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1、新郎酒团购培训资料我们为什么工作？我们为什么工作？A、赚钱糊口 B、先赚钱，后享受 C、磨练自己，赚事业培 训 内 容第一章 组织架构及工作职责第二章 企业文化及产品知识 第三章 新郎酒团购运作思路 第四章 实战技巧第一章 组织架构及工作职责1、组织架构2、工作职责新郎酒事业部组织构架总经理助理 张千里团购总监 李凌云区域品牌 经理 黄宇生区域品牌 经理 李步宇区域品牌 经理苏长 江内务主管：陈友华团购经 理 肖恋 团购经理 廖海珠 区域品牌 经理 吴文俊区域品牌 经理 谢昌茂总经理 侯港 n 工作职责大客户经理：1、制定团购工作计划；2、VIP会员、品牌顾问资料的建档、管理、跟踪和维护； 3
2、、小型品鉴会的召开、会后跟踪、维护工作，团购销量的达成；4、大型品鉴会的规划及实施，“红色之旅”活动的组织落实；5、团购基本管理表格的上报；6、严格执行公司制定的团购价格体系，保证已销售团购货物的流向。 第一章 组织架构及工作职责第二章 企业文化及产品知识1、企业文化2、白酒产品知识3、新郎酒产品知识第二章 企业文化及产品知识1、企业文化n郎酒集团：A、郎酒集团是集酒业、能源、房地产开发为一体的大型企业集团。B、集团公司下属企业：四川古蔺郎酒厂、四川古蔺郎酒销售有限公司n四川古蔺郎酒厂：位于赤水河畔的古蔺县二郎镇。n四川古蔺郎酒销售有限公司：设有5个事业部-新郎酒事业部、红花郎事业部、老字号产
3、品事业部、浓香 产品事业部、流通产品事业部。第二章 企业文化及产品知识1、企业文化n企业文化：诚信、务实、业绩、创新n产品概况：郎酒是唯一能生产兼香、浓香、酱香三种香型的白酒企业。“一树三花”：兼香：以新郎酒为代表；浓香：以如意郎为代表；酱香：以红花郎为代表。 1、企业文化n郎酒特点：佳境（岳）郎泉（洌）工艺（醇）宝洞（藏）第二章 企业文化及产品知识n佳境（岳）A、云贵高原，中国四大高原之一，平均海拔1500米，气候温和湿润。赤水河流域，中国的波尔多。山与水共同构成了一幅雄浑壮丽的画卷，催熟了这片神奇的土地，孕育了珍稀的米红粱。B、二郎滩，郎酒生产基地，方圆100公里范围内绝无污染。C、生长在
4、赤水河畔云贵高原的米红粱，因其生长环境的海拔高、气温低，故其生长期长、亩产极低，并且颗粒极小，皮薄而内里坚实，单宁含量极低。最重要的是，这种米红粱的淀粉含量平均高达62.8%，几乎全部为支链结构。这种结构不利于胃酸消化，却很适合糊化发酵，被所有名酒企业奉为极品，因而市价不菲。同时，这种米红粱的另一生物特征是杂质少，可以尽量减少酒体中的杂质含量，酒体因而更纯净纯粹。第二章 企业文化及产品知识n郎泉（洌）A、郎酒，是中国唯一一家坚持采用山泉水-郎泉水酿酒的白酒企业。 B、据史料记载，早在北宋时期，二郎滩一带的土著居民，便开始用郎泉之水酿制优质大曲，史称“凤曲法酒”；清朝末年，二郎滩改镇建制，官府又
5、称“郎泉”为“官井”。C、郎泉水，源自深山1000米以下的龙洞水，经白垩纪岩层砂石的层层过滤，一汪清泉从崖缝间豁然而出，且雨天不浊，旱天不涸。科学研究表明：越是深层的地下水，所含的矿物质越丰富，对人体越有益。有关部门曾对郎泉水作过多次严格测试，结果表明：郎泉水是“天然优质矿泉水，透明无味，PH值适中，硬度小，富含矿物质钙、镁、钾、钠、锶等，是极优良的矿泉水和十分理想的酿酒用水。”第二章 企业文化及产品知识n工艺（醇）从汉代的“枸酱酒”到宋代的“凤曲法酒”，从“回沙工艺”到“盘勾勾兑”，郎酒人恪守古训，传承历史，形成了“高温制曲、两次投粮、凉堂堆积、九次蒸酿、八次发酵、七次取酒、经年洞藏、盘勾勾
