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1、LED工程照明营销方案目录1、LED市场介绍2、LED市场竞品 3、目 标 市 场 4、目 标 商 家5、合 作 模 式6、市场开发策略 LED市场介绍 近十年来LED市场一直处于高速增长阶段，年均增 长率超过20，再加上示范应用项目等国家利好政策的 助推，使我国半导体照明产业的发展在市场与政策的双 轮驱动下获得了持续的动力。根据国家半导体照明工程 研发及产业联盟统计，2011年产业规模将达到1500亿， 2010年产业规模达到1200亿元，与2009年827亿元相比 ，增长45%。2011年有望维持这一高增长。 推动2011年我国半导体照明产业持续高速增长的另 一个重要原因是，近年来针对我国
2、LED产业的投资一直 呈现快速增长的态势。根据统计，2010年国内投入半导 体照明产业的总投资额超过300亿元，2011年的投资额 有可能超过这一数字。大量资金涌入半导体照明产业， 推高了行业发展的速度，同时也有可能引发投资过热。 LED市场竞品 生产销售LED照明产品的企业有数千家，其中在行业有 一定知名度的企业有飞利浦、银雨、乐雷、亮美集、品 能、大峡谷、史福特等，主要集中在深圳、中山、福建 、大连、江西等地。目 标 市 场 市政路灯照明，隧道照明； 各级政府机关楼体、事业单位楼体、商业中心街道与楼 体、体育场馆等景观照明，江河堤岸、公路桥梁、广场 公园、景区等景观照明； 高档酒店、高档生
3、活小区、高档写字楼、高档百货商场 等景观照明；目 标 商 家 当地照明设计公司或设计院； 当地强势实力照明工程公司； 当地著名品牌的经销商：飞利浦、银雨、索恩、GE；雷 士大分销商、三雄、TCL工程商。 合 作 模 式 区域代理LED照明产品销售以某品牌为主，有年度签约任务要求， 有产品展厅，配合公司推广；区域独家代理。 项目合作 与具体工程项目签约合作。A类项目合作商家专业型客户：设计单位（设计师）、照明工程商；B类项目合作商家关系型客户：有与工程项目紧密相关的业主关系（私人 关系、政府关系），可以制造工程项目合作机会，但不 懂产品和工程运作。这类客户可以找专业照明工程商与 他对接。市场开发
4、策略 开发强势工程商 1、 当地招标网公布中标路灯工程或者景观工程的工程商 ； 2、 承接当地地标性建筑、桥梁堤岸、城市道路、CBD街道楼体、中心广场等景观照明的工程商； 3、 高端知名传统照明品牌在当地的工程代理商，比如飞 利浦、GE、库伯、索恩、三雄、雷士、TCL照明等。 搜集工程项目信息通过各种途径将当地所有的工程信息搜集出来，认真 挑选重点跟进今明两年内施工、有费用预算、有工程商 对接的工程，在跟进过程中除了做好客情关系外，另外 要强调公司的各种优势与支持。 做形象示范工程对于有切入点的工程，实施重点跟进，协助商家进行工 程运作，争取项目成功。 1、项目土建施工阶段切入攻关项目拍板人和项目负责人，了解灯光设计方是谁? 是否需要公司参与灯光设计？了解施工方是谁，是否招 标，监理方是谁，并建立利益共同体。 2、灯光设计阶段切入除前面条款要求外，要让设计师将我司产品设计进去。 3、招标书制定阶段切入除前面条款要求外，制定有利于我司的产品参数和商务 条款。 4、招标书定案阶段切入一般来说，这个阶段切入有点晚，竞争对手的工作已经 理顺， 已经与工程各方结成利益共同体，除非我们有 更加重要可以改变规则的关系，否则陪标的可能性已经 很大，如果是大型工程，我们还有跟中标方合作的机会 。谢 谢！
