《房地产项目开盘前销售攻略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产项目开盘前销售攻略（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、谨呈： 北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略1前 提2前 提前提1背景：万科首次进入豪宅市场前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。前提3目标：开盘销售90套。前提4相关工程节点: 8月5日示范区开放，8月27日开盘.32问 题4核心难点如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户56月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 一期示范区完成开盘工程入场重要工程节点7月16日 新项目亮相会8月27日 开盘内部预热期开盘热销期目前确定节点持续销售期营销活动营销阶段8月24日预 售许可证工程进度开盘推出300套推售安排开盘90套
2、销售目标40套60套20套50套8月5日示范 区开放5日示范 区开盘66月 7月 8月 9月内部认购阶段细分开盘90套销售目标营销活动7月16日新项目亮相会1# 2# 3#楼（300套）推售计划营销节点积累客户8.24取销售许可证 8.25、26 交纳5万元定金 ，确 定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号客户积累 方式7月15日发放东第尊崇卡 ，优惠金额三万元8月5日-8月27日发放东第尊崇 卡，优惠金额一万元77月10日 东第尊崇vip卡认筹8月5起 东第尊崇卡发放8月27 日 选房、开盘重大营销节点8月25、26日 选房资格确认86月7月16日东第尊崇卡发放活动目的：高调入市、梳理客户
3、、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：1本卡卡号与选房先后顺序无关；2本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；3本卡相关权利、义务详见申请须知；4此卡最终解释权和变更权归发展商所有 9第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：6月20日-6月3
4、0日10第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记 卡6月16日 提交问卷总结客户梳理时间：6月11日11媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合广告形式投放位置投放 数 量单单 位2006年6月四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五1234567891 01 11 21 31 41 51 61 71 81 92 02 12 22 32 42 52 62 72
5、 82 93 0文字链接新浪网首页14天 111 1111111111 1 对联广告地产新闻对联8天 11111111 按钮广告地产新闻今日头 条右侧10天 1111111111 通栏广告新闻中心05/07通 栏2天 1 1 文字链接体育新闻内页7天1111111 文字链接财经新闻内页1天 1 126月11 日 东第尊崇卡发放7月10日 东第尊崇白金卡认筹8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级8月12 日 选房重大营销节点137月7月10日开始认筹认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握
6、客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。14认筹前提条件白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。15。认筹区域功能划分活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3. 交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4. 派号区：领取VIP卡及礼品家属区16认筹流程发放并详阅 万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请
7、须知交客户： VIP卡 VIP卡申请须知 诚意金收据 申请书客户联总销控按编号发放VIP卡交万科： 诚意金收据存根 申请书开发商联交世联： 诚意金 诚意金收据 申请书代理联 VIP卡客户调查表 客户身份证复印件出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第 VIP卡客户调查表，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）17。认筹所需资料附件：1、万科东第尊崇白金卡 认筹流程2、万科东第尊崇白金卡 认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡 认筹申请书186月11 日 东第尊崇卡发放7月10日 东第尊崇白金卡认筹8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级8月12 日 选房重大营销节点198月东第尊崇白金卡升级升
8、级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级级卡金额额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。20升级前提条件白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放； 客户经过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。21“尊崇钻石卡”升级流程发放并详阅 万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知交客户： 升级钻石卡 申请须知 诚意金收据 申请书客户联总销控按升级的先后顺序 发放升级钻石卡交万科： 诚意金收据存根 申请书开发商联交世联： 诚意金 诚意金收
9、据 申请书代理联 客户身份证复印件出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印 件补足诚意定金（开收据）22媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM: 7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸： 7月6日 北青 整版（一次）媒体配合23。升级所需资料附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知246月11 日 东第尊崇卡发放7月10日 东第尊崇白金卡认筹8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级8月12 日 选房重大营销节点258月选房
10、活动选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日26选房前提条件法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商
11、已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。27选房流程7.31-8.04 通知客户示范区开放及算价8.05-8.11 算价并预销控、升级8.12 选房活动8.19 开盘仪式28媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档： 8月1日起内容信息更换DM: 8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）媒体配合29选房所需资料附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形式）； 认购书（一式三联：客户
12、、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；30关系客户处理一处理时间方式： 第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。优势劣势解决办法第一批发展商 集中引导， 消化前期房 号。 有利于整体 均价实现。 影响前期积累 客户正常排号 ，容易引起不 良情绪。 容易引起政策 风险。只给关系客户折扣， 不承诺选房顺序 。关系客户价格适中选择余地小第二批发展商 不会影响前 期积累客户 正常排号。 避免风险开发商整体均价实 现难以保证。提前三天与关系客户 沟通，确定房号 和价格，提前签 约 关系客户价格比前期略有提 升建议：关系客户放在第一批房号处理31第二批房号推出事宜推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式: 顺势销售32第三批房号推出事宜推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式: 从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。33
