货款风险预防与控制

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1、版权所有 不得翻印货款风险预防与控制主讲：马瑞光1版权所有 不得翻印2000元-1995（80万）-1996（成龙）1997（阳光行动AB计划、标王16亿）-1998（爱多集团 ）1998/9(张怀安报料）-1999/4/6（股东声明）2000/4/18(中山民众镇丽苑酒店被捕2版权所有 不得翻印（一）、企业所面对的市场环境和难题：（一）、企业所面对的市场环境和难题：1、过剩化，买方主权2、市场经济日趋成熟，微利时代到来3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机(三大危机）4、法制不健全（公司法的漏洞）5、博弈难题一、货款风险及形成原因3版权所有 不得翻印（二）、为什么不能没有赊销：（二）、为

2、什么不能没有赊销：1、供求建立了关系，极大推动了经济活动。2、资本市场未建立，不同所有制企业不能享受国民待遇。 3、市场不成熟，需求无序化，很多情况突然间有某种需要，而又没有足够的现金。4、产权虚置，导致恶性竞争。4版权所有 不得翻印（三）、赊销利弊分析：（三）、赊销利弊分析：利：扩大销售1、开发更多客户，提高市场占有率（客户无风险 ，促成合作）。2、促成长期合作（很多情况，不赊销，客户不购买） 。3、增进销售（赊销时客户就愿意多买些）。4、开发较大客户（一般大客户要求赊销）。5、增加业务员和产品在客户心目中的信赖感。6、交易价格较现款交易高。 5版权所有 不得翻印弊：增加经营成本和风险 1、

3、费用支出增加（利息、讨债费用、税金、帐款管理成本）2、周转不良（资金周转率降）3、形成呆滞帐（不是所有的帐款都能收回来）4、价格高，竞争力减弱（企业将帐款风险加到产品价格上去）5、企业陷入被动（被不良客户和已发生帐款牵制）6、精力及心理上的损害7、脆弱的资本链6版权所有 不得翻印（四）、负债期越长，回收率越低（四）、负债期越长，回收率越低：拖欠时间时间 （月）123691224追收成功率（%）938573574225137版权所有 不得翻印（五）、损失帐款要以（五）、损失帐款要以1010倍、倍、2020倍的销售来弥补：倍的销售来弥补：净利润率5%8%10% 坏账金额弥补损失所须的额外营业额 1

4、00200012501000 200400025002000 4008000500040008版权所有 不得翻印二：信用销售欠款解读（一）、信用销售的种类：（一）、信用销售的种类：1 1、循环付款、循环付款（适应于进货频繁，销售迅速的零售商；在下一次购买时，必须清偿先前的货款）2 2、普通条款、普通条款（一般的信用销售，卖方总会给予买方一段付款期限，例如30天、60天、90天等）3 3、按月整付、按月整付（进货频繁、货类多至不能一次送出，多采用月底结算）4 4、延长期限、延长期限（如该厂的商品是有季节性的，可在淡季时鼓励经销商订货，并允许其在旺季来临时付款）5 5、寄售、寄售（供应商将商品交经

5、销商，并不约定付款期限，等待商品销售出后，再结算货款）9版权所有 不得翻印（二）、信用销售的实质：（二）、信用销售的实质：1、向客户提供一种商业信贷，通过延期偿付达到刺激销售的目的实实在在的现金投入。 2、作为一种投资，如果控制的好就可以提升销售，提升竞争力并增加利润。 3、如果管理不当会陷入泥团，失去竞争力。 4、一种营销手段。10版权所有 不得翻印（三）、欠款原因统计：（三）、欠款原因统计：1 1、具体原因：、具体原因： （1）、客户方面的原因A：不能付n客户业绩不佳，资金周转困难n遗失有关凭证B：不愿付n对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务 、促销支持、其他诉求）n对企

