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1、江苏省分公司团险部团险经营与市场拓展团险经营与市场拓展 王光磊王光磊江苏省分公司团险部我们的团险我们的团险江苏省分公司团险部我们的我们的20132013江苏省分公司团险部我们的队伍我们的队伍 我省系统团险队伍总计我省系统团险队伍总计11901190人。人。 省市县三级团险管理人员省市县三级团险管理人员212212人人 团险销售助理团险销售助理3131人人 团险销售人员共计团险销售人员共计947947人，较人，较20042004 年底减少年底减少1212人；其中，城区团险人；其中，城区团险 销售人员销售人员426426名，县郊团险销售人名，县郊团险销售人 员员521521名。名。江苏省分公司团险
2、部我们的业绩我们的业绩江苏省分公司团险部我们的主要理念与做法我们的主要理念与做法 胸怀全局，协作共进；胸怀全局，协作共进； 财务导向，追求效益；财务导向，追求效益； 政策导向，服务客户；政策导向，服务客户； 销售导向，服务基层；销售导向，服务基层； 以人为本，服务队伍；以人为本，服务队伍； 市场导向，务实创新；市场导向，务实创新； 依法合规，持续稳健。依法合规，持续稳健。江苏省分公司团险部我们的问题我们的问题 队伍建设队伍建设VS.VS.市场要求市场要求 业务质量业务质量VS.VS.监管要求监管要求 业务结构业务结构VS.VS.持续要求持续要求 盈利能力盈利能力VS.VS.成本要求成本要求 后
3、援支持后援支持VS.VS.客户要求客户要求差距!江苏省分公司团险部第二部分第二部分 团体保险管理基础团体保险管理基础江苏省分公司团险部团体保险的核保与风险评估团体保险的核保与风险评估江苏省分公司团险部1 1、团体成立之目的、团体成立之目的 专为参加保险而成立的团体一般不接受专为参加保险而成立的团体一般不接受 。 一个通过一种共同联系维系在一起的团体可以一个通过一种共同联系维系在一起的团体可以 获得团体寿险保单获得团体寿险保单 一个公司的雇员一个公司的雇员 专业协会的成员专业协会的成员 借贷者借贷者 ( (信贷寿险信贷寿险) ) 运动俱乐部的成员运动俱乐部的成员 一份报纸的订阅者一份报纸的订阅者
4、什么是可保团体？合什么是可保团体？合 法、风险可控、服务法、风险可控、服务 可达、能找到合法可可达、能找到合法可 行的共同联系。行的共同联系。江苏省分公司团险部2 2、组织类型、组织类型 国有企业国有企业 私营企业私营企业 合资企业合资企业 行政机关行政机关 事业单位事业单位 社会团体社会团体 债务人团体债务人团体 同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的 人员人员江苏省分公司团险部3 3、人员稳定性、人员稳定性（1/21/2） 人员流动性过高或过低都会对保险费率人员流动性过高或过低都会对保险费率 产生不利的影响。产生不利的影响。 过高的流动率过高的流动
5、率，可能说明该单位生产极可能说明该单位生产极 为稳定或存在安全问题，同时，过高的为稳定或存在安全问题，同时，过高的 流动率也使公司的管理成本增加；流动率也使公司的管理成本增加； 而过低的流动率，则存在人员老化问题，危险而过低的流动率，则存在人员老化问题，危险 程度也随之提高。程度也随之提高。江苏省分公司团险部3 3、人员稳定性、人员稳定性（2/22/2） 为了解决流动率过高的问题，可以通过为了解决流动率过高的问题，可以通过 规定服务期下限的要求而对在投保单位规定服务期下限的要求而对在投保单位 服务时间未超过一定时间的员工不接受服务时间未超过一定时间的员工不接受 参加保险。在风险可控的情况下，也