6、兑”的独特工艺。第二章 企业文化及产品知识n宝洞（藏）A、天宝洞、地宝洞是位于二郎滩对面的蜈蚣崖上的两个天然大溶洞，面积1.42万平方米。B、特点：洞内冬暖夏凉，常年保持摄氏19度的恒温。在洞内藏酒，酒分子均匀挥发，有利于酒体醇化；挥发的酒分子，附着在洞壁上，日积月累，形成厚厚的酒苔，这不仅有利于酒菌的繁衍生息，还可以使新酒的醇化老熟加快，更是替郎酒催生出110多种香气成分，使酒体更加醇美。C、天宝洞于一九九九年九月九日获上海大世界基尼斯之最。第二章 企业文化及产品知识第二章 企业文化及产品知识1、企业文化n郎酒集团战略目标-351工程郎酒集团公司在“神采飞扬中国郎”品牌昭示下，以郎酒品质为基
7、础，以 “一树三花”（兼香、酱香、浓香）产品为载体，以群狼战略为手段，实施351 工程。即：在一个地区集中35个事业部和35个商家，集中郎酒和商家资源在该地区开 成3000万、5000万、10000万的年销售额，公司年销售额30亿、50亿、100亿 的目标。郎酒集团近三年销售目标任务分别是：2008年：销售公司完成20亿；2009年：销售公司完成35亿；2010年：销售公司完成50亿。第二章 企业文化及产品知识2、白酒产品知识n中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一其余五种为：白兰地、威士忌、朗姆酒、伏特加、 杜松子酒n酒的起源始于5千年前，原始社会末期 n酒的度数指酒中的酒精含量n香型香型主要取
8、决于生产工艺、发酵、设备等白酒的主要香型有： 兼香、 酱香、浓香、清香、米香第二章 企业文化及产品知识2、白酒产品知识n兼香型白酒A、兼备浓、酱两种风格特征，以郎酒为代表。B、特征：“浓头酱尾”，进口香以浓香为主，尾香以酱香为主。 n酱香型白酒A、酱香是1964年国家轻工部根据茅台、郎酒既不同于浓香又不同于清香的 特殊芬芳而定名的，以茅台、郎酒为代表。B、特征：酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、色泽微黄。n浓香型白酒A、主体香成分是窖香，以泸州老窖、五粮液为代表。 B、特征：香、醇、浓、绵、甜、净。第二章 企业文化及产品知识兼香型、浓香型、酱香型白酒的比较香型兼香型白酒浓香型白酒酱香型白
9、酒生产周期一年几个月一年工艺流程采用的酱香型白酒“四高一长”和浓 香 型白酒“人工窖泥”相结合的独特兼 香 型白酒生产工艺，注重浓香、酱香型 酒生产工艺之间互补。“四高一长” 指 高温制曲、高温堆积、高温发酵、高 温镏酒、贮存时间长。发酵采用陈年老窖或人 工培养的老窖，采用混 蒸续渣工艺。采用高温制曲，二次投粮，反 复发酵蒸馏，七次取酒，工艺 最为复杂。贮存期至少三年几个月至少三年产量因生产工艺复杂、周期漫长， 每个厂家年产量仅几千吨。一般酒厂都生产，市场 产量很高。因生产工艺复杂、周期漫长， 每个厂家年产量仅几千吨。特点酒色微黄而透明，无悬浮物，无沉 淀，浓酱馥郁，绵甜爽净、醇厚优 雅、回味
10、悠长，入口柔绵醇厚，酒香 而不艳，饮时不刺喉，饮后不上头。无色（或微黄）透明， 酒香浓郁，甘冽适口， 入口绵甜。酒色微黄而透明，无悬浮物， 无沉淀，酱香突出、幽雅细 腻、空杯留香持久，入口柔绵 醇厚，回味悠长，酒香而不 绝，饮后不上头。代表型酒新郎酒泸州老窖、五粮液、 剑南春等郎酒、茅台第二章 企业文化及产品知识3、新郎酒产品知识n新郎酒品牌诉求-兼香中国新郎酒n新郎酒香型：兼香型n新郎酒产品： 18年、 12年、 9年、 6年、 3年n特点：浓头酱尾其进口香以浓香为主，尾香以酱香为主，兼备酱浓两种风格特征；与传统白酒相比，新郎酒更加柔和、更加细腻、更加宽厚，对肝胃的伤害更小。第二章 企业文化
11、及产品知识3、新郎酒产品知识n荣誉：1984年 国家评酒会上，郎酒集团生产的兼香型白酒被评为中商部优质酒。1985年 郎酒集团生产的兼香型白酒又获中商部“银爵奖”。 2003年 世界包装组织（WPO）在西班牙巴塞罗那举行了2002年度“世界之星”颁奖活动，12年陈新郎酒瓶形荣获本年度“世界之星”包装设计大奖。2004年 12年陈新郎酒被第五届中国西部博览会确定为“唯一指定用酒”，受到各级领导及客商的关注和好评。2005年 新郎酒荣获“中国十大最具增长潜力白酒品牌”称号，并获广州十大著名文化美酒、最受广州市民欢迎的白酒类优质品牌、广州地区十大金质酒类品牌奖。第三章 新郎酒团购运作思路团购实现产品
