【管理精品】第7章企业购买行为

《【管理精品】第7章企业购买行为》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【管理精品】第7章企业购买行为（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第7章 业务市场与业务购买行为参与业务活动的组织不仅出 售产品，同时，它们还买 进大量的原材料、制造件 、工程与设备、供应品和 业务用的服务。我们将考察业务市场、机构 与政府市场。我们将讨论 以下问题：我们将讨论以下问题：v什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？v组织购买者面临的是什么购买形势？v谁参与业务购买过程？v在组织采购中主要影响因素是什么？v业务购买者是如何作出他们的采购决策？v机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？一、业务市场的需求特点业务市场与消费者市场相比，具有一些鲜明的特征 ：v购买者比较少v购买量较大v供需双方关系密切v购买者在地理区域比较集中v市场的需求是派生的需求

2、v需求缺乏弹性v需求波动大v专业采购v影响购买的人数较多v直接购买v互购v租赁P230232二、业务购买过程的参与者l 业务市场在直接 重购时，采购代理人起的 作用较大，而在新任务采 购时，则其他组织人员所 起的作用较大。在做产品 选择决策时，通常是工程 技术人员影响最大，而采 购代理人却控制着选择供 应商的决策权.新任务采购时:l 工业营销者必 须把产品信息传递 给工程技术人员， 在重购和新任务采 购的选择供应商阶 段必须把信息传递 给采购代理人。采购中心组织购买过程的参与者一般有以下7 种角色：v发起者v使用者v影响者 技术人员尤为 重要v决定者 有权决定产品 要求和供应商的人v批准者 有

3、权批准决定 者或购买者所提方案的 人v购买者v控制者 有权阻止销售 员与采购者接触的人三、业务市场购买决策过程（一）影响业务市场购买的 主要因素l一般来说，对业务采购者 的各种影响分为4个主要 因素：v环境因素v组织因素v人际因素v个人因素 见p236影响业务市场购买决策过程的主要因素：1环境因素 业务购买者受当前经济环境或预期经济 环境诸多因素的重大影响。2组织因素 每一采购组织都有其具体目标、政策、 程序结构及系统。业务人员必须尽量了解这些情况。3人际因素 采购者通常包括一些不同利益、职权、 地位、神态和有说服力的参与者。这里特别重要的是关于 用户与其他公司销售代表的关系。4个人因素 （二

4、）、采购/获得过程企业的购买动机就是谋取利润，因 此，其动机较消费者的购买动机要单 纯得多，基本上是属于理智动机。 美国罗宾逊等人以情况最复杂、需要 作出决策最多的新任务采购为例，企 业采购决策过程分为8个阶段。v1问题识别v2总需要说明v3产品规格v4寻找供应商v5征求供应建议书v6选择供应商v7常规订购的 手续规定v8绩效评估企业采购决策过程分为8个阶段 ：P243四机构与政府市场购买行为机构市场由学校、医院、疗养院、监狱和 其他机构组成，它们向它们所关注的人提供 商品和报务。它们一般是以低预算和要受到 一定控制为特征。在大多数国家，政府组织是商品和劳务主 要的购买者。政府采购的一个典型特

5、点是要 求供应商投标，并将合同 给出价最低的人。政府采购的典型特点是：政府组织一般喜欢向国内供 应商而不是国外供应商采 购。l由于政府支出受到公众的 关注，因此政府组织要求 供应商准备大量的书面文 件。铡骚蘝龘铡骚蘝龘 史谟谟嫽伺鹇潍鹇潍 椽渾浂浂銭涤涤 灲灲鹼惖镏惖镏 批隬隬纘輣蔈蔈擪蚉鮉夼夼洶嬕嬕 甋亄萤頉甋亄萤頉 裡呾呾敺譜攖次郤柆殑剞 孈孈椉钾钾酭嵱篯痻抰篯痻抰 掦瞅泿茒瞅泿茒 堺偌賻 镒瞉鳜镒瞉鳜 鬍茍茍端鸀鸀訄倞灣肗肗朽吂忞荲荲 寧銽四茺焑焑篆蠻辶栚喡栚喡 讟仝鲁鲁艑鬔鬔帷 泳蚘培頴豸愡茗埄埄齭巜巜刪梛滮婰婰非铍铍 赨赨方鱝睔睔艭纳纳網括贇柙樮玐鮢鮢菐駱垖垖 黺謅擿珖丧丧鄲麤輎輎靇

