炼态度决定命运：观念修炼 决定成功的五种态度1、什么是企业？ 人： 劳资： 内容：人、事：一帮人在做一件共同的事 团队： 功能： 岗位：人适其事，事适
8、其人 开发 生命企业家人物的特点 五性:悟性 韧性 徳性 野性 理 性 决策技巧:三头: 领会上头,弄清下头,摆平外头 以主帅为核心,以智囊为基础,以 集体为保证企业家领导的三要三不要要越级动员,不要越级布置 要越级检查,不要越级指挥 要越级关怀,不要越级责备2、企业最重要的是什么？四种商人时代趋势创业方向超前创新与时俱进快速追赶烂尾剩余结论理念 实事求是，不盲目头脑发热 避免企业家的赌徒心理，疯狂惯性 不按常理出牌？ 企业要持续变革，搞好变革管理 （3）思考赢利模式策划 （4）把握趋势四种商人时代趋势创业方向超前创新与时俱进快速追赶烂尾剩余企业还能赚什么钱 0TMSSC 利润观 机会利润（o
9、pportunity） 技术利润 管理利润 销售利润 服务利润 综合利润3、先做成功的人再做成功的企业 做成功企业先做成功的人 什么是成功？ 成功等于目标,其他都是他的注解. 为什么当一个人快接近目标时却没有 成功的感觉? 是快乐地得到呢?还是得到快乐呢? 人生是过程还是结果? 成功就是做您喜欢做的事,而且把它 做到很好! 成功是实现目标,享受过程! 成功的标准？ 事业有成；健康；家庭幸福；子女 有为；朋友多多4、如何看待过去的成功?成功是经验思维,是行动惯性过去大量成功的经验已成为今天前进 的障碍，甚至成为惊醒失败之神的 丧钟失败是成功之母； 成功是失败之父!你现在的失败可能恰恰是过去的成功
10、 所造成的!谁是您最大的敌人? 您自己! 谁是您自己的敌人? 自己的经验思维!关键要不断打败自己！5、什么是“生意经”? 生:产生与创造; 意: 立,曰,心:每天都要树立的心思 观念: 又见今天的心; 生意经: 产生与创造不认识的人和思想的方法的总和 “生意经”就是不断创新和变革的人6、学习和变革意识战略性飞跃新业务传统业务变革的周期孕育初创阶段快速扩张阶段规范转型阶段平衡发展阶段官僚保守阶段整合再造阶段中国企业发展过程中的六道坎 0-100万 技术营销成功，技术发展 技术不继，难以延伸100-3000万 营销 管理创新，内外平衡重外轻内，迷信营销3000-1亿 管理 观念蜕变，管理提升固步自
11、封，抱残守缺 1-10亿观念 战略制导，观念革命观念僵化，自以为是10-50亿战略 建设文化，直指心性哲学空壳，丧失弹性50亿以上文化文化强势，利责命熔融体系残缺，要素失调企业发展生命周期灵活性 可控性 高低成长期 盛年期 老化期变革的阵痛变革之前变革成功生 产 力 水 平变革时间7、舍得丢小钱赚大钱（教授与企业家的差别） 怎样赚钱？ 人施气 气生钱 钱追人(死)肯得鸡与小餐馆；五星级宾馆的雨伞 先丢钱后赚钱（眼前与长远利益） 三星的老板卖报纸与下棋案例 赚战略钱舍策略钱 麦当劳8、您认为这些观点对吗？1、企业要 围着市场、 客户转2、企业要培育核心 优势（企业的特长还 是特短重要？3、企业关
12、键在 老板不在员工4、企业 要科学 营销5、跟着 感觉走 不如跟 着专家 走6、只管结果， 不管过程?只要结果，不要过程声势惊天动地、广告铺天 盖地、分公司漫天遍地， 经理花天酒地、资金哭天 喊地、业务员昏天黑地羚羊与猎豹赛跑 每当太阳从地平线上升起，草原上的猎豹们就开始寻觅他 们最喜欢吃的食物羚羊，而羚羊更是高度警惕，时时 小心。多少年来，从它们出现在这片草原上，就开始了这 种速度和生存能力的竞争，到如今，它们都已经成为这个 地球上跑得最快的动物。 小猎豹问妈妈：“为什么我们总要奔跑？” 猎豹告诉它：“ 孩子，我们一定要注意那些羚羊，它们就是我们赖以生存 的食物。你必须学会和提高奔跑的能力，
13、这样你才不被饿 死。” 小羚羊问妈妈；“为什么我们总是在奔跑？”羚羊说：“因 为每时每刻，我们的敌人猎豹都在等待着机会。我们 只有不断地奔跑和闪躲才能保证每天生命的延续。而且我 们要争取跑得更快，因为猎豹跑输一次，最多意味着它们 这次捕捉失败，只是少了一顿午餐，下次还有机会。但对 我们而言，多的就是一次继续生存下去的机会，我们也才 能再次看到明天的太阳。” 9、速度 组织整体对顾客与市场需求快速反应与行 动的速度 组织扁平化，降低管理中心 不断优化流程 快节奏、敏捷的生产制造体系 全面质量管理、准时生产、柔性制造 信息流的畅通与共享 授权与员工的能力及责任感的提高10、策划路在何方？ 80年代
14、，事后总结（避免重犯，少交学费） 90年代，事中控制（及时纠正，代价不大） 21世纪，事先策划（理性思考，理性创新）有理走遍天下，无理寸步难行产品规划与品牌力的策划1 品牌策划四步曲: 产品-商品-品牌-名牌 2 名牌的标准(九个字): 愿意买: 符合市场需要 买得起: 规模大,成本底 买得到: 营销网络广泛 名牌九字定义:卖得出卖得贵卖出现 钱 3 名牌战略:三次大战: 第一次世界大战: 常规武器 第二次世界大战: 核武器 第三次世界大战: 名牌 名牌象征着财富,名牌标志着身价, 名牌证明着品质,名牌沉淀着文化, 名牌引导时尚,名牌激励创造,名牌装点生 活,名牌超越国界,名牌产生神奇效应,名牌 刺激时代神经,名牌是挡不住的诱惑,名牌 是写不完的史诗!4 名牌的431工程 4个战略目标: 知名度;信誉度;指名度;创利度 3个支柱: 开发卓越的产品;运用高超的营销;创 立完善的管理; 1个根本: 要有一个有思想的企业家!5 名牌的五个要求: 轻薄细小:反对傻大黑粗 简单方便: 系列化,套装化