6、可参加保险。在风险可控的情况下，也可 以通过约定按较多人数收取保险费，具以通过约定按较多人数收取保险费，具 体出险理赔时，如人数超过约定，则按体出险理赔时，如人数超过约定，则按 比例赔；如人数低于约定，则按约定赔比例赔；如人数低于约定，则按约定赔 。但这一切须在保险合同中约定清楚，。但这一切须在保险合同中约定清楚， 且一定能确保理赔部门能操作。且一定能确保理赔部门能操作。江苏省分公司团险部4 4、人数规模、人数规模 以前认为以前认为100100人以下为小，国际上现人以下为小，国际上现 在已无明确界限。但一般来说，大在已无明确界限。但一般来说，大 团体更多用经验费率，而小团体则团体更多用经验费率
7、，而小团体则 多用表定费率或混合费率。多用表定费率或混合费率。江苏省分公司团险部5 5、职业性质的危险程度、职业性质的危险程度 可根据职业分类表确定可根据职业分类表确定 但外勤，必要时还要带核保管理人员，但外勤，必要时还要带核保管理人员， 须深入现场须深入现场，因为在技术进步、新科技因为在技术进步、新科技 手段不断引用的今天，同一职业的风险手段不断引用的今天，同一职业的风险 可能有天壤之别。可能有天壤之别。江苏省分公司团险部6 6、地区环境、地区环境 交通、医疗、治安等对意外与疾病发生交通、医疗、治安等对意外与疾病发生 或处理都有影响。或处理都有影响。 离医院的远近；离医院的远近； 交通的便利
8、性；交通的便利性； 周边社会治安环境；周边社会治安环境； 周边的空气、水、粉尘等自然环境。周边的空气、水、粉尘等自然环境。江苏省分公司团险部7 7、参加率、参加率 参加率主要考虑两方面的因素：参加率主要考虑两方面的因素： 公司是否有能力管控投保方可能的逆选择风公司是否有能力管控投保方可能的逆选择风 险；险； 投保方内部是否会产生不公平或内部矛盾导投保方内部是否会产生不公平或内部矛盾导 致该单产生其他法律问题或严重不稳定。致该单产生其他法律问题或严重不稳定。 要视具体的产品风险状况而定，年金险要视具体的产品风险状况而定，年金险 一般不要求参加率，特别是个人交费年一般不要求参加率，特别是个人交费年
9、 金险。金险。江苏省分公司团险部8 8、年龄分布、年龄分布 年龄分布对意外险与健康险的影响年龄分布对意外险与健康险的影响 程度不同，经验证明，年龄对意外程度不同，经验证明，年龄对意外 险没有明显影响，而对健康险费率险没有明显影响，而对健康险费率 则应随年龄增加而提高。则应随年龄增加而提高。江苏省分公司团险部9 9、性别分布、性别分布 性别对意外险与健康险费率都有明显影性别对意外险与健康险费率都有明显影 响，但正好相反，即男性多则意外险费响，但正好相反，即男性多则意外险费 率应高，而女性多健康险费率应高。率应高，而女性多健康险费率应高。江苏省分公司团险部1010、供养者、供养者 员工的配偶及未成
10、年子女，一般可员工的配偶及未成年子女，一般可 作为连带被保险人，尤其是作为医作为连带被保险人，尤其是作为医 疗险或意外险，一般情况下，都不疗险或意外险，一般情况下，都不 分子女多少而采取同一较为优惠的分子女多少而采取同一较为优惠的 费率，使得团体投保优势更加明显费率，使得团体投保优势更加明显 。江苏省分公司团险部1111、预期持续率、预期持续率 持续率对保险费率有直接关系，预期持持续率对保险费率有直接关系，预期持 续率高，则管理成本低，保险费率也低续率高，则管理成本低，保险费率也低 ，反之，则高。，反之，则高。江苏省分公司团险部1212、以往的保障情况及赔付经验、以往的保障情况及赔付经验 对保