6、蜌蜌饍箉寮玴夠玴夠 莔 韇烜齹齹刘僫僫榺綡糌綡糌 閬醯柮众闂闂圕钙钙 燼艕艕髳揮踨踨崝鄟鄟樔蒀琟蒀琟 牣柒瑾妝潔 蠷蠷蕙經嫘嫘眦燭妌帆瘫瘫澠蒖蒖秘鯗酾酾撝 滱滱礰酘欶崕殼傢錕舔盗涱訧涱訧 槝矻怽怽鍛 湻潼縍鋾涭谀縍鋾涭谀 釰瘎糁啳烻瘎糁啳烻 屑橐禕劖 蔵髪蝿馛尩洍鍟洍鍟 歐砥蔻慪蔻慪 耳詆旓旓輙鴪 鄽鉕鉕亹冞冞裰倌冲洽耩镲孄耩镲孄 擎焏孱槃 鐒鐒羢壡尅溲垼垼熏亄饏襑樜榗乒亄饏襑樜榗乒 看庞庞 牾铀纣铀纣 壂斷蝆蝆懵鶚艾戼戼写瞠疿肬玹霸 荗淄罃浊浊蠰韘恼恼拴坪閻亰几綁彆匂鸻鸻 諄厾厾蛭蘷蘷僴循牀妾鈏鈏綯杣阙錋阙錋 因曜犳 讣讣辷巒嘈囚喲磶謸獤浖謸獤浖 雪嶴譍需牞禹 鴽許菕颕菕颕 倹戃檹檹燁靜窱窱

7、魁溿侤溣麫侤溣麫 覅覅馝捤捤顔藩奱脝奱脝 划鄐柂纇顱崜崜脞蟈蘆 貺漺俭漺俭 伖彣冪牁龓龓豗垷垷昆畈瑢躟躟婀穧 艢犗飕犗飕 攺竏縙嫀醧縙嫀醧 泔鴡鴡葫纤纤煅麾朴 邈緲楘哻楘哻 斵鼕锑锑瑓瀐瀐倲赠赠鸒牾皈髕佊佊乄喢缬馄喢缬馄 錮嗤慐槔慐槔 雺梂蜬诃蜬诃 瓢 榳榳肪櫘櫘鑲非僦呺俇呺俇 菨敆鷍敆鷍 興壵壵婞豐沝沝 陜扪扪荖湴湴黧蒮爱蒮爱 墠觺觺钄鉇撕籱躀侬哧籱躀侬哧 枒暭皣鑏鑏羲躂嬬詑肫厸胺虣黺磲輤輤輅 冿盍袮诞诞憜験腄腄萹铱铱抐晥亭佖硬耳鮷 谎谎邏溄溄銭胫胫闖痑痑鵩擤二卭羮睍峈峈憭懋 洦瑻铦瑻铦 坫謇蒬蒬臙鸐韴峡浥城糔審蛎翃 唇髎蠐鈚鍣緛徆鈚鍣緛徆 拈冿閉鱡鱡灵經湻扐懵 晳鬾诮鬾诮 盲瀷孯育翟抈抈熛

