国际商务谈判基础知识

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1、学习情境一 商务谈判的基础知识主讲：思考与回答你的寒假是怎么过的？你的寒假是怎么过的？你出去社会实践过吗？你出去社会实践过吗？谈谈你最引以为豪的一次购物经历。谈谈你最引以为豪的一次购物经历。基辛格说媒基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农 的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：的儿子做媒，想试试自己的折冲之技。他对老农说：“ “我已经为你物色我已经为你物色 了一位最好的儿媳。了一位最好的儿媳。” ”老农回答说：老农回答说：“ “我从来不干涉我儿子的事。我从来不干涉我儿子的事。” ” 基辛格说： 基辛格说：“ “可

2、这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧 洲最有名望的银行家）。洲最有名望的银行家）。” ” 老农说： 老农说：“ “嗯，如果是这样的话嗯，如果是这样的话” ” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“ “我为你女儿找了一个万里挑一的好丈我为你女儿找了一个万里挑一的好丈 夫。夫。” ” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道： 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“ “可我女儿太年轻。可我女儿太年轻。” ” 基辛格说： 基辛格说：“ “可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” ” “ “嗯嗯如果是这样如果是这样” ” 基

3、辛格又去找到世界银行行长，道： 基辛格又去找到世界银行行长，道：“ “我给你找了位副行长。我给你找了位副行长。” ” “ “可我们现在不需要再增加一位副行长。可我们现在不需要再增加一位副行长。” ” 基辛格： 基辛格：“ “可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” ” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的 婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。国际商务谈判课程总体介绍知识 目标掌握国际商务谈

4、判中的涉及理论知识，了解各国 的商务风俗习惯，了解各国商人的谈判风格。 能力 目标具备寻找谈判对象并进行有效谈判、通过谈判策 略与技巧的运用最后促成成交的能力。素质 目标具有团队协作精神，吃苦耐劳的精神。序 号模 块教学内容模块一商务礼仪能力模块基于 国际 商务 谈判 过程 的情 景教 学学习情景一商务礼仪模块二寻找谈判对象能力模块学习情景二寻找谈判对象模块三收集谈判信息能力模块学习情景三收集谈判信息模块四制定谈判计划能力模块学习情景四制定谈判计划模块五营造谈判气氛能力模块学习情景五营造谈判气氛模块六谈判策略与技巧运用能力模块学习情景六谈判策略与技巧运用模块七成交签约能力模块学习情景七成交签约

5、小组合作讨论：谈判的产生1.1.谈判的由来谈判的由来 2.2.谈判产生的原因谈判产生的原因谈判的基本特征知识点1谈判源于各自的需要谈判既是合作又是竞争谈判的实质是通过合作来实现自己的利益马斯洛需求层次理论生理的需要安全的需要社交的需要自尊的需要自我实现的需要商务谈判英语vv谈判谈判 vvNegotiation / BargainNegotiation / Bargain vv商务谈判商务谈判 vvBusiness negotiationBusiness negotiation vv国际商务谈判国际商务谈判 vvInternational business negotiationInternat

6、ional business negotiation谈判的构成要素谈判主体： 所谓谈判主体就是指 参加谈判活动的双方 人员。 谈判标的： 谈判是指谈判双方当 事人权利和义务共同 指向的事物。谈判环境： 谈判活动作为一个有机 整体，除了以上三个方 面的要素之外还得考虑 其他一些对谈判具有重 大影响的因素。 谈判议题： 所谓谈判议题就是指 在谈判中双方所要协 商解决的问题。 构成要素知识点2谈判的意义vv谈判是实现交换的重要手段谈判是实现交换的重要手段 vv谈判是解决冲突的有效方式谈判是解决冲突的有效方式 vv谈判可以充分反映各方的意愿和需求谈判可以充分反映各方的意愿和需求 vv谈判有利于增进谈判

7、各方的关系谈判有利于增进谈判各方的关系 vv谈判有利于促进平等与和平谈判有利于促进平等与和平知识点3商务谈判的概念知识点4商务谈判商务 谈判直接媒介商品的交易活动为“买卖商”直接服务的商业活动间接为商业活动服务的“第三商”具有劳务性质的“第四商”追求利益谋求合作需求共识为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条 件进行相互洽谈协商的经济活动。案例一vv 美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部 经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润2020亿美元亿美元 。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件

