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1、快健康-特品营销方案学习1组：韩江雪，邓晨，孙晗，陈波，邓 强，鲍红羽营销方案目标 通过对特品的营销推广，在一个月内积累五万的下单用户； 平均每个用户下单两次以上； 特品包含进口母婴 和营养保健；有效用 户数复购率客单价营销费 用p 重点关注：p 目标：目录特品分析特品营销方案总结 快健康环境了解 快健康扫描MVMS Resource +Tools + Procedure商业模式： 生鲜O2O城市电商客户：25-50岁白领定价：中等偏贵2产品： 高品质，健康，极简1渠道：微信/APP电商34服务： 定位成都， 90% 1小时订单上门核心关注：对高品质和客户的平衡， 供应链和成本的平衡生鲜O2O
2、电商分析分类特点产品代表企业综合型电 商提供平台吸引生鲜厂 家入住并配送全品淘宝，京东，1 号店，亚马逊垂直电商专注食品生鲜，自行 配送，卖品质，区域 覆盖农产品，生鲜 ，水果为主中粮我买网， 沱沱工社，本 来生活网，蜜 芽宝贝, 爱鲜蜂物流企业依托物流优势，发展 生鲜并配送提供服务，生 鲜食品顺丰优选/嗨店线下超市 /农场依托门店发展线上业 务，自行配送农产品及生鲜沃尔玛，永辉 超市成都同城 生鲜电商会员制/有机/上万名 会员，7000户家庭， 800个酒店/餐饮行业 用户；拥有11个农场生鲜，健康食 物尚作有机农产品和周边游的 O2O生活平台，爱 健康鲜生活 产品曾出现下架现象农产品，耍周
3、 边，农家乐， 企业定制，团 购等爱鲜生电商竞争异常激烈火爆！ 如何快速低成本获取客户， 培养消费习惯和增加客户体 验，是生鲜O2O电商的当前 关键！S: 1小时 投递，主 打健康W：品 牌认知 度低O: 市场需 求大T： 线上 O2O电商 众多特品特点及营销现状特品特点营销现状进口母婴营养保健与生鲜产品不同 无须冷链 无须及时配送需求， 并非每日高频度下单 相对生鲜，产品不存在质量 波动，标准化容易 保健品过度宣传，质量问题 ，推广不易。 特品的独特价值 客单价较大，利润值高； 容易产生长期周期性下单 青素是快健康唯一的PB 保健品发展进30多年，市 场规模庞大， 35%以下购买 意愿高达7
4、8%。 产品单一，选择性少 价格高昂，缺乏竞争力 下单量少 对快健康整体运营无引流 和价值体现 产品种类较少 青素作为核心主推产品， 认知度很低。 快健康的保健品如何获取消 费者信任是营销关键。希望提供的思路1、特品在快健康的定位 2、如何解决当前营销现状 3、实现迅速客户引流 4、核心产品如何营销推广建立独特定位 ：- 进口母婴定 位流量和客户 获取为主- 营养保健定 位利润为主特品定位目标市场营销策划产品供应选择线上目标客户获取和维护母婴产品线上营销策划青素单品营销策划产品定价建议目标市场战略目标市场选择：进口母婴的市场专业化，增加进口 母婴产品的品牌和种类市场定位：进口母婴品质和价格均优
5、的城市 类电商 青素定位亚健康，市场细分及目标客户： 高端住宅住户，和CBD白领特品定位及营销策划目标客户定位和聚焦进口母婴产品供应建议备注：数据来自尼尔森母婴市场研究数据产品供应选择市场分析供应建议 二胎政策放开后每年增加100-200万婴 儿，总共每年预计婴儿出生数量在1900万 左右，达到2000年高水平。 线上母婴产品市场份额占比越来越高。 婴儿尿布，奶粉，辅食占整个婴儿快消 品的销售额94%。 增加奶粉，尿不湿和辅食三大类产品。 增加各种产品的品牌选择，聚焦主流进 口品牌。 具体产品选择，品牌选择，供应模式建 议参考蜜芽宝贝。 关注保税区模式，或可考虑合作。进口母婴产品定价建议定价分
6、析及建议市场分析定价建议 奶粉价格缺乏竞争力，比线上两种主要渠道价格 贵。 进口母婴客单价较大，并且产生3年左右的持续消 费能力， 价格弹性大。 建议快健康将母婴产品的定价重新考虑， 建议与垂 直母婴电商价格保持竞争力。目标客户定位1：高端住宅区定位： 高端住宅小区，2008-2012年主城区新建住宅，备案均价10000元+，少底商 目标客户：共计27个44541户。 聚焦地域：小区主要集中在城东片区及南延线一线。备注：数据来自成都房产信息网目标客户定位2： CBD办公区定位： 2008-2012新建，均价10000元/甲级写字楼，高端写字楼聚集区域 目标客户：按人均办公面积10/人计，16个
7、办公区约97200人 聚焦地域：东大街沿线，新兴CBD为南延线一带备注：数据来自成都房产信息网目标用户线下营销建议目标客户获取客户关怀和维护针对高端 住宅区域CBD办公 区域其他客户目标客户1、与物业公司合作，通过物业，快递 公司，社区送货人员方式各渠道传递快 健康宣传标示，提供二维码扫描。 2、周边社区超市（窝窝）合作， 做特 品实物展示，以及快健康宣传。 3、其他如社区健康宣传，礼品传单 等。1、与办公楼物业合作， 优惠劵，体验 卷方式进行宣传。 2、与大型企业行政或工会组织合作， 以快健康为平台为企业用户提供特别的 快健康产品（包含特品）等，覆盖大型 银行，国企，大型外企/上市公司等。1
