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1、1568-福建省-邱小林改进销售,提升产能1568-福建省-邱小林11568-福建省-邱小林课程说明 课程主题：改进销售，提升产能 授课对象：基层单位个险管理人员、组训 主要内容：为基层单位提供问题分析、 改进方法和执行建议 课程目标：促进代理人销售能力和产能的有效提高 授课方式：案例分析、讲授、演练 授课时间：60分钟21568-福建省-邱小林1、提升产能的重要性和迫切性A、案例分析B、产能不高原因的分析和总结 2、基层营业单位应采取的对策A、促进销售观念的更新B、促进销售方式的转变C、促进销售技能的提升D、加强活动管理，提供活动平台课程大纲31568-福建省-邱小林提升产能的重要性 提升代
2、理人的销售能力和产能有助于: 1、提升代理人收入，增强营销团队稳定性 2、促进营业单位经营目标的达成 3、促进个险业务持续、健康、稳定发长41568-福建省-邱小林 以龙岩分公司为例：06年1季度达成个险 期交3540万,比增60.46%,完成率全省第一 全市代理人收入状况1)全市1季度FYC 1000元人员794人,占 出发人数34.4% 2)全市1季度超过当地平均收入水平人员 357人,占出发人数15.5%提升产能的迫切性(1)51568-福建省-邱小林 全市1季度人均月新单主险件数:0.84件, 直接影响代理人收入提升 全市1季度人员负增长412人,降幅17.8%, 收入不高是主要原因
3、十年期以上产品件均保费1186元,件均 FYC219元;十年期以下产品停售后全年期 交压力巨大提升产能的迫切性(2)61568-福建省-邱小林 客户发生了变化:1)对保险的认识逐步提升2)家庭未来财务状况的不确定性3)理财方式的多元化4)保险需求多样化和个性化5)同行业的竞争产能不高原因分析(1)71568-福建省-邱小林 代理人普遍存在存在多项不足:1、销售观念上：自我设限、依照老经验 销售、对公司和产品认知不足2、销售方式上：单一产品销售3、销售技能上：客户开拓技能不足、需 求定位不准、沟通和促成技巧不高产能不高原因分析(2)81568-福建省-邱小林 客观上客户的成长给代理人销售技能提
4、出更高要求 主观上代理人销售观念、销售方式、销 售技能的不足导致促成率低、销售信心 下降，并进一步影响活动量。 代理人活动量不高直接影响产能的提升 。产能不高原因总结91568-福建省-邱小林 以提升产能为中心，实现三个促进 1、促进销售观念的更新 2、促进销售方式的转变 3、促进销售技能的提升 加强活动管理，提供活动平台 加强教育培训，逐步推广新人育成体系 和金鼎工程基层营业单位应采取的对策101568-福建省-邱小林-促进销售观念的更新基层营业单位对策111568-福建省-邱小林增强从业信心 加强对公司优势的宣导：如对公司近年来取的的成绩宣导 组织公司优势宣讲训练，做到人人会说 在职场里树
5、立标杠，弘扬正气如精英荣誉榜、成就之路 充分发挥各级主管积极性，推行互助 121568-福建省-邱小林进行必要的观念引导 树立正确的销售观念：1）我们不仅仅是在销售保险，我们是在为客户解决问题。2）客户的关注就是我们的关注客户的需求就是销售的方向3）充分考虑客户交费能力但不要进行自我设限131568-福建省-邱小林正确认识产品功能(1) 以免交功能为例- 康宁系列的免交功能1)免交情况非常有限2)尚未考虑客户经济状况的变化- 英才少儿的免交功能1)只在投保人死亡下生效2)投保人死亡后不能提供有效经济支持141568-福建省-邱小林 主打产品的主要卖点:康终 - 事前给付,兼顾身后康恒 - 医疗
6、保障更全面鸿寿 - 高额保障和养老千禧 - 收益见效快松柏 - 较高年领养老金松鹤 - 较高养老金,还本正确认识产品功能(2)151568-福建省-邱小林 重点进行10年期交的宣导 以康宁终身为例-同等保障情况下1)10年期比20年期总交费少2)10年期充分考虑到客户经济变化3)10年期提高件均保费和工作效率4)10年期代理人佣金更高合理交费,实现双赢(1)161568-福建省-邱小林 以康宁终身为例: -30岁男性购买1万合理交费,实现双赢(2)交费对比:20年总交费14600元10年总交费13600元少交1000元！首年佣金对比:20年期255.5元10年期380.8元多收125.3元！1
