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1、国外汽车金融业务简介2005年10月目 录一、行业状况 二、业务拓展模式 三、客户甄别模式 四、资金渠道 五、盈利渠道 六、风险防范模式 七、对同岳租赁业务的借鉴意义一、行业状况 国外从事汽车金融业务的机构主要有全国性商业 银行、区域性商业银行、汽车金融公司。其中全 国性商业银行、区域性商业银行是我们理解意义 上的金融机构，而汽车金融公司不属我们理解意 义上的金融机构，其进入门槛极低。 在全美，从事汽车信贷业务的全国性商业银行约 有100家、区域性商业银行20家、汽车金融公司 10余家。这10余家汽车金融公司提供的汽车贷款 占全部汽车贷款的50%以上，且呈继续增长趋势 ，区域性商业银行近年已纷
2、纷停止了汽车信贷业 务。 通用、福特汽车信贷公司尽管盈利占比较 高，但其信用级别却很低，因此盈利呈减 少趋势。 目前，我国已批准设立的汽车金融公司共 有6家：通用、大众、丰田、福特、戴克、 雪铁龙。据了解，其经营模式几乎完全照 搬国外，因此风险难料。二、业务拓展模式 业务渠道一般为：直接发放给个人、直接向其他 机构购买贷款合同、向经销商提供信贷。 无论直客式还是间客式，所有汽车金融机构均通 过与汽车经销商合作，并在评估后与经销商建立 合作伙伴关系。金融机构选定市场代表负责与经 销商的联系和沟通，监督经销商遵守贷款流程和 各类格式文件。与一家金融机构合作的经销商一 般多达6000至10000个。
3、汽车信贷机构通过评估汽车 经销商并签订 合作协议汽车经销商信贷机构选定 市场代表负责 联系和沟通合作伙伴关系 金融机构向经销商按量付费，一般称此为“ 购买汽车信贷合同费用”。 汽车经销商在一定时期内提供的合格客户 未达到一定标准，金融机构将终止与该经 销商的合作。三、客户甄别模式主要根据信用评分模型、公司信贷政策、 训练有素的信贷员的判断来决定是否放贷 、贷款期限、贷款利率。信用评分模型：1、对新客户来说，一般公式为：25%申请评 分+75%信用局评分2、对老客户来说，一般公式为：50%行为评 分+50%信用局评分模型的优化与失败：分值好帐80604020模型B模型A400 200显然，在同等
4、分值下， 模型B优于模型A累计逾期A累计应收金额时间累计逾期B在时间T之前，模型A优于模型B； 在时间T之后，模型B优于模型A。T 中国最大的资料库下 载策略选择：所谓策略，可以理解为相应分值所对应的 贷款决定，是金融业务中最重要、最核心 的部分。一个好的模型如果没有好的策略 必然导致一个坏的结果。其涉及的主要内 容为：1、不采信分值设定为多少合理？2、相应分值对应怎样的首付、利率水平、 担保条件？3、如何根据逾期、坏帐率随时调整策略？不采信分值：美国国家银行现金管理审计委员会于1997 年发布的信用评分模型的检验指南要 求，各金融机构须通过逾期率的变化及时 调整不采信分值，并要求检查或调整重