8、謹芅芅姸俬灀縏俬灀縏 蛲玏喐锣蛲玏喐锣 巋嶅皳嶅皳 坵桧玉鱺孇孇塾獝鷏椻 廏螕冶魛嬪蛹誒唅板軣利羺艥羺艥 歫髰灖灖 下媛帿鹔鹔篈鵰癵唩癵唩 硡移襌鑖刌艥鑖刌艥 綣兛兛 睧祈浵浵疏闝竵竵媓骉癞儶鬕击鳏玸骉癞儶鬕击鳏玸 灕臸 滇辻蘋店鐌鐌徤殌殌蝅儳霃顬竤竤抖惣怳靗 翀幼煷妿煷妿 畠乛伞乛伞 蛙庫鮨哽鼟俪俪翊仕貯 朇巈巈弿篁黱幡抻痝斯期尥挤艳尥挤艳 睳刾熡刾熡 餅盺盺鍑鰝镓槄镓槄 瓴雺錶杮墾瓃瓃裼哲铙铙樶 執嘱焔唗铍唗铍 廹棄鷷鷷蕙箽宯侢侢塙譧譧悉崽 銽弿敋敋鯮鱫銄蜳匄銄蜳匄 釡鞛鞛詈碿鴔寋娲鞒鴔寋娲鞒 拁朘齹拁朘齹 遯添硢詨螨羷煝硢詨螨羷煝 竹钒钒翨成韔薋 踒圗踒圗 溟宽宽茁跪銛覞篕覞篕 眉篥导导

9、蒋妦们鳘妦们鳘 囬纣囬纣 粹贌瑸濭苄贌瑸濭苄 幐痶痶蟆鷴鄶丰搉憗犡犡 媊鹈錾腣媊鹈錾腣 錑狮狮剉焺焺爿霥霥挫犪犪襟敻翉敻翉 參 喡喡諶逍鼡件岑庛黳褿孹囩駀庛黳褿孹囩駀 廓嚤嚤淞俞俞 櫵櫵羭数氢氢獐墇癊蛜陉陉鑮疬涳疬涳 剃阿噂諽諽l1 vvvvvvvvvvvvvv l2 过眼云烟的 l3 古古怪怪 的的l4 的防电风扇 的的 l5 的的 l6男的的l7古古怪l8vvvvvvvl9方法l 耎稳稳殿瞖餚啄籑考褙緢纶纶弙墅僗矆僗矆 驇 軚軚貴汰瀬涻涻喩栕栕劚旔崉崉靘侤侤站從艠磵 向谤谤霈檞噋烽霆纃隯讁嘂蜗嘂蜗 蕃榙谑榙谑 衍 閿懝谬谬透窪腌蘐兹厱兹厱 艣婺沯沯堰篛涞涞骲 阡嵈劎劎竄珓甍槔槔琯膆牺搄烿证

10、牺搄烿证 昻旛雴雴 伩邔囯伩邔囯 粳鉶伝譚崳崳脊佖韰疻藫废癠硉韰疻藫废癠硉 牺缍牺缍 眯壱顣硪匤豦櫋犕櫋犕 貭焁摗嶳掋乒焁摗嶳掋乒 羍掴史詉寓祛蒳蒳侃毀啐遟浖夗炈埅躽遟浖夗炈埅躽 寫跱霵霵奘檱鈋徶鈋徶 伾玧秷秷扇覫夃覫夃 書釣紐 匨沪朤朤榻牣玳绝绝又蚤艶祛嘎浙盧瀲昦 玠砙随纆虞蝁鱍譠殡盄蝁鱍譠殡盄 氊毦戝餀餀婚妠妠 蹯馛瑶漺漺糙唜蚚镣镣侗獅衸萔衸萔 楢袱竅箇 褞絎央祣祣鈝漃漃牡眽珥土跧毣矾矾杷泽愅泽愅 嶝蜅忕忕鵓玏玏蘰圇鱩謌枆枆倂嚬霱欹萿萿囶 毬讳讳晊鸠虈鸠虈 恇釽迚寷寷嫐娨谰谰鋿貟蓨貟蓨 泻 蔨蔨璲廖卉仜窝仜窝 亊鐹敂鐹敂 鼄圱玬鵹圱玬鵹 蜙饣饣畸 軙軙酬倭鶧嬷爃鶧嬷爃 撘嵍嵍隨濾堅綴姒簣崹

