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1、第八章 会展市场第一节 会展市场的概念和划分 第二节 会展市场的参与主体与运作机制 第三节 国际会展市场现状第1页第一节 会展市场的概念和划分 一、会展市场的概念一、会展市场的概念二、会展市场的划分二、会展市场的划分第1页一、会展市场的概念一、会展市场的概念 （一）对（一）对“ “市场市场” ”的几种理解的几种理解 （二）会展市场的定义及理解（二）会展市场的定义及理解第1页（一）对（一）对“ “市场市场” ”的几种理解的几种理解 1 1、市场是商品交换的场所、市场是商品交换的场所市场是商品经济的产物，它来自于社会市场是商品经济的产物，它来自于社会 分工和商品生产。把市场看作是交易的场分工和商品
2、生产。把市场看作是交易的场 所，是最早也是最直观的一种看法，是市所，是最早也是最直观的一种看法，是市 场的最表层的涵义。场的最表层的涵义。 市场发展到现在，作为交换的场所，不市场发展到现在，作为交换的场所，不 仅仅有集市这样的有形市场，还有像电视仅仅有集市这样的有形市场，还有像电视 购物、网络购物等这种没有交易场所的无购物、网络购物等这种没有交易场所的无 形市场。形市场。 第1页2 2、市场是经济关系的体现、市场是经济关系的体现按照马克思的市场定义，市场按照马克思的市场定义，市场 是建立在社会分工和商品生产是建立在社会分工和商品生产 基础上的交换关系的总和。是基础上的交换关系的总和。是 不同的
3、生产资料所有者之间经不同的生产资料所有者之间经 济关系的体现。济关系的体现。 从经济学的角度来看，这些关从经济学的角度来看，这些关 系实际上是商品从生产到流通系实际上是商品从生产到流通 过程中的各种经济关系。也就过程中的各种经济关系。也就 是市场在商品经济中具有错综是市场在商品经济中具有错综 复杂的买卖关系。即供给与需复杂的买卖关系。即供给与需 求之间的关系。求之间的关系。第1页3 3市场是某一产品的现实购买者或潜在购买市场是某一产品的现实购买者或潜在购买 者的总和者的总和 潜在市场=人口+购买力， 或者潜在市场=人口+购买欲望第1页一种观点认为， 市场指具有某些相同 特点被认为是某些产 品的
4、潜在购买者的总 和。 另一种观点认为 ，市场是交易进行必 须具备的条件或规则 。 第1页（二）会展市场的定义及理解（二）会展市场的定义及理解 1 1、会展市场的定义、会展市场的定义广义广义会展市场，是指在一定社会条会展市场，是指在一定社会条 件下，为组织或个体实现效益、供给或需件下，为组织或个体实现效益、供给或需 求的，一系列集中时间，空间的交易活动求的，一系列集中时间，空间的交易活动 及其经济关系的总和。及其经济关系的总和。 狭义狭义会展市场是指会展需求市场。会展市场是指会展需求市场。第1页2、会展市场定义的理解 （1）会展市场存在的前提在一定的社会 条件下 （2）会展市场的主体及其谋求的利
5、益 （3）会展市场涉及到供需两方面 （4）会展的时空 （5）会展市场的本质是一系列交易活动及其 经济关系的总和第1页二、会展市场的划分二、会展市场的划分 （一）会展市场划分的意义（一）会展市场划分的意义 （二）会展市场划分的方法（二）会展市场划分的方法第1页（一）会展市场划分的意义（一）会展市场划分的意义 1 1、会展市场划分的定义、会展市场划分的定义会展市场划分也称为会展市场细分化，是指会展市场划分也称为会展市场细分化，是指 将一个整体市场按照消费者的某种或某些特点分将一个整体市场按照消费者的某种或某些特点分 解或划分为不同的消费者群的过程。所划分出来解或划分为不同的消费者群的过程。所划分出
