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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 挺进寿险的华泰财险 EA 门店 究竟是个什么大噱头？【各位读友，本文仅供参考，望 各位读者知悉，如若喜欢或者需要本文， 可点击下载下载本文，谢谢！】 挺进寿险的华泰 EA 门店 究竟是个 什么大噱头？EA 渠道已成为华泰财险保费收 入的主要来源，看上去在提高保费增速 上也有作用，但还是未赶上行业均值。 如今 EA 又进军寿险，这条路会走出新 格局吗？从某种意义上来讲，华泰保险或 许是这个市场的孤独者。自 2009 年起， 华泰保险就开始引入国外主流保险专属 代理人模式（即 Exclusive Agent，EA 模式） ，至今已有 7
2、年的时间。然而-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 投资者报记者注意到，华泰保险至 今仍是中国保险市场上唯一的将 EA 渠 道作为财险销售主渠道的保险公司。所谓的专属代理人模式（EA 模 式） ，简单来说就是一种以线下门店形 式根植于社区，只代理一个保险公司产 品，并且独立开展业务的营业方式。在 华泰保险 EA 线下门店中，消费者能够 享受到保险咨询、保险查询、投保、出 单等服务，目前主要销售车险、家财险、 人身意外险等产品为主。与华泰保险在中国的孤独不同， 专属代理人模式在国外是一种主流的保 险销售模式。例如美国最大的两家保险 公司 StateFarm 和 Allsta
3、te，以及欧洲安 联保险公司，都在采用这种专属代理门 店模式运营。以德国为例，安联保险 EA 门店高达 10400 余家，乃德国保险 销售的主渠道。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 但在国内，专属代理人模式却并 不太受保险公司的欢迎，至今也仅有华 泰保险主推该模式，原因何在？中南财 经政法大学金融学院副院长刘冬姣教授 对投资者报记者表示，上述现象出 现的原因是多方面的。首先，在我国专 属代理人是近年来开始探索的一种新型 代理模式，也是众多的保险销售渠道中 的一种，保险公司对保险销售渠道的选 择取决于自身发展战略的定位和保险产 品特点。近年来，网销、电话销售发展 迅速，
4、销售渠道的多元化也弱化了专属 代理人模式的吸引力。同时，代理专属 代理人需要铺设线下门店，与传统销代 理模式相比，前期投入成本较高，一些 保险公司出于自身发展战略考虑，未把 专属代理人模式作为主要销售模式。近期，保监会批复华泰财险专属 独立保险代理人代理销售华泰人寿的产 品，后续该渠道如何发力，值得行业关 注。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 EA 门店成保费主渠道数千家 EA 线下门店，看上去给 华泰财险带来丰厚的保费收入。据公开 数据显示，截至 2016 年年末，公司的 3205 家 EA 门店渠道年度累计实现保费 收入 34 亿元，同比增长 46%，EA 业务
5、在财险业务中占比高达 46%。显然， EA 渠道已成为华泰财险保费收入的主 要来源渠道。华泰保险对投资者报记者介 绍，与传统个人代理或兼业代理机构的 销售渠道相比，EA 门店模式优势明显。 首先，EA 渠道减少了中间环节，经营 者自负盈亏，自然有利于调动经营者的 积极性。其次，EA 门店是固定经营场 所，与传统上门拜访式推销相比，门店 经营更容易获得消费者信任。此外，出 于留住客户及门店接近性等原因，EA 线下门店也更容易给消费者带来贴心服-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 务。最后，由于贴近客户，专属代理人 在帮助客户进行产品选择时，更容易以 客户需求为导向，使得产品
6、保险更人性 化。对于消费者来说，EA 门店贴近 性优势显而易见，社区门口就能进行产 品咨询、出险理赔等保险服务。刘冬姣 教授告诉投资者报记者，保险产品 能否满足个人需求及能否享受高质量的 后续保险服务是保险消费者主要考虑的 两个问题，从理论上来说，EA 专属代 理人模式能提供稳定、专业的“贴身服 务”，能满足保险消费者的要求。自 2009 年，华泰保险就已萌生 将 EA 门店引入中国的想法。而后落地 实施，2016 年 1 月份，华泰财险总经理 丛雪松对媒体表示，根据公司制定的规 划，已将 EA 门店作为产险公司的渠道 战略准备提升到产险、寿险和资产管理 叠加的集团战略。这意味着，华泰保险-精
7、选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 将 EA 门店视为商业模式，而不是销售 渠道，更不是若干销售渠道之一。实际效益并不突出成功者普遍孤独，但孤独者未必 一定成功。虽然从渠道角度来看，华泰 保险目前发展的 4000 多家 EA 门店给 公司保费收入带来明显增长，但在发展 EA 门店渠道的数年时间里，华泰财险 年度增速并未超越行业，市场份额反而 出现下降。观察保监会公布的数据可以发现， 2013 年到 2016 年 4 年时间里，华泰财 险保费收入分别为 64 亿元、63.7 亿元、 63 亿元及 70 亿元，年度增长率分别为 15%、-1%、-1%、11%，而这 4 年财险
8、行业保费收入增长率则分别为 17%、16%、12%、10%，由此看出， 华泰财险过去几年的保费收入增速大多 低于行业。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 市场份额方面也是类似情况。 2009 年，华泰财险市场份额约为 1%， 而 2016 年，公司市场份额仅有 0.8%左 右。仅从保费角度来看，这或许说明目 前 EA 门店模式的噱头成分更多，而实 际效益并不理想。获批销售寿险挑战多今年 7 月 26 日，保监会发布 关于华泰财险专属独立保险代理人代 理销售华泰人寿产品的通知 ，同意华 泰财险专属独立保险代理人代理销售华 泰人寿的产品，这意味着华泰保险 EA 渠道业务范围
9、得到进一步扩容，能够同 时销售产险产品和寿险产品。为此，华泰保险早有所准备。 投资者报记者此前在与华泰保险相 关人士交流时，对方表示公司正在对 EA 门店服务人员进行寿险相关知识的-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 培训。但相对于财险产品来说，EA 门 店销售寿险产品的不同或者说难点在哪 里呢？刘冬姣教授对记者分析称，与财 险业务相比，寿险业务大多与理财、财 富管理等高度相关，专属代理人必须具 有这方面知识才能为消费者提供更专业 的服务。 “其次，就是长期性，寿险保单 期限较长长，如果专属代理人门店三五 3、5 年就没了，那么后续也会出现一些 服务上的问题，所以代理寿险业务对专 属代理人可持续性要求会更高。 ”公开资料显示，成立已有 10 余 年的华泰人寿在 2017 年前 5 个月，保 费收入仅有 28 亿元，排名行业第 49 位。 那么 EA 渠道是否能如良药般拯救华泰 人寿的规模，还是像当初介入财险渠道 般，激不起半点水花，一切都有待揭晓。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 【各位读友，本文仅供参考，望 各位读者知悉，如若喜欢或者需要本文， 可点击下载下载本文，谢谢！】
