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1、如何寻找准客户主讲人：吴素珍首先我们共同探讨一下营销实践告诉我们，我们的工作就是不断地拜访客户，而拜访客户的 最终目的只有一个，那就是不断地寻找准客户，因为只有准客户才能 给我们带来业绩，只有准客户才是我们的财富。鉴于此，我们在拜访 过程中就要学会放弃即放弃那些非准客户。 那么，谁是我们的准客户呢？首先他的保险意识较好，因为只有 保险意识较好的人才能容易接受保险理念；其次，他应当是个富有责 任感和爱心的人，因为“保险是责任和爱心的代名词”；再次，他要有 购买保险的经济能力，这是非常重要的一点，因为购买保险是一种财 务安排；另外，他能够说了算，即有决定这种财务支出的权力；还有 ，他同时又是一个在
2、时间、空间和性情上比较易于接近的人，以上几 个方面共同构成了准客户应当具备的条件，只有具备了上述所有条件 的客户，才是我们要找的准客户。否则，我们就应当暂时放弃，以便 有更多的时间和精力去拜访其他有潜力的客户。我们来做个游戏 寓意：只有准客户才会购买保险，准客户就在一般人群当中，只 有拜访才能获得，谁拜访的多，谁就获得的多。下面给大家介绍一些方法 第一 收集名单方法一 列出你的朋友名单现在开始从这些范围建立你的准客户名单：偶尔付钱给对方：药商、珠宝商、油漆匠、装潢师、服装店老板、鞋店老板、家具商 、餐厅老板 等等专业人士： 医生、教师、律师、银行业者等等社团： 俱乐部会员等等交往密切的人： 从
3、前的邻居、同学、同事等等配偶的亲友： 配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部或其他组织 人事的人方法二 其他收集名单的方法你在利用这些来源吗？会员名册：运动俱乐部、学校、宴会俱乐部、福利社、建屋贷款协会、社交俱乐部通讯录：校友名单及毕业纪念册、肉类交易中心、承包商及营建商名册、商业报导、 法人登记簿、抵押名册、公司名称档案、职业介绍所名册、保姆名册、谷类 交易中心、办公大厦目录、工会、专业目录、图书馆员、工商目录、电话号 码簿住宅的及分类的报纸来源：社交项目、合并公告、建筑执照、毕业班名册、企业主管变动、结婚、职位 变动、死里逃生、交通及其他事故、接到承包公司合约、政治委派、慈善
4、事 业捐款人、遗嘱认证、银行及公司董事、升迁、订婚、不动产转移、不动产 执行者、布告中所提到的的亲戚、法定继继承人。一位迁到大城市的业务员认为大部分的保险契约有二个 来源：报纸及通讯录。业务员每天要做市内两份报纸的剪报 。这些剪报说的是升迁、新业务、结婚、生产、订婚、迁入 新居喜筵以及改变一个人生活的其他事情 业务员的接近方法是以剪下来的一条新闻为根据。它 提供明显的拜访理由，而业务员的第一次接触主要是在提 供服务。例如：就结婚来说，在现有保单中也许有变更受 益人的需求。当有了新的小孩，业务员也许会力劝加入小 孩当受益人。即使目前可能已投保其他公司保险，业务员 表示愿意处理变更受益人的琐事，这
5、样便有许多机会分析 现有保险的优缺点并做出实际的建议。 每天用心看报纸连同运用通讯录，对每一位用心开拓 保户的业务员当然是绝对必要的。第二节 筛选准客户 方法一 利用个人的观察筛选准客户 想象你生活中典型的一天。早上你去上班， 可能会向邻居打声招呼。也许在上班的路上停下 来，到商店买点东西，在转弯处你与认识的人亲 切的闲聊。机会就是你与所遇到的每一个人寒暄 致意：“嗨，你好吗？生意好吗？家人好吗？” 这些只是“客气”话吗？或者你真的注意听他 们的回答呢？你把不经意的接触作为一种对其他 人们表现诚挚关心的机会吗？为使寒暄与筛选准客户工作有更直接的关系，一位成 功的经理建议将下列特殊的关连牢记脑海
6、： “嗨，你好吗？” （准客户能通过核保吗？） “生意如何？” （准客户能缴费吗） “家人好吗？” （准客户有什么需求） “你现在是在上白班还是夜班？” （什么时候可以接近准客 户） “新的工作进行得如何？” （准客户财务状况如何？）方法二：四点评分法你认为所说的这个人年收入足以负担此保险费吗？准客户有家眷吗？（配偶、子女、受抚养亲属） 你知道准客户的情况最近有（即将有）变化，显示有人寿保险的需求吗？（ 结婚、升迁等） 你对准客户很熟悉而几乎能以任何理由接近他/她吗？ 将你的每个客户依照四点评分法作评分。评分结果得到“四点”表示比三点 、二点、或一点的客户更有可能购买保险，应该尽早拜访。 不过
7、要记住，初步的评分并非表示你应该放弃评分低于四点甚至无点的 姓名。今天是小买主明天也许就是四点准客户。也许是你还缺少评定这样的 准客户所需求的资料，当你对他们了解得更多时，可能性就变得高了。四点 评分法只是提供你决定“最热门”准客户的方法，利于立即采取行动，而不应该 取代你自己的有效判断。 取得客户认同 首先应取得转介绍人（客 户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可 ，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从 而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到 两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心 。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以 真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可， 客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐 给朋友，自愿反馈朋友信息。 获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友 ，客户会把自己对朋友的了解以及情感告 诉你，从而获得准客户的详细资料。收集 资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、 家庭及单位地址和电话号码、教育背景及 未来计划、目前收入和将来可能的最高收 入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准 客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础 。 准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选 择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访， 锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间 、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划 。