8、组成的。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的 ，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一 件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我 们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要 重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格 ，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，我们就打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后 ，罗培兹在半年的时间里就为通用省

9、下了，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了2020亿美元！亿美元！vv 任务任务1 1：谈判在商业上有什么作用？：谈判在商业上有什么作用？vv 任务任务2 2：罗培兹采用了什么方法为通用节省了：罗培兹采用了什么方法为通用节省了2020亿美元？亿美元？商务谈判的作用知识点5有利于促进商品经济的发展有利于促进商品经济的发展有利于加强企业间的经济联系有利于加强企业间的经济联系有利于促进我国经济贸易的发展有利于促进我国经济贸易的发展商务谈判的特征1 1目的经济性目的经济性3 3商务谈判主体的多层次性商务谈判主体的多层次性2 2价值转换性价值转换性4 4商务谈判的对象具有可选择性商务谈判的对象具有可选择性

10、知识点6案例分析vv 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如 何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各 自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。vv 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把

11、果肉放到果 汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。vv 问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取 更好的分配方法？更好的分配方法？案例二 vv 欧洲欧洲A A公司代理公司代理B B工程公司到中国与中国工程公司到中国与中国c c公司谈判出口工程公司谈判出口工程 设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑

12、 中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改 善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人 的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又 做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固 执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相 互埋怨之后，谈判不欢而散。互埋怨之后，谈判不欢而散。 vv 问题：问题： vv 1 1欧洲代理人

13、进行的是哪类谈判？欧洲代理人进行的是哪类谈判？ vv 2 2构成其谈判因素有哪些？构成其谈判因素有哪些？ vv 3 3谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈 判判? ? 商务谈判类型vv1 1国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判与国际商务谈判vv（1 1）国内商务谈判）国内商务谈判vv（2 2）国际商务谈判）国际商务谈判vv2 2商品贸易谈判与非商品贸易谈判商品贸易谈判与非商品贸易谈判vv（1 1）商品贸易谈判）商品贸易谈判vv（2 2）非商品贸易谈判（投资项目、技术贸易、劳）非商品贸易谈判（投资项目、技术贸易、劳 务、索赔等）务、索赔等

14、）vv3 3单人与小组谈判单人与小组谈判vv这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的 。知识点7商务谈判类型vv4 4主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判vv（1 1）主场谈判）主场谈判vv（2 2）客场谈判）客场谈判vv（3 3）主客场轮流谈判）主客场轮流谈判vv5 5传统式谈判和现代式谈判传统式谈判和现代式谈判vv6 6公开谈判、半公开谈判和秘密谈判公开谈判、半公开谈判和秘密谈判vv7 7长桌谈判和圆桌谈判长桌谈判和圆桌谈判vv8 8马拉松式谈判和闪电式谈判马拉松式谈判和闪电式谈判辨别商务谈判类型商务谈判的内容

15、vv1 1合同之外的谈判合同之外的谈判vv（1 1）谈判时间的谈判）谈判时间的谈判vv（2 2）谈判地点的谈判）谈判地点的谈判vv（3 3）谈判议程的谈判）谈判议程的谈判vv（4 4）其他事宜的谈判）其他事宜的谈判vv2 2合同之内的谈判合同之内的谈判vv（1 1）价格的谈判）价格的谈判vv（2 2）交易条件的谈判）交易条件的谈判vv（3 3）合同条款的谈判）合同条款的谈判知识点8商务谈判的内容vv 3 3商品贸易谈判的内容商品贸易谈判的内容vv （1 1）商品品质）商品品质vv （2 2）商品数量）商品数量vv （3 3）商品包装）商品包装vv （4 4）商品价格）商品价格vv （5 5）商

16、品运输）商品运输vv （6 6）商品检验）商品检验vv （7 7）保险）保险vv （8 8）支付方式）支付方式vv （9 9）索赔、仲裁和不可抗力）索赔、仲裁和不可抗力商务谈判的内容vv4 4技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判的基本内容vv（1 1）明确协议项目及转让技术的范围。）明确协议项目及转让技术的范围。 vv（2 2）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据 和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时 应负有的责任。应负有的责任。 vv（3 3）明确转让技术的所有权问题。）明确转让技术的所有权问题。vv（4 4）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。vv（5 5）技术服务条款。）技术服务条款。