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1、怎么卖我们的报纸广告？报纸和苹果一样，只要兢兢业业就能卖好一个优秀的卖苹果的是怎样炼成的？下定决心卖苹果！确定不是卖桃子或者香蕉压榨出它的所有特点：1.它是比别人红？2.它是比别人甜？3.它是比别人好看？4.它比别人长得不规则？还是更规则？5.它的进价是不是别人便宜？这是特点，不是卖点！找到能卖出去苹果的若干个小区她们爱吃啥味道的？他们爱吃啥味道的？钟楼小区：人口518户销售机会集中在下班时段有卖梨子的、有卖香蕉的，苹果的价格处于中游水平 卖苹果的有12家，主营苹果业务的有2家受世界性经济萎靡局势影响，居民购买预算削减打通特种渠道的成本太高，基本不考虑其他经销商均有稳定客户群客户群：买苹果的8
2、2.33%是女性70%0女性年龄小于50岁大多数在职她们买苹果时很少考虑家人的感受价格是促成交易的催化剂口味很重要，需要演示性试验看重商家的信用，形成品牌效应的门槛比较低，只 有价格和产品口感2个要素，产品外观因素几乎可以忽略不计非常容易形成口碑传播女的都爱占小便宜苹果：由于在同一个批发市场批发的苹果，产品同质化现象严重 利润率维持在32.3%左右人工成本不计作为二级市场经销商，产品上游成本很难控制，价格不具备优势资金回笼周期较短，不做长线投资困难重重 卖还是不卖？为了活命 拼了品牌愿景：老王苹果摊，西安第一零售苹果摊！产业愿景：收购周边的1000亩果园，形成上游产业基地。渠道愿景：500个加
3、盟商，1000个直营点，基本垄断西安苹果零售业。往最好处想：第一阶段：3周：依托现有客户群认知，稳固占领钟楼小区苹果零售市场的5%第二阶段：5周：形成稳定客户群，形成口碑宣传第三阶段：3周：迅速占领市场份60%第四阶段：延续：形成品牌效应，达到账面流水1000元/天，销售净利润300元/天第五阶段：一年期展望：以钟楼小区为根据地，向周边区域拓展，争取在下一个销售旺季垄断周边3小区的苹果零售业！第六阶段：三年期展望：品牌愿景：老王苹果摊，西安第一零售苹果摊！产业愿景：收购周边的1000亩果园，形成上游产业基地。渠道愿景：500个加盟商，1000个直营点，基本垄断西安苹果零售业。既然这么同质化！第
4、一步怎么走？第一步 前3周：把1斤秤变成1.1斤秤占领钟楼小区苹果零售市场5% 的市场份额看看这个卖苹果的干了点啥？市场！产品！消费者！大宅门大染坊乔家大院30集的电视剧里面有多少经典的商业案例万分崇拜！其实真正让人崇拜的没有演出来！几十年如一日泡在市场一线！信息整理数据搜集不贪图安逸的情怀！卖货就有乐趣！不论是苹果还是布！ 不论是药材还是广告！ 我们现在要做什么？1.看报纸2.喝茶1.看报深入了解我们的报纸它到底有多少不同的地方横向的，纵向的2.喝茶同行业的资深人物聊天，了解他们挣钱的方法，看清他们的需求西安人均可支配收入全国位居第26位，经济欠发达、收入基数较小、工资水平偏低、居民收入主要
5、依靠工资等是造成城镇居民收入低的主要原因；2002年以来，陕西省城镇居民人均可支配收入基本居于西部第8位左右，与西部强省要求差距较大。2007年居西部的第8位，较2002年后移1位；增量和平均增速分别居西部第7位和第5位。2007年在西部十二个省区中，略高于贵州（10678元）、新疆（10313元）、青海（10278元）和甘肃（10012元）四省区，与居首位的重庆差距由2002年的907元扩大到2007年的1828元；西安范围内各行业销售业绩与国内其他同规模城市相比呈极大劣势（譬如：电器行业、汽车行业、装修行业等）；区域背景出于对企业运营成本的考虑，西安市范围内，知名企业（全国或省级）员工体系