8、、尝试与小区一起组织社区活动， 绿色农场参观，健康讲座&产品推 广，宝宝活动如爬行比赛等。 2、提供产品预定套装， 包括日常 三餐+水果等，特品如母婴三件套 装。1、重点CBD提供集中提货点。 2、针对重点企业团体用户定制企业 内部网页，专属服务套餐等。1、其他目标客户获取，如运动型组织 获取热爱健康的客户； 2、在大型公园对健康食物，母婴产品 ，亚健康等进行宣传，获取客户。1、同上。进口母婴-营销策划What？ 传递什么？ 快健康品牌， 进口母婴的质量 某一单品的超低价格震撼 健康、便捷生活概念Where？ 什么渠道？ 线上为主： 事件营销/ 朋友圈软文+病毒传播/小区妈妈群/成都母婴论坛W
9、hen？ 什么时间？ Anytime Anytime big timeWho？ 主体是谁？ 准/奶爸奶妈群体Why？ 为何这么做？ 通过母婴单品快速获得目标用户关注， 转化为快健康的目标客户 实现目标客户的定期高订单量消费话题事件引起民众关注和担忧病毒传播发出品牌声音，快速获取客户持续品牌推广推广母婴客户至快健康平台和品牌 由健康生活的理念引入产品营销策略分析营销策略分析营销策划进入营销策划进入低成本传播，精准传播，获取目标客户！营销策划方案/进口母婴p 一阶段：线上软文（微信朋友圈、微博、社区网站），发出声音，一问进口母婴的产品品质担忧。p 二阶段：海外母婴各种渠道利弊分析p 三阶段：提出快
10、健康进口母婴的质量和服务保证，及价格优势！营销方案营销方案1-1-事件营销事件营销淘宝进口母婴： 质量无法保证， 以次充好可能， 很快会被淘汰母婴垂直电商： 并非专注成都， 店大欺客，品质 存在疑点，成长 大以后更难控制 品质。平台电商：母婴 产品的品质并无 法直接控制，良 莠不齐快健康：专注成 都，专注进口母 婴，品质直接管 控，上门服务核心价值 传递1、事件关注2、软文及价值传递3、突出快健康同城母婴模式朋友圈病毒传播， 快速获取目标客户关注快健康！营销策划方案/进口母婴p 方案： 朋友圈病毒传播，关注快健康并分享朋友圈后获得给朋友购买尿不湿砍价的权利。p 控制： 定期排名，首选XX人按照
11、砍价金额配送尿不湿。 砍价金额永远不会到底。p 客户关怀：大量未砍价到底的客户获得优惠劵，体验卷等。营销方案营销方案2-2-病毒传播病毒传播尿不湿产品 的价格弹性 大，及容易 获取关注。营销费用和 客户引流需 要达成平衡朋友圈传播 的便利性， 低成本和同 阶层快速传 播避免同类营 销模式，注 意力下降， 轰炸疲劳有限 投入 最大 引流1、选择目标产品2、病毒式砍价传播3、方案SWOT分析不常更换 品牌众多 邮寄费用高昂品牌更换容易 钟情日本品牌如 花王，大王，尤妮 佳 邮寄费用高奶粉可替换性强 选择余地较多 单品价格较低 邮寄费用低廉尿不 湿辅食选择花王尿不湿为传播产品，有知名度，价格有弹性，
12、体积大有运费优势，可立即替换使用，礼物SWOT青素单品营销策划-1快健康现状优化后方案备注核心定位延缓衰老，帮助睡 眠，改善肠胃拒绝亚健康， 高素质高消 费人士的必选“亚健康”用意简单粗暴，易被接受 ，延缓衰老给人感觉是并不适合年轻 人。目标客户未标明明确适用人 群白领，商务人士明确受众，白领更加具备消费能力， 并且对亚健康有更加明确的理解。定价策略198元/12盒，538 元/36盒99元/6盒体验装 180元/12盒健康装 350元/24盒疗程装 99元打破购买门槛，350元疗程装传 递这是药品，不是饮料的概念。差异化竞争1小时速递白领商务人士专享， 礼品，定位高端大气，喝上就有档次，产品
13、 包装上需要能体现线下硬广无CBD电梯广告 快健康满XXX送体验装亚健康概念推广线上推广无虾青素软文，百度推广编写各种软文，找抢手低成本推广， 适当配合百度p 作为快健康核心的自有产品， 推广青素就是推广快健康！青素单品营销策划-2事件营销：端午节期间事件营销：端午节期间p 目标定位： 新潮的商务礼品=青素p 推广方式： 端午之前一周电梯线下硬广+软文p 建议文案：p 今年又发粽子？试试青素可好？动画展示把粽子扔掉，来一盒青素，最后显示快健康特供。p 送朋友送同事：又到今年端午时，买点青素送给朋友吧？ 事件营销：亚健康概念推广事件营销：亚健康概念推广 p 目标定位： 对抗亚健康, 白领商务人士p 推广方式： 软文（朋友圈，报纸等），亚健康进行深度剖析，以及虾青素的推广。p 核心软文文案：p 失眠，乏力，长痘痘，腰酸，背痛，压力=亚健康。p 对抗亚健康=青素p 购买青素=快健康总结特品的定位 目标客户定位及获取 产品供应选择及定价 关注进口母婴的事件营销和病毒传播 青素单品推广电商汹涌大潮，O2O才过去元年！ 成都 400万个家庭！ 没有做不到，只有想不到！谢谢学习1组：韩江雪，邓晨，孙晗，陈波，邓 强，鲍红羽