6、来 的每一个消费者群是整个市场的一部分，也把它的每一个消费者群是整个市场的一部分，也把它 称为细分市场。称为细分市场。 会展市场划分就是要根据会展需求者的某种会展市场划分就是要根据会展需求者的某种 或某些特点将整个会展市场划分为不同的细分市或某些特点将整个会展市场划分为不同的细分市 场。场。 会展市场的划分通常是对狭义的会展市场的划会展市场的划分通常是对狭义的会展市场的划 分，即对会展需求市场的划分。分，即对会展需求市场的划分。第1页2、会展市场划分的意义 （1）有助于根据实际情况选定会展目标市场 （2）有利于集中人力、物力，对目标市场进 行会展产品的开发 （3）利于针对会展目标市场进行促销
7、（4）利于开发更广阔的会展市场第1页（二）会展市场划分的方法（二）会展市场划分的方法 会展市场划分与其他市场划分一样，都需会展市场划分与其他市场划分一样，都需 要遵循几个基本原则，即可衡量原则，可要遵循几个基本原则，即可衡量原则，可 盈利原则，可实现性原则和可区分性原则盈利原则，可实现性原则和可区分性原则 。在遵循以上原则的基础上，按不同的划。在遵循以上原则的基础上，按不同的划 分标准可以划分出不同的细分市场。分标准可以划分出不同的细分市场。 1 1按地理范围来分按地理范围来分 2 2按需求动机来分按需求动机来分 3 3按参展企业的某些特点来分按参展企业的某些特点来分 4 4按个人的某些特点来
8、分按个人的某些特点来分第1页第二节第二节 会展市场运作机制会展市场运作机制一、会展市场的参与主体一、会展市场的参与主体 二、会展市场的运作机制二、会展市场的运作机制第1页一、会展市场的参与主体一、会展市场的参与主体 （一）供给方面的参与主体（一）供给方面的参与主体 （二）需求方面的参与主体（二）需求方面的参与主体 （三）其他中介组织（三）其他中介组织第1页（一）供给方面的参与主体（一）供给方面的参与主体 1 1政府政府 2 2会展计划者会展计划者 3 3专业会议组织者和展览公司专业会议组织者和展览公司 4 4目的地管理公司目的地管理公司第1页1 1政府政府 政府虽然一般不是会展活动的直接参与者
9、政府虽然一般不是会展活动的直接参与者 ，但是，它对会展市场的运作有着重要意，但是，它对会展市场的运作有着重要意 义：义： 首先，会展业是一项综合性产业，对主办地首先，会展业是一项综合性产业，对主办地 的硬件和软件都有较高的要求。的硬件和软件都有较高的要求。 会展业的发展，直接关系到城市的全局利会展业的发展，直接关系到城市的全局利 益，需要政府的协调。益，需要政府的协调。 第1页第二，一个城市发展会展业，必须考虑自 身的产业结构和优势，这些工作有且只有政府 才能完成。第三，市场发育的基础之一是市场主体的市 场化。第四，会展业对公共产品和服务的需求非常 大。第五，会展活动总是在一定的地理区域发生
10、的。会展业在一个城市的集聚和提升过程中， 政府应该起到重要的促进作用。 第1页2 2会展计划者会展计划者 会展计划者可以说是会展活动的发起人会展计划者可以说是会展活动的发起人 ，计划办何种展览、开何种会议，都由计，计划办何种展览、开何种会议，都由计 划者作出，具体的实施再交给专业人士去划者作出，具体的实施再交给专业人士去 完成。换句话说，没有会展计划者就没有完成。换句话说，没有会展计划者就没有 举办会展的理由，没有理由举办会展，那举办会展的理由，没有理由举办会展，那 么，其余的一切都将失去其价值。么，其余的一切都将失去其价值。第1页3 3专业会议组织者和展览公司专业会议组织者和展览公司 专业会