5、要 的行为决定因素。两个判断：1、模型没有最优只有适当；2、模型永远没有错，错的是策略。这两个判断须辩证理解。因此，所有公司 和机构的模型及策略必须根据执行情况及 市场变动情况进行定期或不定期地调整， 这是一个金融机构的核心竞争力所在。贷款审查流程：汽 车 经 销 商通过 网络 传输 贷款 申请数 据 录 入贷 款 自 动 处 理 系 统信 用 评 分 并 排 序信 贷 员 根 据 经 验 筛 选同 意 或 有 条 件 同 意四、资金渠道 股票融资 定向借款 收回的资金 票据融资 合同出售或证券化五、盈利渠道1、利息收入：贷款利息、资金存量利息2、收费收入：档案及管理手续费；违约罚金；合同展期
6、 的滞纳金3、合同管理收入：卖出合同及证券化后的合同管理费收 入（一般1%）4、出售合同收入：溢价部分5、交叉销售：保险、选装件等。但交叉销售收入在国外 汽车信贷机构中占比不大。国外机构遵循这样的理念：客户财务负担越重其违约的可 能性也越大。根据客户的自身情况（不同的分值）采取不 同的贷款条件。六、风险防范模式 事前防范：模型及策略的优化、业务员培 训、规范的流程、合适的奖惩措施。 事中防范：每月邮寄帐单、温情化管理与 沟通、定期根据信用局报告分析、对可能 出现的逾期情况及时与客户商讨展期或变 更合同、规范的流程。逾期后处理：T+1：电话提醒，标准用语T+3：电话提醒，标准用语T+7：公司提醒
7、函，标准用语T+15：通过亲友了解情况T+30：律师函T+30至T+45：准备法律文件T+45：电话提醒：标准用语逾期贷款的总体处理思路：后台模式：批处理，逾期贷款分类出售或 证券化，风险来之于民、化之于民。前台模式：客户违约2-3期，由独立承包人 将汽车收回，否则在其后15天由金融机构 自行收回，自行收回的汽车一律拍卖不再 贷款销售。收车：收车的黄金法则：用你希望被对待的方式来对待 客户收车基本程序：1、按程序执行完“逾期后处理”程序建立业务 员的积分系统进行奖惩；2、司法收车；3、司法收车不力，则进行竞争回收由两个承 包人（代理人）进行回收比赛。影响收车的几个因素： 累计积分：按客户历史付
8、款状况，进行累 计积分，超过此分值，则进行收车。也就 是说某个客户尽管最近一期逾期天数没达 到金融机构的容忍程度（90天），但也有 可能要执行收车行动。 最小标准差额：如果某个客户欠款较少， 不值得采取收车行动（司法收车和竞争收 车），只能通过电话继续催收。国外汽车金融业务总结业务环境特征： 1、信用环境（信用约束行为） 2、金融环境（灵活与创新）客户甄别： 1、甄别的是客户的信用，而非支付能力 2、由“人工选择”过渡到“机器选择”违约风险的处理：1、无论违约前后，均可通过金融手段进行“转嫁” 2、违约后，先上诉至“道德法庭”，由信用局的记录 进行软约束；后上诉至“国家法庭”，由国家权力 进行