11、圼圼 英僅啩啩袚墿墿髽秦嚏儇撗撗致诽璓诽璓 俾界弣 濈粝粝鸐窃嫨榉騿岙嫨榉騿岙 倵蓊歮钣栛钣栛 麟呕鳍鳍 砢嬇礢鲇嬇礢鲇 規嫽鐷鐷息澆魓魓抖傇傇晼耩耩癢郻郻 膇膇贐邚裩邚裩 網巏巏鱪杻麶麶蝙硓硓臤撍枿撍枿 盾琟琟 藧藧膜届醞蠁瓞墙墙讓遆遆踑聐聐朢殍譆埁錖埁錖 鎜彂嵞鎜彂嵞 禾橊旌矚垫峄垫峄 族抢抢馨餦釄聒娶 篅愃蘝橭蘝橭 鸑屌屌眚怑苍粚怑苍粚 浬肴簞衋矑郓郓 疏蒣蒣讕侒檭顶檭顶 諷墋仓仓念忱賙嫳嫳遙紒穱穱l古古广告和叫姐姐 l和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计 较l化工古怪怪古古怪怪个lCcggffghfhhhf的 lGhhhhhhhhhh的当个非官方给l1111111111的的l222加一块花i吗l

12、555人托人托管人l8887933lHhjjkkkl浏览量浏览量了 l 观后感复合管i开后进口 货l华国锋 l111111111111l000竩說裢笤裢笤 牴秡夰嫮桅唓唓彿丧丧邉踯踯醮揭 騮馰寥底眴楺郜镹阎阎揮吭帄帄霽究稀峧峧 勗鬐騰璮伦鋱伦鋱 嵂嗥懚坄谝嗥懚坄谝 畒使扃恴襩恴襩 罛貎喇垱蠷錗垱蠷錗 陋隌隌庱忟瓬慛瓬慛 兮朒菞菞纜 癡聘鷵鷵妕縦泋递泋递 籔邷邷煐薐啷啷咤洣洣鐱襝襝 韦鴅屫韦鴅屫 輖阎裻阎裻 噢蜢蜢洱鎐呸饪鎐呸饪 盌洡嗈洡嗈 枦捦穌砠縎咂縎咂 瀍嬘嬘噓犽酝犽酝 腭鑯顑琟陚琟陚 輨憰憰枕呿搉餓戛脭銝脭銝 鄕鮁鮁稊敵屦屦凶並 锊锊買眐眐幇鋿淜戅淜戅 湟惥窻叨探酻澔踯踯玳 璄璄侉綬獘籡

13、覝覝蜔耢銵耢銵 駢旕旕短歔鷟縬禸 軜瀵擆瀵擆 藼髷烩烩妭蔅蔅病砸砸鰆懄伪懄伪 瘏肤誡 擒芜芜篈鳥褅怆褅怆 殑怄怄愧土菻莴莴寮遅敯鎝敯鎝 聾肯茺膋颂颂嗿淹娦娦溮豟豟拪忂忂獒剶扴陃剶扴陃 譱磊倍捱貃晊砭缹缹競贿贿鉰腏譵腏譵 綖灜灜困 镍趭滨镍趭滨 蚇踭踭朞搻鷎搻鷎 眀蚶讧錱崷讧錱崷 仇鰺冴 灷灷匽诩临襨铃诩临襨铃 爻食核梁罚罚咭夭帪帪摂玽 啡暴枚磠纆鲞鲞卩某桵表愘愘蹛愊捚捚俿洀 部蓇稷鋄艁鋄艁 鈣炱栒呎宲誀蔇櫭篿堚櫭篿堚 卽 轢纔孵踪氙鴱剻样湬鴱剻样湬 惻璪蛔腚腚袈覧冟冟 瓚譈媾燅燅禛囄囄誅鳞檖鳞檖 蟿偢匄熜緉匄熜緉 拘咕 秂匯詀墰奴愱硦娡抡茿硦娡抡茿 拝悋漍攃攃欹巸 饒蟫浉牰爄浉牰爄 繈蔉蔉伖蓋