12、与消费者最短距离互动第三章 新郎酒团购运作思路n新郎酒团购运作思路： 大客户经理的配置 目标客户的锁定及拜访 小型品鉴会的召开 VIP会员体系的建立及品牌顾问的设置 红色之旅（消费体验）的开展 大型品鉴会的召开 义卖捐赠活动的召开 会议赠酒小型品鉴会事件行销/义卖活动/大型品鉴会品牌顾问确定核心群体确定核心群体跟进/团购上量红色之旅小型品鉴会小型品鉴会小型品鉴会后备箱工程系统会议赠酒婚寿宴赠酒直效直邮第三章 新郎酒团购运作思路n大客户经理的配置 素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识 角色：A、导购代表 - VIP客户一对一销售服务B、企
13、业形象和产品的代言人 - 广告传播者C、情报人员 - 资料收集者 对大客户经理职位的正确认识：A、误区：我们大客户经理能喝酒我们要建立美女团队我们就像搞三陪服务似的B、类似： 移动、联通公司大客户经理银行VIP客户经理第三章 新郎酒团购运作思路n大客户经理的配置 工作要求：A、必须严守客户机密。B、必须遵守公司的价格体系。 工作职责：第三章 新郎酒团购运作思路n目标客户的锁定及拜访 目标消费群：指自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社交活动中具备消费高档白酒需求的群体。 目标购买群：指以我们的新郎酒为购买对象的所有购买人群。 锁定目标客户：A、自身资源B、通过经销商、朋友在某一
14、市场的社会关系，有计划有针对性的收集一些目标职能部门及大型企事业单位领导的名单，再通过调查筛选出符合新郎酒的目标客户。C、从餐饮、名烟名酒渠道逆向寻找目标客户。D、客户介绍客户。E、陌生拜访挖掘客户。第三章 新郎酒团购运作思路n目标客户的锁定及拜访 目标职能部门：1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、 法、司。2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公 路、审计、国土、防疫部门等3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、 证券等。4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。5、能源系统：
15、电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为 我们将要锁定的目标消费人群。第三章 新郎酒团购运作思路n目标客户的锁定及拜访 拜访目标客户：1、准备：A、拜访计划准备 拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定，不要与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感，并电话预约 拜访礼仪：根据拜访客户的社会状况、阶层准备，但必须代表公司的良好形象B、拜访工具准备 客户资料准备，对客户资料进行分析整理 宣传资料、拜访用小礼品C、心态准备树立必须的自信心 对新郎酒、对郎酒公司、对自己能力的认同 对困难的预计及应对措施第三章 新郎酒团购运作思路n目标客户的锁定及拜访 拜访目标客户：2、面谈直接接触：A、接触的方法：开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法、调查问卷法B、接触的步骤第一步：寒暄让彼此第一次接触的心情放松，解除客户的戒备建立信任。第二步：赞美把注意力放在别人的优点上，用心去说，而不要太修饰，正视对方的目光，并懂得“投其所好”。第三步：寻找购买点