11、险费率确定尤其重要，有经验对保险费率确定尤其重要，有经验 则可采经验费率，而无经验则一般则可采经验费率，而无经验则一般 用表定费率，必须注意，经验不一用表定费率，必须注意，经验不一 定都要是在本公司的投保经验，其定都要是在本公司的投保经验，其 他公司亦可。他公司亦可。江苏省分公司团险部团体保险保险费承担方式团体保险保险费承担方式江苏省分公司团险部完全由投保单位承担完全由投保单位承担 同一类别的同一类别的成员须全部给予参加权成员须全部给予参加权 ，不得歧视，但是被保险人自己有权选，不得歧视，但是被保险人自己有权选 择是否参加择是否参加。江苏省分公司团险部完全由被保险人个人承担完全由被保险人个人承
12、担 被保险人可在享受团体保险费率优被保险人可在享受团体保险费率优 惠的情况下，自主选择是否参加，惠的情况下，自主选择是否参加， 团体作为投保人只是为被保险人提团体作为投保人只是为被保险人提 供服务，无其他责任。供服务，无其他责任。江苏省分公司团险部单位和个人分摊单位和个人分摊 是团体保险中是团体保险中最有稳定性的方最有稳定性的方 式式，既体现团体保险的优势，又激既体现团体保险的优势，又激 发成员的关联，使团体保险成为单发成员的关联，使团体保险成为单 位与个人双方紧密相联，且灵活多位与个人双方紧密相联，且灵活多 样，可及时调整。样，可及时调整。江苏省分公司团险部团体保险费率的厘定团体保险费率的厘
13、定江苏省分公司团险部表定费率法表定费率法 按照行业风险为主的既定费率表按照行业风险为主的既定费率表 列明的费率。主要用于无赔付经列明的费率。主要用于无赔付经 验的投保单位，一般医疗险费率验的投保单位，一般医疗险费率 保持保持6 6个月，而意外险及寿险保个月，而意外险及寿险保 持一年。持一年。江苏省分公司团险部经验费率法经验费率法 在表定费率基础上，根据投保单位的赔在表定费率基础上，根据投保单位的赔 付经验调整，主要用于续保，但也可用付经验调整，主要用于续保，但也可用 于首次。主要方式有于首次。主要方式有调整续年费率法调整续年费率法 与保险费经验返还法与保险费经验返还法。 经验费率制度是团体保险
14、区别于个人保经验费率制度是团体保险区别于个人保 险的一个重要特点，经验费率具有：公险的一个重要特点，经验费率具有：公 平性、竞争性，以及抗逆选择性等三大平性、竞争性，以及抗逆选择性等三大 优点优点。江苏省分公司团险部混合费率法混合费率法 用表定费率与经验的用表定费率与经验的加权平均数加权平均数 。 等级费率等级费率，先根据年龄分布确定先根据年龄分布确定 各人的费率、保费，续而算出整各人的费率、保费，续而算出整 体的平均费率。体的平均费率。江苏省分公司团险部确定团体保险保障水平的确定团体保险保障水平的 基本方式基本方式江苏省分公司团险部1 1、按工资等级分类确定、按工资等级分类确定 按工资分段，
15、确定不同的保按工资分段，确定不同的保 险金额标准。例如保险金额险金额标准。例如保险金额= 年资的倍数。年资的倍数。江苏省分公司团险部2 2、按职业（工种、岗位）、按职业（工种、岗位） 分类确定分类确定 按在所属团体的不同岗位，根据按在所属团体的不同岗位，根据 其风险程度、对团体的重要性等其风险程度、对团体的重要性等 确定不同的保险金额。确定不同的保险金额。江苏省分公司团险部3 3、按在团体的服务年资、按在团体的服务年资 即根据工龄的长短，分类确定保即根据工龄的长短，分类确定保 险金额。险金额。江苏省分公司团险部团体保险单证团体保险单证江苏省分公司团险部投保要约单证投保要约单证 团体投保单团体投保单 个人参保单或投保清单（有个人参保单或投保清单（有 关告知、受益人指定、特别关告知、受益人指定、特别 约定）约定） 业务员报告书业务员报告书江苏省分公司团险部承保单证承保单证 团体保险单含被保险人清单团体保险单含被保险人清单 被保险人个人保险凭证被保险人个人保险凭证 保险说明保险说明 定期客户报告与理赔说明等定期客户报告与理赔说明等江苏省分公司团险部汇交件汇交件（1/21/2） 多个个人投保人联合汇集一起参加多个个人投保人联合汇集一起参加 （较为简单的）保险