6、基本上由西安本土人员构成（西安毕业的学生）；由于大部分企业的管理体制的不完善，西安企业内普遍存在任人唯亲、任人唯近的人际关系，对企业自身对外的宣传（广告体系）尚未形成成熟数据体系，广宣管理人员广告素质良莠不齐；企业内部信息回馈机制的不完善，绝大多数企业在近2年内才建立简单的“广告回馈数据库”，基本对媒介的性价比认识不具备参考价值；企业选择的广宣平台及所谓的立体式、脉冲式等投放本质是建立在华商报、西安晚报、省市电视台、省市电台等主流媒介和产品受众集中区域附近的户外、电梯、宣传栏等辅助媒介的混搭媒体平台，对混搭媒体平台的评测方式几乎没有；区域背景企业的广告口负责人输入渠道基本是大中型（本土相对）广
7、告公司的策划或设计总监，或者内部的行政口直接提拔，或内部的企业内部的资深设计人员升任，由于自身未知的局限，对广告行业销售的潜规则知之有限；企业的广告口负责人的广告认知主要来源于相关杂志、网络口语、电视报道等相关术语的狭义认识，例如“细分”、“目标受众”、“千人成本”等术语很少有量化的系统认知，更难提升到行业的认知；企业对于西安（陕西）分公司、办事处，广告投放的监控力度弱，绝大部分媒体资源的可议价程度较高，直接导致分公司、办事处广告相关负责人的大量灰色收入；关系广告是西安广告市场的主体。区域背景一名中型企业企划部负责人30岁左右每月20004000块收入总部的营销提成体系是企划和市场不挂钩，奖金
8、总是年度月份的营销业绩环比，也只有少得可怜的几百块在双方父母的支持下有了自己的第一套房子，每月面临10002000块的月供老婆的工作一般，家里的月收入是35006000块月份好（4、5、9、10、12）的时候总部的营销费用多，每个月能多弄个10002000，平时多挣个1000块已经挺幸福了面临着有孩子或者已经有了第一个孩子时不时得有点私活，大多数时候都因为时间战线太长得不到预期的回报我在西安的收入还可以，我很在乎这份工作，这是我维持家庭、事业稳定的基础广告到底卖给谁（目标人群映像）在公司里混了那么多年，人缘颇好和分公司的负责人、总公司的对口领导关系也很好对自身行业内部有很深的认识，从没见过由于
9、单纯广告作用提升业绩的事情发生总公司对主流媒体的认可使主流媒体的投放已经成为惯性，不求有功，但求无过自己的建议对新媒体使用有很大的指导作用每当接触新媒体总是考虑竞争对手的发布情况，如果有再做进一步调查在这一行混了这么多年，总是有些行内朋友，打几个电话，周末小聚的时候问一句最关心的是：市场主导品牌上了没？竞争对手上了没？有没有说服老板的闪光点？费用会不会超出上月预算？广告的市价是多少，我可以拿多少？投放的理由都是小CASE（拉高品牌知名度、市场细分到位），不量化就可以广告到底卖给谁（目标人群映像）全部独立内容 与华晚 三不同宣传口径： 窄众有一小部分 认知受众销售政策灵活 可解决目标人群 的工作
10、中问题广告销售渠道弱 广告量小没有建立 外协关系没有稳定 客户群广告业内知名度低 多数广告主的 广告负责人没有 形成认知紧跟目下最流行 的“经济”话题， 2009年将会是 起跳点版面内容迎合 中高消费群 阅读习惯城市经济 导报拿什么卖给他先讲几个故事故事一： 淘金者这个故事告诉我们：听到的金子不一定能发财！看到的金子不一定能发财！挖到了金子也不一定能发财！找准市场需求是发达的根本广告投放的意义提升形象？提升形象？拉动销售？拉动销售？公司利益？公司利益？更好的说服老板的噱头 更大的个人利润空间老太太的故事我们可以利用各种手段销售做不了整版就做小版块，做不了硬广就做软文，做不了分类信息就做地图，做不了专刊还有特刊，.是我们的媒体没卖点 还是我们的销售办法太少？披萨能卖掉 馒头也能卖掉牢记一点！牢记一点！祝各位同仁工作顺利！