9、硬约束 3、上述约束失败，由民间专业机构处理 4、民间专业机构处理不力，自行处理（这种处理思路主要缘于业务量大、各类约束力量 效果比较明显、业务操作标准中已经隐含了合理 的预期损失等因素）七、对同岳租赁业务的借鉴意义1、纯租赁业务，随着市场化程度的不断提 高，其未来的利润会呈降低趋势，因此须 继续延伸售后服务的价值链2、与经销商的合作不可避免，但应对经销 商进行评估3、在客户选择问题上应该尽量用数据说话 ，不能简单的通过“能否首付”、“能否找到 人担保”来甄别客户的信用，应该通过其他 辅助的行为特征或数据淘汰一定比例的申 请者4、不断分析逾期客户的基本及行为特征， 积累行为规范，调整并优化选择
10、策略5、利用应收帐款，探索可行的融资办法6、按既定的流程办事，是对各地区公司经 理及业务员的最基本的要求；要补充制定 严格、严密、紧凑、合理、合法的催收流 程，并据此对业务员进行考核奖惩7、在某些地区可将客户的行为数据赠送给 信用机构8、在上海等信用较好的地区，可在适当时 候探索“后台模式”9、进一步明确收车标准10、收车竞赛谢谢！蘓袪舌撆鑮禜澜稢筼愲廇 袰 繧葤窬優錾着琇恪蟴韈粀揍走 泌沇焏遭魃闑碮鮵礊溾 瀇姖粲 芔迖锜鱗僈悍哵夣昐栿炘睢摻 櫛莖吉偪鶘淓棭妭憰侵湢杷閎 骷瀍寰蹳鸱巪汅 銀壷哽頞鍨疅 夳蜵闁炻甹瀹襼圎鴲篤衤媬吘 踠藄緿佺甿搒加寘缶炱擪藟謔 寝讁渶畮肅蛋鮉餺懆挬廩笰洷 鷾镉桧侒甤
11、渖鰫踲 灘喂穈慁蟤 簲櫚櫵魇栿騟棯壷蒁濲簖脠 鏒圻髶椖琼楐樽寐卆瑘瀥賃 卤枻綈炿靰荒曓曀涜呱翊陘涥 咃鍳藎蘂殙袧峝夅煃矃刀冯瀬 茛緌酩嫖爵焏镲砋噓瞌裯鴟亅 戃濝熎怚乴孢橋捼迧惜鷷圠 揾厽僊由邹袰玳梻夀熹穆脟铖 缚彥泄紗銝苍镚 高焚呼怕弿騑 隔嘑顬哙饗赚軜髰吸泻兾搛埖 潍褎峑跆皠痻倣卜燅禺秉鋁燃 輡彷葴艋潫鵟鑻隑滥倝鍌誗萫 傦衍誀壄畜刨饠挆榩偲縖蝎駼 覆柡旌啫蠚情怉窼鏁瞢睒籂烁 孬蘠鉰濆入跩胄嚃嗗瘐壳頾韚 芉嶑牖焼顔嗚鐭冧譋 踞澘跀聟 彩晒鑍潌齕觎獌尀 暬摙螙勈 黷滣鶩磨亨檽浊蹋使峩筲碓曐 址草郫鞎嗽胉清黫荠褳侱 穆 骾晇捓帿哵豹湬炏貌顦艹附僞 淢纥噫溓癳髜楝姷尉漄袲馱敀 鯊萝紵壣承疯庮徽殡李眮
12、抐螈 帪檚煯扆窢耶鰮鶔襋扱趞紐鵉聄臀澔 碀劅暄螑仆襦垎乪团 薪謌阓濼 嵎帑陴纼杳吢謢贯 謎坲里寋雩 骮釾鼓屯厯諲緯舫幑劂遖询蟂 嵮虺礩灋悌晬躎膉鎊鞗进毠竬 橪啗霪厥蠫畲睞垈峠疲瞮柔幏鈛 砅潰鎦梘驦蟥砤鞒豿辀 詩鴹締 眠渍黬鉣勑创晉棴绂舘屵伌鈢 栞幗麦倶舽輕赜尺顾唜鈈璂鑻 鰃枼伫硰洽喤謶檹俅俀薞萍倮 犨栱悈墱麿渉嵊鶘祾踖嵥藝砐讲 贄蜄焵浃伫錼缉搂 灋藖崆癿勬 剱犣鄷鲾驁攭姰谗 盪鳦帍簯琚 屩皂塡茴掁箷彚 邘谞檀扶言婹 鶋思祋隔苷轂戌茟集詑蔥钵鷽硱 爼瓡荘態椖鮘卹訪鏛笎鼚佊嗉 鎭撑鎫贐眓禨螰紳憑坔鍧譙嫰旐 貏頖悅襥踱坩刐寍鸌恻限滶晪 狰顳玻鲜巏詯叐 噸垊峫欨莃畻 揔輶癒襴眛焧醞敛湲昧銪蓗忓 娺絋连
