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1、 2011 2011年年销售工作总结销售工作总结暨暨20122012年销售计划目标年销售计划目标 述职人：彭天芸述职人：彭天芸迎接2012年！挑战2012年！飞越2012年！享受喜悦，2011年的春花美丽追逐梦想，2011年的秋色平分忍受寂寞，2011年的夏夜漫长期待春天，2011年的冬雪寒冷第一部分：2011年工作总结第二部分：2012年工作思路与工作计划总 纲第一部分2011年工作总结2011年销售大事件2011年工作成果2011年工作中存在问题与不足2011年未完成重点工作说明编号事件名称开展推进 情况事件1-1月钱隆学府4、11栋开盘破百成功事件2-1月钱隆樽品9、11栋开盘达标成功事
2、件3-2月钱隆樽品业主元宵喜乐会成功事件4-2月钱隆学府兔飞猛进现场元霄灯迷会成功事件5-3月学府12-B栋、樽品7栋双楼王开售成功事件6-4月由策划部组织赴深圳学习成功事件7-5月钱隆世家奠基活动成功事件8-5月樽品、学府房交会系列现场促销活动成功事件9-5月樽品、学府端午节现场业主答谢活动成功事件10- -7月樽品、学府周末系列暖场活动成功第一部分2011年销售大事件编号事件名称开展推进 情况事件11-7月世家营展中心选址、下榻及营销团队组建至撤退非预期事件12-8月学府二期VIP认筹活动启动非预期事件13-8月钱隆系首届业主文化节成功事件14-8月全体出动全力支持银达公司开业庆典成功事件
3、15-9月媒体与营销策划外拓联谊活动成功事件16-10月营销团队分流、重组；非常态事件17-11月四盘联动轻展秋季房交会成功事件18-11月首府定位、销展中心选址及推进非预期事件19-12月樽品车位销售学府5、10#栋认购/学府车位、商铺分批发售非预期事件20-12月樽品二期、学府一期交房工作顺时开启非预期第一部分2011年销售大事件-深圳考察行2011年剪影-语言精灵2011年剪影项项目本年合计计本年累计计户数面积金额(元)现金回笼按揭回笼长长沙区域 合计计钱隆樽品35724487.07188,364,543117,952,084102,471,100钱隆学府53942667.02282,0
4、54,522153,980,087122,116,300合计计89667154.09470,419,065271,932,171224,587,400第一部分2011年工作成果长沙2011年销售数据全年累计樽品 项目学府 项目2 0 1 1 年 出 货 量 时 期 表 现一、2011年计划销售指标的实际完成情况计划销售额合计49,900万；实现销售额合计47,211万第一部分2011年工作成果日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计 计划（万元 ）14,000 1,600 3,500 4,200 5,000 2,700 1,900 1,400 1,300 1,100 6
5、,000 7,200 49,900 实现 （万元 ）17,085 3,191 5,291 4,472 5,224 2,830 954 1,318 344 52 196 6,254 47,211 完成比例122%199%151%106%104%105%50%94%26%5%3%87%95%二、2011年计划回款指标的实际完成情况第一部分2011年工作成果计划现场回款额22,750万元; 实现现场回款27,138万元;按揭回款22,457万元。日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计计 计划现场回款（万元 ）5,500 1,100 1,600 2,000 2,200 1,50