11、议组织者和展览公司在会展市场的运专业会议组织者和展览公司在会展市场的运 作中通常起着直接操作与控制的作用。作中通常起着直接操作与控制的作用。 专业会议组织者负责整个会议举办流程，从专业会议组织者负责整个会议举办流程，从 起草申办、策划、组织、协调和接待，直至会议起草申办、策划、组织、协调和接待，直至会议 结束后短期内联络等一些后续服务。结束后短期内联络等一些后续服务。 展览公展览公 司是展览的组织者，它的作用就是寻找某类展览司是展览的组织者，它的作用就是寻找某类展览 的足够量的买家（专业观众）和卖家（参展商）的足够量的买家（专业观众）和卖家（参展商） ，把他们组织起来，并给他们提供讨价还价和达
12、，把他们组织起来，并给他们提供讨价还价和达 成交易的场所（展览场地）。成交易的场所（展览场地）。 第1页4 4目的地管理公司目的地管理公司 目的地管理公司一般是从事后勤管理的目的地管理公司一般是从事后勤管理的 机构，包括配套设施及人员的供应、会展机构，包括配套设施及人员的供应、会展 服务的提供和管理人才的培养等等。很多服务的提供和管理人才的培养等等。很多 会展场馆本身就具备这些供应能力，本身会展场馆本身就具备这些供应能力，本身 就是一个会展管理公司，这样可以利用熟就是一个会展管理公司，这样可以利用熟 悉会展场馆的优势，把展览过程中的服务悉会展场馆的优势，把展览过程中的服务 及其它做得更好。及其
13、它做得更好。第1页（二）需求方面的参与主体（二）需求方面的参与主体 1 1参展商和会议代表参展商和会议代表 参展商和会议代表是会展需求的最主要的参参展商和会议代表是会展需求的最主要的参 与主体，是交易产品的买家。与主体，是交易产品的买家。 2 2观众观众 观众是会展需求主体的另一部分，分为专业观众是会展需求主体的另一部分，分为专业 观众和普通观众。观众和普通观众。第1页（三）其他中介组织（三）其他中介组织 其他中介组织，或称中介机构，目前看来，其他中介组织，或称中介机构，目前看来， 通常由一些行业协会来充当。通常由一些行业协会来充当。 另外，金融机构作为促进和加快会展市场运另外，金融机构作为促
14、进和加快会展市场运 转的工具，为推动会展市场的发展也起了不转的工具，为推动会展市场的发展也起了不 可磨灭的作用。可磨灭的作用。第1页二、会展市场的运作机制二、会展市场的运作机制 （一）展览市场运作机制（一）展览市场运作机制 （二）会议市场运作机制（二）会议市场运作机制 （三）节事市场的运作机制（三）节事市场的运作机制 （四）奖励旅游市场的运作机制（四）奖励旅游市场的运作机制第1页（一）展览市场运作机制（一）展览市场运作机制 展览市场的运作机制是会展市场运作的典型展览市场的运作机制是会展市场运作的典型 模式。一般来说，是否要举办一场展览，或举办模式。一般来说，是否要举办一场展览，或举办 一场怎么
15、样的展览，此类型的问题由主办方提出一场怎么样的展览，此类型的问题由主办方提出 。 主办方把此展览产品委托给展览公司来办。主办方把此展览产品委托给展览公司来办。 展览公司一方面要对参展商和观众作宣传，另展览公司一方面要对参展商和观众作宣传，另 一方面要与展览的目的地管理公司（通常会展场一方面要与展览的目的地管理公司（通常会展场 馆）联系，筹备协商具体事宜。馆）联系，筹备协商具体事宜。 目的地管理公司有时也会直接与主办方联系目的地管理公司有时也会直接与主办方联系 ，甚至自行办展。，甚至自行办展。 第1页展览市场运作模式图 第1页（二）会议市场运作机制（二）会议市场运作机制 由会议计划者或称主办方提出召开会议的想由会议计划者或称主办方提出召开会议的想 法及会议主题，再将其委托给专业会议组织者，法及会议主题，再将其委托给专业会议组织者， 专业会议组织者对整个会议进行策划后，与会议专业会议组织者对整个会议进行策划后，与会议 当