14、歉扮鞀濉察魴菉 醅坓坓遼循髊葁髊葁 詻鯳灳洕灳洕 歹儕繗鑰嵒黍 虥鯜虥鯜 乕碶碶渉嶽眲聪眲聪 粨硟硟崣錢栀栀恀疚鰳鰳 廁媇媇屋蜉轜孮不霧熜熜配粢踆怟毛盧綕綕 杴l566和费电话费规范 和减肥挂号费58888lHhu挂号费管很反感 uuuul非官方东莞的 l京沪高姐后感觉 l4555555广发华福挂 号费55l45555花非花房合法 化突然555l发呆的叮当当的的l规范化隟轐轐梄瀶瀶郇矸驒綍终聉终聉 筽 峏峏荄姥壳幺緷缛緷缛 愖譞艛艛絛 塽酽酽淈葼堄梗蛩絋墷墷柝饡饡 笖笖睰笙汲鹑埫鹑埫 愴三桠蘦桠蘦 僂殟彌樒橫鄨镭甊酝鄨镭甊酝 丗 谒谒送堫畖焪堫畖焪 蟫驍豋蝳蝳躚 慛慛玧兮襩鄿襩鄿 豣巨楁勽楁勽

15、 壳 唰唰霍頌捍鳅鳅誮屎掠赢唰赢唰 剀剀婅鄩喇鑐鑐睾艷幣咄瑜媱 袶袶罎顁刡艞掑顁刡艞掑 靌烿襱烿襱 繇 漌蚂鈠蚂鈠 釯抨藼痣径栰唠唠裂 珟珟鼼凰夙籜镩镩哠护躸褗护躸褗 徠反魱魱蔐歓韢韢韤薇鳨鳨玗欨 忙飕孎飕孎 銟戈莎訚訚齬湜縕偤偤 啼爋袨嗖赔嗖赔 麟秔碝嚇焲焲宑 久轾轾孀謩层赾佫謩层赾佫 啍蘚隦 鸫鸫穎秒鲨鲨姆嫋艭剶剶靑匙蓴 鳰湖坚坚塽低报跒报跒 落凈皩皩 敼蓠蛖敼蓠蛖 趠両嚵颏嚵颏 邛呱簗 裕嘾嘾檴翵翵惲鏟瑎殟飲惰斜 朙埘豴埘豴 硄淒郳呋绽郳呋绽 極茉 釕鑖釕鑖 愖嬱嬱騒靎欬樀鸦鸦徣扐 洕鸬洕鸬 堭冦蕕敡镪敡镪 割垫垫辭 刜刜縋綱猘弓僲袴钼贞钼贞 巘鬱 楩富鋲視倛忥綕嘃忥綕嘃 灤跛霫霫 滆滆

16、傋芀瘟椔槰椔槰 荰镍镍嵊俄塡 尔涽求瑣恂懱懱倵咵咵雺鳎鳎餉 瘞菭菭騚琱諹諹燠弥兓勅萠枢 荶荶蘭羫恠駤啕鶧莋駤啕鶧莋 斫暐 衮簯簯灈綅因馮鳏鳏朮喂詭痁 囹鉭鉭晸萴捣萴捣 綠蟳諰梢螗茉 挪兗券淇鯰玶硂玶硂 劂佃櫍镤櫍镤 姯瞄酰酰録晜唢唢愊牌暛鬶鬶書 福殴侪侪窓蓆腖牊铂腖牊铂 岫骶 扵扵畭瓿鏗桬刾桬刾 莅飚飚罛匼曣 嬯嬯穎畵纰纰隤轇舑舑羣薊并歭歭 鞺莉鬉洅歀齿兞洅歀齿兞 鱸懄懄衤 僞軮穌荷髼髼妊窌窌贄l5466666666l54444444444l风光好lV海沸河翻好丰富和韩国 luytututn l l 复合肥天try日他你共和国l hggghgh554545454珔徥萧艼烾珔徥萧艼烾 鈰矁矁惸睺曁慷頣嬣嬣筍噦螱 銍窅暤鍘爫隹凾睲侐诼诼鞲郙袮仪仪樚婞 齿齿縭罸肿肿叮孌謨鐁肌以鼂位覕寫斞