6、业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约）n利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金）n商业道德水准差，该付不付（装作忘记了、装作银行手续出了 问题、装作未收到帐单、诈票）11版权所有 不得翻印（2）、企业经营理念不正确n企业急于销售，忽视货款控制n价格混乱n质量不过关n服务承诺不兑现，客户抱怨n人大于法制，造成关系债12版权所有 不得翻印（3）、企业管理方面n不重视客户信用评估n缺乏信用审批制度n追款不及时n要“钱”无方13版权所有 不得翻印（4）、员工方面n迫于压力急于销售（一丝不挂与人民广场）n追款方法不当，收款能力差n追款不及时，客户流失n追款不及时，客户人员异动n员工职业道德

7、差，损公肥私14版权所有 不得翻印类别类别比例1资金困难32.8%2争 议11.2%3惯性拖欠37.9%4 4管理失误18.1%2 2、欠款原因比例统计：、欠款原因比例统计：15版权所有 不得翻印16版权所有 不得翻印（一）、信用管理系统“安全带 ”特征“全过程信用管理”三：导入信用管理体系17版权所有 不得翻印（二）、信用管理的几个前提1、认清企业n企业生存的目的是赚取利润(健康的收音机）n企业要的是利润，回款之前任何销售都是成本n企业赢利方程式: 最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率2、研究产品18版权所有 不得翻印1）、产品生命周期理论产品的生命周期阶段：1、投入期2、成长期3

8、、成熟期4、衰退期123419版权所有 不得翻印2）、不同生命周期阶段的策略组合阶段 项目 引入 成长 成熟 衰退 产品 提供一个基 本产品 提供产品的扩展 品、服务、担保品牌和样式多 样性 逐步淘汰疲软 的项目 价格 采取成本加 成 市场渗透价格竞争者的价格削价分销 建立选择性 分销 建立密集广泛的 分销 更密集分销逐步淘汰无利 的分销点 广告 在早期采用 和经销商中 建立产品知 名度 在大量市场中速 知名度和兴趣 强调品牌的区 别和利益 减少到保持忠 诚者需求的水 平 促销 大力加强销 售促进以吸 引试用 充分利用大量消 费者需求的有利 条件，适当减少 促销 增加对品牌转 换的鼓励 减少到

9、最低水平 20版权所有 不得翻印21版权所有 不得翻印2）、不同生命周期阶段的信用策略产产品周期一般策略利润润大的产产品利润润小的产产品投入期 成长长期开拓市场为 目的 利润放在次位放宽信贷给 予销 售员最大权力恰当给予信贷销 售 对象是批发商成熟期增大市场份额 谋求最大利润恰当收紧信贷 谨慎挑选客户谨慎放宽信贷 销售对象是批发商衰退期如无法延长成熟期 ，应当机立断放宽信贷 小心贸易条件放宽信贷 小心贸易条件22版权所有 不得翻印23版权所有 不得翻印(一）、预防管理1、信用评估1）、 评估内容四：全过程信用管理预防24版权所有 不得翻印n 信用历史n时间长短n贸易额度n有否拖欠n拖欠额度n企

10、业状况n资产状况n员工信息n设备n办公处所n经营状况n服务意识n经营机制n市场销量n客户满意度n商誉情况n对一、二 把手分析n对财务总 监分析n对个人品 德、信誉 地位分析客户信用等级评定一般从四个方面：注： 1、会预留10%-20%的直接业务人员的主观评价2、工具：评估表25版权所有 不得翻印2）、评估标准 实践确定工具：评估标准 26版权所有 不得翻印3）、评估运用（1）、两要素最高信用额度信用期限（2）、工具： 运用表 ）27版权所有 不得翻印2、信用纪录（信用档案）3、评估例外公司客户28版权所有 不得翻印1）、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名 称等。2）、贸易文件是

