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1、如何提高销售量宇敏(20111010) 、找问题,解决问题、通过哪些动作更容易,促成顾客成交?、外围如何更好协助经销商的生意增长?如何协助代理商生意增长,首要就是发现代理商的生意问题,然后找办法 我们每个人都是生意人 生意公式1:生意量 = 网点数 * 单点生意量 生意公式2:单点生意量 = 客流量 * 成交率 * 客单量 * 老客户回头率 下面我们算一下,我们只要求每项增长125%的进度,销售量就要增 300%多。这个数据值得我们研究,所以做市场需要从每个细节着手 ,很多销售人员都不知道这样,只是盲目的、大方向的去做,如果把 小的方向总结好,销售人员就不会觉得一天下来没有干劲。 找一个代理商
2、生意成长的机会,就是从生意的公式里面找问题 首先是公式1,我们自问:这个代理商是否铺市率是否高?ABC类终 端的单点生意额是否高? 易找如果铺市率不高,则要协助代理商提高铺市率,方法是优先 开拓AB终端及DM广告的投放,其次是刺激代理商,业务开拓C类终 端,最后积极尝试商超渠道试点,导入后制定ABC类终端的维护措施 (ABC类终端支持政策、业务拜访频率、单点销量目标) 易见、易选如果是单点生意额不高,则要用到第二个公式,看到 底是这个店客流量不够?还是客流多而关注少?还是关注顾客多,但 成交少?或是成交也多,但客单量低?只要找到真正的生意问题 就能对症下药,找到解决办法1、客流量不够怎么办?通
3、知周边社区和该店会员做我司促销活动理发活动吸 引客流+社区体验活动+广告 (如何更好利用,活动的方式 周六会论) 2、怎么让更多客户关注?好陈列位+统一陈列形象+生动化物料+导购推荐与 拦截 3、如何提高成交率?增加顾客信任度(物料卖点提示和销售道具)+ 加强导 购培训(产品知识培训+销售技巧+常见疑难问题解答+销售示范培训) 4、如何提高客单量?通过促销来解决,主推高价值产品,如超级能恩、能恩 等促销,或刺激顾客购买更多的产品,如再加10元买XX的活动,还有买够 5000元送XX的活动?找出问题和办法后,形成工作计划(工作内容、完成时间、责任部门及人) ,细化到每个人每天的工作上,统筹推进执
4、行(每个人都是管理者,不要所 有事情自己一个人做,有先有后) 追问:明年客户业绩是今年的2倍,如何完成?这个大卖场明年生意目标是今 年的2倍,如何完成?先做什么,后做什么?理解公司的市场政策,知道公司是如何来做生意的?生意从这里开始:你想把产品卖给谁?你怎样让这个顾客买你的产品? 顾客在终端时,促使其成交的关键因素就是:易见、易找、易选 -不仅仅 是方法,更多的是找问题和办法思路 以此解释为什么每次新品上市、促销 活动等,会采取这些销售动作,这些动作到底是为了解决什么问题? 第一原则: 易见顾客到终端,在成千上万种产品中,我们首先必须保证我们的产品是相对容易看 到的为了让顾客第一时间能看到我们
5、的产品,我们必须做到: 1、好的陈列位:与顾客走动路线视线正对面的位置,如堆头、端头架等位置; 2、有冲击力的统一陈列形象:展柜+生动化物料+集中陈列 销售人员的天职: 1、提高铺市率 2、提高每个终端的产品饱满度 3、争取好的陈列位置,并按公司标准来陈列,保证陈列形象统一 4、执行展柜+陈列理货+导购推荐+促销,让顾客易见、易找、易选市场人员的天职: 1、产品概念:为产品提炼更好的卖点,制定更合理的价格,让顾客买的时候觉得更好的性 价比 2、通过媒介广告和互动活动让更多顾客知道、了解、信任,形成潜在需求 3、协助销售完成辅助的终端生动化物料、导购培训材料、促销活动、终端展柜与陈列标准 ,激发
6、潜在需求,促成购买 4、顾客关系管理第二原则: 易找只要是顾客会去的地方,都尽可能能看到我们的产品 1、提高产品的铺市率:在一个区域有尽可能多的地方卖 2、提高每个终端的产品饱满度:在一个终端陈列尽可能多的单品第三原则: 易选激发顾客的潜在需求,顾客很容易找到自己的选择 认知-了解-接受-购买-满意后再购买 1、通过媒介广告提高认知和信任 2、通过互动活动提高了解和信任 3、提炼更有吸引力的卖点与定价,提高接受度 4、运用导购和终端生动化物料来提示购买,再次激发出需求 5、在顾客犹豫时推出促销(产品+价格),临门一脚促成成交 6、顾客数据库管理:让其推荐周边人,并再次消费同品或其他产品生意不好
7、时,从顾客那里找原因,总能找到解决的办法 如何发现生意的机会?三个问题:谁在买(分类)?购买目的与动机(推销员的作 用=如何让顾客对我司产品的放大需求)? 购买的障碍常见问题(打消障碍)?这个是我们判断一个产品的生意是否有潜力做 大或作出市场动作调整时基本标准 举例说明从顾客成交心理处找生意机会,一些市场操作的基本技巧分享: 1、只选AB的成交率最高,选ABC的效果其次,之选一种或三种以上选择成交都很 差做促销政策或终端导购推荐产品时,一次最好推两三种套餐选择,同时给顾 客选择的不超过3个产品,这样选择更清晰; 2、顾客往往喜欢从最简单最熟悉的地方开始,然后再慢慢接受复杂的对于新客 户、市场或
8、门店,我们首先主推的一定是我们最好卖的产品,等产品卖好了之 后,再导入更多的新品和高利润产品,把赚钱放在后头,而不是一口吃成胖子; 3、顾客希望在购买中得到征服的快感,希望能占到便宜我们在终端定价时可 略高,留下打折空间,实在无法打折便配赠品,象挤牙膏一样一点点给顾客挤,让 顾客感觉自己占了便宜,如:就像展会折扣销售比底价销售更有效; 4、顾客只关心与其利益相关,能激发其需求的东西公司的广告语,尽可能锁定 目标人群,广告语中就有明确的针对人群,购买场景,购买目的与动机,越具体 越容易让顾客对号入座,所以“怕上火,喝王老吉”“累了,喝红牛”“看病人,送初 元”“今年过节送爸妈就送脑白金”,所以我们的广告语是,“宝宝的健康,我们的承 诺”,在此,我们也更需要导购对我们产品的了解和忠诚。 做生意,就是找生意的问题,然后解决问题的过程,没有问题,就没有生意。谢谢Thank you!