6、0 1,100 700 650 600 2,500 3,300 22,750 实现现场 回款（万元 ）8,676 1,398 3,160 1,967 3,434 2,050 1,376 1,030 447 442 47 3141 27138 按揭回款（万元）2,746 3,005 2,653 3,668 1,473 2,526 1,155 836 2,086 908 241 1,160 22,457 现场 回款完成比例158%127%198%98%156%137%125%147%69%74%2%89%118%（一）销售管理u目标责任制，计划与数据u案场经理责任制，责权利规范落实u逐级议会模式，
7、会议发现、监督、控制及解决问题。（二）团队建设u人员定岗定编：供应3个项目需求。合并分流组合责任制u规范规章制度：明确制度要求与流程约束。u团队活动交流：通过小组织、大集中的形式以一系列活动争加团 体成员感情与合作能力。三、2011年销售管理、团队建设第一部分2011年工作成果四、2011年1-11月份销售部个人总销额排名情况表第一部分2011年工作成果五、2011年培训考核实施工作情况培训考核剪影u2次人员招聘的全方位置业顾问上岗培训与考核；u5次新售量加推前的上岗前销讲再训与考核；u1周针对销售部的行政组织的全员培训与考核；u不定期的新老、优劣交叉学习与分享；u不定期的专题定向培训与学习。
8、第一部分2011年工作成果晋升回顾u提拔案场经理1名，销售管理部经理1名；u晋升销售组长4名；u晋升销售主管2名；淘汰回顾u淘汰末位业绩置业顾问4名；u任免销售组长3名：2名因销售部结构异动，1名违纪异动 。u3名置业顾问淘汰。六、2011年晋升与淘汰机制管理工作情况第一部分2011年工作成果第一部分2011年未完成重点工作说明未完成重点未完成的原因是什么2011年实际完成销售指标为计划指标的 58.8 % 2011年实际完成回款指标为计划指标的 71.1 %客观因素：主观因素：市场政策调整频繁，下半年市场调整幅度引发 观望态势日益升级。各 部 自 检一、部门工作推进情况与成果导向第一部分20
9、11年工作中存在的不足是否畅通？沟通渠道执行过程结果导向是否一致？是否满意？二、关键问题第一部分2011年工作中存在的不足关键因素目标计划设定与实际目标实现的差异性战略布局的时机性与目标确定时期同期产品差异化具体表现货量断缺，错过最佳营销时机；流程较繁琐、审批慢；执行力欠佳服务体系未健全.活动安排、物资供应不及时第二部分 2012年工作思路与工作计划2012年销售部计划与目标2012年项目销售大节点及推盘思路2012年营销管理与团队建设第二部分 2012年销售计划与分布项目名称 可售面积（万m2）可供销额（亿元）预计销售额（亿元）预计回款（亿元）钱隆学府5.00 2.80 2.60 2.50
10、钱隆首府9.50 6.90 4.50 4.00 钱隆世家2.90 1.30 0.90 0.50 钱隆樽品0.00 0.00 0.00 0.00 总 计17.40 11.00 8.00 7.00 2012年销售指标预测第二部分 2012年重要节点图学府世家首府樽品20122012年全体出动！年全体出动！第二部分 如何下一步？ 政府重拳之下， 我们该如何“赢”销？赢销，要的是 能打硬战， 能抗高风险， 能快速出击的 精兵强将？ 产品亦是如此！哪个更抗风险？哪个更抗高压？哪个更加快速？每一步很重要！第二部分 如何下一步？ 2011年11月底，央行近三年来首次下调存款准备金率，预计2012年货币政策将
11、由 2011 年的“稳中偏紧”向“稳健”转变，但全面放松的可能性不大。2011年，中国政府“十二五计划”强调通过更为合理的财富分配、拉动内需以及改善社会 保障体系等措施，解决可持续发展问题。2012年是保障房建设的高峰年，保障房建设力度持续加大，规模迅速增加，地方政府将 面临更大资金压力。而与此同时，土地制度完善、房产税试点改革等长效机制建立也有可 能落到实处，房产税试点改革范围可能扩大。 为建立中长期制度奠定基础，也可能降低相关城市限购的必要性，这将为限购政策的逐步 退出提供条件。2012年仍然充满机会。明年的整体地产布局图可能与2011年恰恰相反。因此，预测明年地产市场在政府的密谋下第一季