11、否齐备？例如：订货单、确认函等。3）、贸易条款是否适中，不会产生混乱？4）、有否保护债权的条款？5）、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁或是诉讼 方式？（抗辩）4、合同预防29版权所有 不得翻印30版权所有 不得翻印(一）、一般控制：1、组织保障2、信用分配工具：（最高信用分配表）3、收款控制五：全过程信用管理控制31版权所有 不得翻印(二）、意外控制：1、老客户（1）、客户高层变动 （2）、突发大订单工具：（临时评估表）2、新客户工具：（新客户信用等级申请表）32版权所有 不得翻印（一）、树立正确的合作心态：（一）、树立正确的合作心态：1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货2、以“

12、双赢”为原则3、不怕失败，树立自信心4、事先多考虑困难，采取对策5、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静黑白游戏六：全过程信用管理催收33版权所有 不得翻印（二）、建立相关制度（二）、建立相关制度 ：1、原则： “近短远长” “前松后紧”2、案例：应收帐款管理制度34版权所有 不得翻印1、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的1/3；如超过，就应马上采取行动追讨2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能 超过四十天！3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能 超过八十天！4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理！在外国的公司，如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨（三）、掌握最佳收款时间：（三）、掌

13、握最佳收款时间：35版权所有 不得翻印1、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要 一个有效的与客户联络系统，使客户知道我们对欠债是十分认真的。2、据统计，约有37%之公司，在收到要求付款通知时，是当作未收到；企业必须有一个持之有恒的制度，客户明白我们的信货政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。3、要使自己成为一个“最大压力者”。4、追债成功率与接触率是成正比的。（四）、建立跟进制度：（四）、建立跟进制度：36版权所有 不得翻印1、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单据，请他注意查收；如收不到或有任何问题，请他马上通知。2、在付款到期前三至四个星期，再次联络客户，查询

14、货物是否有问题，是否收到发票等；如有问题，请即补救；如没有问题，请通知客户，按约定条件付款，尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除。3、到收款日时，请不要延误，马上联络客户，要求付款，明言我们想按协议执行；因付款日是最佳的收款时机，回收率高达98%。4、最佳的收款时段是由到期日起十五天内，拖延期越长，成功收回的机会越低，所以请尽量在短期内收回欠债。 跟进制度的步骤：跟进制度的步骤：37版权所有 不得翻印（五）、控制发货，帮助收款：（五）、控制发货，帮助收款：1、每15天盘点库存，心中有数，客户要货，要平衡，不能要多少，就发多少。2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发 货时机。3、客户要

15、货是收款最好时机。38版权所有 不得翻印（六）、及时了解客户资金情况及分配计划：（六）、及时了解客户资金情况及分配计划：1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一来就是收款，二是了解其它厂家发货、付款情况。2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况 。3、遇到客户资金充足时，要及时收款。39版权所有 不得翻印（七）、给客户定规矩，说到做到：（七）、给客户定规矩，说到做到：1、如发货前收款，或货到要付款，即使200元，也要及时准备收回2、不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时， 钱已 准备好（八）、真诚地为客户着想，关心客户：（八）、真诚地为客户着想，关心客户：1

16、、参与到客户的经营管理活动中去 2、做客户的顾问 3、授人以渔 4、多夸奖客户（一条腿的鸭子）40版权所有 不得翻印1、对客户的夫人和财务人员奉献一点爱，帮助你收款 2、适当“打击”客户骄傲情绪3、适当“哭穷”，让客户同情4、团队收款5、假如收款额已达到预期目标，要假装让步，“本应该收你多少， 考虑你资金情况，少收一部分” ，让客户感到你在为他着想， 为下一次收款打下基础（九）、讲究收款（九）、讲究收款“ “艺术艺术” ”：41版权所有 不得翻印1、拖欠：75%（a）生意不佳（b）压力不够（c）惯性。2、倒闭：20%（a）生意不佳（b）蓄意。3、诈骗：5%（一）、拖欠债项的原因：（一）、拖欠债项的原因：五、追债技巧42版权所有 不得翻印1、付款比过去延迟 2、多次破坏付款承诺3、经常找不到负责人 4、不正常的不回复电话。