7、71568-福建省-邱小林-促进销售方式的转变基层营业单位对策181568-福建省-邱小林以需求为导向 加强需求导向宣导:1、需求是购买的前提2、购买的份额和客户经济能力有关3、购买的份额和客户未来需求有关4、变推销为帮助客户解决潜在问题191568-福建省-邱小林推行组合销售 加强对公司产品的学习，充分利用现行 条款 注重产品功能的转换:如松柏产品每年领取作为门诊费用 注重产品功能的开发如鸿鑫产品的资产保全功能201568-福建省-邱小林进行有效产品组合 根据当地实际情况推出不同的产品组合 注重客户需求的多样化和个性化如养老需求针对年领和返还快进行组合1)鸿寿+松柏 2)鸿寿+千禧 注意附加
8、险和短意险的组合 充分发挥CBPS8版“一单多险”功能211568-福建省-邱小林组合举例:鸿寿+千禧 满足客户不断领钱需求 例30岁男性鸿寿和千禧各5份,年交13600 1)30至60岁每3年领2500, 合计2.5万元 2)60岁终止千禧,领现价+红利约9万元 3)60-79岁年领2500元做门诊,合计5万元 4)70岁鸿寿红利约5万元 5)80岁鸿寿满期+红利约20万元合计收益合计收益 4242万元万元221568-福建省-邱小林 满足客户退休后较高年领需求 例30岁男性鸿寿2份和松柏3份,年交5746 1)60-79岁年领4000元,合计8万元 2)70岁鸿寿红利约2万元 3)80岁鸿
9、寿满期+红利约4.5万元 4)80岁后年领3000至终身组合举例:鸿寿+松柏8080岁合计收益岁合计收益 14.514.5万元万元231568-福建省-邱小林 组织关于组合销售的竞赛活动 对成功进行组合销售人员进行炒做和包装要点：观念如何更新 如何满足客户需求 进行成功经验的传承和复制 强调从销售中增强信心营造良好氛围241568-福建省-邱小林-促进销售技能的提升基层营业单位对策251568-福建省-邱小林加强销售技能训练 加强NBSS销售流程的学习 强调依照销售流程开展工作的重要性 重点进行如下技能训练：1）客户开拓和经营能力2）需求分析能力3）有效沟通和促成能力 重点关注非绩优人员的技能
10、训练261568-福建省-邱小林关于客户开拓和经营能力 注意分层面训练新代理人 - 缘故法一定年资的代理人 - 转介绍法 落实客户经营1、完善客户资料，提供良好服务2、加强定期回访和不定期回返3、增强与客户之间的情感和交流271568-福建省-邱小林关于需求分析能力 注意加强如下方面的训练：1、客户需求的判断2、客户需求的优先排序3、客户经济状况和交费能力的评估4、相关保险计划方案的拟定281568-福建省-邱小林关于有效沟通能力 注意如下方面的训练：1、切中主题的有效沟通例如：您是比较注重医疗还是养老？ 2、注重客户感受的有效沟通例如：您可以说说您的感受吗？3、注重客户需求的有效沟通例如：您
11、觉得需要多少养老金才够用？291568-福建省-邱小林 注意如下方面的训练：1、促成时机的选择2、当地常见异议问题的处理3、不断的尝试促成4、特别注意二择一法的应用关于促成能力301568-福建省-邱小林 以个案分析和实战演练为主 依照DOME原理开展训练1、做好事前沟通2、注重技能传授3、追踪训练效果关于训练的方式和方法311568-福建省-邱小林-加强活动管理，提供活动平台基层营业单位对策321568-福建省-邱小林以基本法为行动指南 变公司保费目标为个人收入目标1）做好各级代理人的收入目标分解2）将收入目标转换为活动量3）将活动量落实为拜访计划 充分激发各级主管的主观能动性 充分发挥各级
12、主管的模范带头作用331568-福建省-邱小林 落实活动管理：1、规范代理人活动管理日志的填写2、以二次早会为平台，了解代理人展业 中遇到的实际困难3、确实为代理人提供帮助，并解决相关 问题以解决问题为工作要点341568-福建省-邱小林跟踪普通人员:1Q打底, 越多越好业务高手: 2Q/4Q打底,越多越好发现问题心态激励技能分析辅导职场训练陪访激励激励建立良好的工作模式351568-福建省-邱小林注意寻找实际原因 以业务员拜访成功率低为例拜访 成功 率低客户不够认同礼仪规范无法进入说明沟通方式产品推荐不当需求分析无法有效促成时机技巧361568-福建省-邱小林提供活动平台 适时召开分层面、分主题的产品说明会要点：客户的定位 事前的沟通细节的把控 组织诸如咨询、客户回访、文化下乡之 类的活动，促进访量的提升 组织爱心班、激励会促进访量的提升371568-福建省-邱小林狠抓执行和细节管理 我们追求的效果：说到要做到做到要看到看到要知道38