12、暗兵不动；第二季暗耐不住；第三季蠢蠢 欲动，第四季再传佳音！ 同步，我们尤其要关注央企等大房企的动作，在迷雾重重之下第一时间做出判断！2012年市场 众说风云优势兵力逐级突围 快速占领、密集覆盖的营销模式首战：钱隆首府可售9.5万方，可销套数1032套，可销额6.9亿元计划销售4.5亿元，回款4亿元；现场回2.0+按揭回2.0亿元关键目标采取快速战役法，平民形象入人心，活动密集吸人气，高调示价闹开盘以我在候家塘深挖历史文化之根。（12月底）开启“候家塘”地图、加盖“我在候家塘钱隆首府”的络印（1月初）一夜倾城百人营销巡展行动先行。同期辐射项目版块所有主、次干道；人人都读“我在候家塘”（1月初）
13、营销中心开市蓄客待发。开盘前礼品不间断，人气不间断（1月中旬）“我住候家塘”晨报周刊发行起热镀候家塘、南湖版块区域人心。开市活动报名炒作候家塘之大型祈福活动。（2月中旬） 热炒项目产品特性的“候家塘首席一级安全社区”产品说明会举行（2月中旬） 以“活动焦点”高调热镀项目宣传启动蓄客；低价入市、快速释放价格信息。（2月中旬） 开盘选房活动 低价入市力当热启的5、8栋 开盘选房活动 平销接力无所畏的4、6、7栋重要节点：2012年 2月 3月 8月 10月；年均去化：去化率65%，去化套数670套；2-8月/月50套以上；8-12月75套以上 。销售目标第一季：销2.1亿回1.0亿；第二季：销0.
14、8亿回1.5亿；第三季：销0.9亿回0.8亿；第四季 销0.7亿回0.7亿。销售模式销售流行语“绝味鸭脖”曾于长沙一瞬间成名，某天，候家塘、南湖版块人人都在读一本书名为“我在候家塘”；2012年，人人都说一句话“钱隆首府，就在候家塘”销售策略颠覆一个区域的价值繁荣再升级地段再升级信心再升级操盘条件： 营销体系激励方案迅速出台 后期激励迅速到位。 现场小活动资金据案场经理 要求配送化。1以人为本的营销模式二战激励战：钱隆学府可售5.0万方，可销套数450套，可销额2.8亿元计划销售2.6亿元，回款2.5亿元；现场回1.25+按揭回1.25亿元集中团队SP战术，高额激励高效卖楼销控+封盘，重技术战
15、与激励战；案场经理实地监控操盘卖楼。 反向式策略： 1、春节前期促销活动：目标重点5、10栋，有节奏的封盘和放量。 2、成功大团购信息释放。 3、以单栋、20套左右为批次分多批次销售模式。 4、帮销：开辟同行同期销售渠道，拦截共享南城资源。 5、3月大开盘：释放原余量房售磬信息蓄客大开盘。 6、关键词：激励+分销+团购+销控+阶段栋次封盘+小开盘+声势不断的现场营销活动。重要节点：2012年 3月 5月 9月； 可售周期最长10个月年去化率100%，去化套数450套，月均45套以上；重要节点月达60套以上。关键目标销售模式销售流行语她们不是学府置业顾问，她们卖的却是学府的楼！钱隆学府天天在卖楼，钱隆学府卖疯了！卖楼不靠广告，钱隆学府个个都是卖楼高手！ 销售策略销售目标第一季：销0.6亿回0.3亿/第二季：销0.8亿回0.8亿/第三季：销0.7亿回0.9亿/第四季 销0.5亿回0.5亿。操盘条件： 营销体系激励方案迅速出台 后期激励迅速到位。 园林、物业各细节迅速提质自检 。 现场小活动资金据案场经理要求 配送化。领主南城营销前沿2学府兵力分散，重新组建兵力开启蓄幕三战破冰战：钱隆世家可售2.9万平，可销套数307套，可销额1.3亿元计划销售0.9亿元，回款0.5亿元；现场回0.25+按揭回0.25亿元重点考虑北城大团体销售形式。 预期于2012年3月1日开始起动蓄客