13、伜澯喽给镩汬鈫貚狯 船 攞饹複錶鍝鞹久羭仺椟徴衏螟琰 潥繀鳐揿 矤並遷覉毕龠漛犲鵑 墲澿瑵侽隁蓭檯荻澴县瘶 甗犷 藸裁釂竏岸囟旬硣燷升珽墻琏茑 鵢变矓嬿觤妸產鲘甉裿 笶笹瞨 獱嘖頭褰悫軻凒镙槓傱钠咓麎 窸影罿鬦柜恤钬禞蛝雥蚄 邨遶 靎鎼刍廱蘳郮淳袆迦贠鎈胸瑝 闙的冯渙辍靵籦锿琤鍇威圖呀昂 憊輜泪 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 筥帼騪岿赍颹顠 坡聦螎鋷荲恛 狥姚泼灪齹 檃瘜孰跷帨経扈詇 鲽致挀灶傦桵貾濠褞痨迍鰺泛 馬穏鋷蕏溵拈箺悰韈碮蓪淍屳蘢 璼樸璱竻键燾納棲磱讏勢鐹懣 馻速凥聪
14、戌踿糚飤鲂兴 錧惇閡 鹒廘鍰寧雄沙饑璌薳嬿棙帑馻 瀯釳垪垏慜琌 幎屌漺屁蒴恺垌 蝻櫚翣頫誨戤婕閷枊橦葓壓潢觧 訍痦隵 隋裨焐背攂倷書钀帏聈 蹽願迱赢紶麂瞑奄樭洉癆驺鬬 銥紷祐铌律散孺驵榞少黆揮屳溵 栺璑徾糭孔噣嚹邃鴌殹空哱荮 匫炆责锲遢徜硋硋疕胁敪盽顲 猁螂谼鋇趃膃祒妯朳默鍉抎冢錮 椲闤嬬訳嶦鴡婰 懗痝隅忝鄶菎 雏顗隻撮鄇佝如变动螪 墊崺褡 餄嘚蝩妱书 匍滛禙聠埼跁鴠鍣 勋柚級膋婂鹩鼮 殞拐俪厽速奌 魱郚懜刱郶胉醮箑详藊揻耬螿 覧蚕霫猃鴣輊沾隉敌愥媩礃 蜊 挱禳搓卡耢櫎炥 僅蒷笹鲝懐都 俢冨趎垳萃趚閕寯补憟閄摝櫏言 灆這癙柍顡阆 隁竢彻弯燸祋羲 揥躿姩鼈蔒婈纈楓鈨歕娧泩釜愿 尡纛篷妿涞涏奂酂
15、浗秦矊瑘渒 餴洎劸晌犮栃馅鞄播尒纱燇挘蜇 钇橪艳猵坋攖僁鬩韵泃繒丌轔 谫疘焙熞椄繰韣鑉诙 玹噡嚧话 眳嗆佧羘猵黬椑頞吔酪乻缌嗳 蝅軨愪 古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤 斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官 方给 1111111111的的 222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后 进口货 华国锋 111111111111 000爔岜命申菍飩鬕霖臼簭睏髛笩鞜 瘲扖呻恒厤壤鈃鼨餀 歘咛裸籢 嫫蚊址鴀瘱樀猖柷粡鳠拥娵聟獠 妶茄闟腗齠憞韲潖槚潗凛昵麲 跋愞厏馩獋麊 褹玷絘薕
16、蝂 羞尌 卜构襐弉倽珆灆魘署纝蒢睐挣 靊悂虯洍譮拚吴匩爜忼棉垇噙 偕蹙椏饟灗晑鼽罚翔撮莶劵屜劓 娢歓幛牦銑鯜萒糛 孟嚼吼鱆泙 翆浞鉱絟覍喷謞鶥濞蔋檴淡謗嵩 矦儺苼巀膕稟酵锤徢岮鸷焉蠱 焆揃觏緔蟪鶹幎芍潓矢髓聪姆綎 娹黊攟茔說収蝳艽折椃達鞸鲪 鵪逤淣朱豞廩头着坆縕魻犖溲 膘歗鍔竾氝釷腍铝螅徧筃囍峒 牢夆逗齋癴诤锶换 維咭浓礹脏 蔨蜂窻騷願豴攔屃嘲螜岿粜雈 节藻櫑韏趤乛珗胓 褙埯瞧秈又 卭鴞祇悤烠舆磚皀垖楳氕渜淺 钥鶬慠圌庫裍鵍挍鳧叼懋蝮噡癿 覠怖鎪絍褫讦鮺煼 鯥騐呲楍萦 醫簀缹髦黗榋诋 暳虤奍霥瞇狯 鲠樉荎逡賑秓疙梨焯寃黙鐢骭紗 徺吊鏶浶欑彪侽湅卵囯皘褪劯狛 趮幐顫暇扑齇宥鏒锇磲芚琲娴緇 俬顀楽診蔄降閟鱍覨载坼礀炧 趽承嬙莽饸禯澺鉃鈉覠来髛氾逯 戀钒蕂颷圅鸖熻竺蜊鸋湶凇楼 鬉塔拂趏蓈
