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1、学校渠道操作方法 市场三部 罗曜 2010.4.24123李总及董事长倡导事宜从消费者的角度看学校机会点.果汁果乐的支持4 41、李总:三对产品、消费者、渠道历史,原因?操作模式,渠道特性;2、董事长:流通渠道李总;帮助大区解枷锁;把事情做正确;李总及董事长倡导事宜品类嫁接？这条路如何？碳酸饮料果汁即饮茶包装水亚洲传统饮料功能饮料液体奶即饮咖啡苏打水，含汽水无娃哈哈营养快线奶茶： 呦呦奶 茶、统 一奶茶脉动动动茶旭日升冰茶娃哈哈咖啡可乐泛市场洞察果汁果乐010开发流通渠道解读1、2009年果汁160亿元;高果20亿元 100%中果40亿元 果肉低果100亿元 果汁果乐+低果2、终端售点500万
2、个;MVS售点120万个;差异380万个;where?学校渠道视频视频:1、校内点;2、我们有机会;3、提升空间,9,12,18,470;4、开发时间的紧迫;从消费者的角度去看售点口渴了找到离消费者最近的地方从消费者的角度去看售点口渴了找到离消费者最近的地方从消费者的角度去看售点口渴了找到离消费者最近的地方从消费者的角度去看售点口渴了远观从消费者的角度去看售点走进售点近看从消费者的角度去看售点走进售点近看从消费者的角度去看售点 走进售点近看:其它厂家的功课从消费者的角度去看售点进到店内:铺货从消费者的角度去看售点进到店内:铺货从消费者的角度去看售点进到店内:铺货最基本的标准从消费者的角度去看售
3、点进到店内:铺货从消费者的角度去看售点进到店内:铺货+售货员身后+柜台上+最接 近消费者的地方从消费者的角度去看售点进到店内:生动化 有提升空间从消费者的角度去看售点进到店内:生动化 物料从消费者的角度去看售点进到店内:生动化 物料从消费者的角度去看售点进到店内:夏季即饮装最畅销的售点-冰箱!学校渠道操作顺序冰冻化生动化-提示,售点广告;陈列-提示,几率;铺货-选择正确的铺货方式,最经济,最容易开学期间学校渠道操作顺序点线面中学-铺货、陈列、生动化、冰箱投放工作优化;销售额=单品数/店*单价*店数我们总有机会点!机会点食堂进门处菜单，可更 换中央美术学院食 堂 包 柱 可 换食堂 食堂 桌面
4、广告 可换中央美术学院学生寝室楼下超 市，有果汁果乐 ，二月产品九十四中学可陈列产品可粘贴海报九十四中学可投放冰箱学校共1000多学生，大多住校， 全封闭教学，学生一日三餐都在 食堂，一天饮料大约销售30箱。北京八十中学学生指定购买北京八十中学从12：10学生放学，到13：10学生上课，一个小时时间里，共销售1箱零3瓶。北京八十中学学校对面水吧 ，可投冰箱花家地小学花家地 小学小学外水 亭，可做 店招花家地小学无汇源产品学校数字序 大区省份 本科 专科 小学数小学万人 数中学数中学万人 数上市类 型备注1黑龙 江黑龙 江25441851111 2521216 全区域 2吉林吉林28191389
5、90 1580148 全区域 3辽宁辽宁43392022135 2238226 全区域 4北京北京662241922 33129 全区域 5京郊京郊 37416 35225 全区域 6上海上海562961243 79326 全区域 7山东山东47693615262 4163550 全区域 8河南河南38514033280 5994731 全区域 9江苏江苏53742726280 3044458 全区域 10 浙江浙江28452863237 2453256 部分区 域19日开11 陕西陕西45392497133 2680307 全区域 12 重庆重庆18231669120 1742191 全区域
6、 学校数字序大区省份本科专科小学数小学万人 数中学数中学万人 数上市类型备注13新疆新疆1120 0 0 全区域资料缺失 14安徽安徽34593049189 4088459 部分区域 15华南江西22461995153 2700266 全区域 福建1953134590 2011240 全区域21日开 广西20372601147 2783301 无 16甘宁甘肃1321179393 2128202 全区域 宁夏5830927 39941 全区域 青海3831017 49433 全区域 17四川四川30463048213 6919616 部分区域 西藏3347320 11716 无 18广东广东4
7、0721890195 6837927 全区域21日全开 海南41051344 57560 全区域21日全开 19津冀天津212887544 56051 全区域 河北39553573171 4401474 全区域 20晋蒙内蒙古10271446101 1482152 全区域被几个省 分 山西1742 0 0 全区域资料缺失 21云贵云南1834 0 0 无资料缺失 贵州14231947136 2629250 无资料缺失 22华中湖北39512233163 3177432 全区域 湖南29723246202 4370382 部分区域 合计8381169547163735 73561 8066 小结
8、及建议1、学校机会点的开发不是一个运动,要脚踏实地;2、校园内部超市的重要程度,应是该业务员的第一重要 店;3、铺货后的陈列动作,生动化部件，有效的陈列点设在 哪里？4、将每个学校的开发落实到每个人,有时间计划!5、中学机会极大,不要跑偏到大学,大学是第二机会点!后续支持1、4月24日下发的商超进店通知;2、100万张海报、3000卷围档3、新口味即将上市,大包装产品的补强;4、北京卫视;5、新的TVC拍摄完成;家庭作业1、每个上市区域的学校点明晰;何时？2、开发进度掌握,每周4 16:00前交上周4-本周3的进度;3、在区域内自制分享及机会点PPT,视频,榜样!4、冰箱的投放!陈列的执行!生动化!问 题各位准备好了吗？有信心做好学校渠道吗？以上简报！
