上半年渠道及市场工作总结

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1、议题二宣讲人：郭嵩2006年8月上半年营销工作总结与回顾目 录产品销售回顾渠道管理回顾市场管理回顾成绩与反思下半年营销规划1、省包路线；2、单渠道操作模式；（E568+P308)3、重点零售店策略（600家）；4、利用P308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户；5、选择与运营商合作紧密的客户；渠道管理回顾上半年渠道策略客户数量（51）： 华北计9个，东北计3个 ，华东计6个， 华中计5个，华南计21 个，西区7个客户变化新增调整的区域有华南区、华北区、华东区、西区、东北区，新增客户9个。华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪；华北区新增客户为山西世博、青

2、岛汇通；西区新增客户为新疆新域伟业；东北区新增客户为黑龙江华松；华东区新增客户为南京佳顺渠道管理回顾合作客户状况渠道管理回顾客户类型及渠道结构E568渠道客户类型：地包：苏州、温州、广东省直供：深圳、武汉、广东P308主要依附E568的客户渠道，在 新疆、山西大同、深圳、东莞等地 都有了新合作客户。随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选 择优秀客户、降低渠道潜在风险。渠道选择 时对客户 资质和合 作意愿的 检核是选 择且保证 后期区域 渠道稳定 的关键因 素渠道管理回顾客户类型及渠道结构o公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求， 能够给予公司较高的支持，

3、同时资金投入较大，后期应考虑给予 这些核心客户更多差异化的产品，增加其利润；o随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应 该开始组建第二条省包渠道；o运营商渠道成为下半年必须开发的重点；o部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度较高，必须考虑新的渠 道模式。渠道管理回顾小结上半年在岗人数图表显示：2006年1月3月是产品E568从市场成熟期向市 场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名； 4月随着新品P308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名左右。 月度促销员平均 在岗人数603人市场管理回顾促销员队伍建设分析市场管理回顾促销

4、员队伍建设分析o从促销员编制、在岗人数二个方面对比，数据见下表：o从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来对比，数 据见下表：月 份1月2月3月4月5月6月编 制800800800800800600在岗人数605616580617615587月份1月2月3月4月5月6月 终端销量10669807778145769119069088促销销 量808465325108467887697212 比率75.8%80.9%65.36%81.08%73.65%79.36%人均产能1311981412上半年促销销量图表显示：2006年1月4月产品E568从市场成熟期向市 场衰退期转变，终端销量呈下降趋

5、势，从1月份的8084台下降到4月份4678台 ，月度下降幅度为14；5月随着新品P308的上市和五一黄金周的热销，销量 增长明显，5月终端销售8616台，单月终端销量增长84。月度促销员平均 总销量6696台市场管理回顾促销员产能分析市场管理回顾促销员人均工资总结 全国06年上半年人均工资1124元，其中最高5月份全国人均1340元，最 低4月份922元；同样促销员人均工资和促销员销量成正比，2006年上半年 促销员人均薪资状况随着销量状况的变化而变化。 月度促销员平均 工资1124元市场管理回顾促销员单台成本总结及促销员单台成本总结及人均产能总结人均产能总结 全国06年上半年单台成本103

6、元，其中最高4月份单台成本122元，最低6月份91元。 月度促销员单台 成本103元月度促销员人均 产能11台市场管理回顾软终端小结1、促销员异动：没有落实对区域和办事处的促销员异动管理和考核，导致促销员队伍流动性 大，稳定性差，促销员分布也不合理，存在重点店无促销员现象，资源投入未能 投到实处；2、促销员薪资：缺少薪资调研和研讨，有待制定更有竞争力的薪资体系3、促销员日常管理：促销员考勤、查岗、周例会等日常管理工作开展不理想，部分区域有弄虚作假 情况，需加强对促销员的监控与管理。4、促销员素质管理：促销团队缺乏凝聚力，需加强对促销员培训、激励工作的重视全国平均60元/台市场管理回顾上半年P3

7、08市场费用汇总市场管理回顾P308上半年市场费用投入分析1.北京，广州，浙江等地作为公司重点市场，市场费用投入较 多，均超过八万元，占全国的25。但取得效果也非常明显 ，上半年销量达成率分别为：114，113，114。均圆 满的完成了公司的任务。2.单台成本全国最高的是天津151元/台，其次是广州120/台。 天津销量基数较低，且P308销量未完成公司任务，达成率仅 为44。广州为了进入当地龙粤连锁卖场花费3万元进场费用 ，导致了较高的单台成本。3.从销量贡献率上看北京，浙江，山东，辽宁，河南，广州贡 献比率较大，且除广州外，单台成本较为合理。市场管理回顾上半年E568市场费用汇总全国平均8

8、7元/台市场管理回顾E568上半年费用投入分析1.上半年E568费用单台成本为87元/台，全国单台成本比较平均。2.市场费用在1月和5月投入最高，分别为160万和112万。同时单台成 本也最高。其他时间单台成本均不超过50元/台。因为公司在元旦期间 进行了大面积的年度最佳女性手机宣传工作，并在五一期间进行全国性 的终端保卫战，单台200元/台。期间销量分别接近12000台和7000台。 但是E568整体销量呈下滑趋势。3.从销量贡献率来看，北京、江苏贡献率最高，均超过4000台。其次是 浙江、山东，河北，湖北，辽宁，华南，广州，四川，均超过2000台 。但从费用总额占有率来看，江苏和浙江均接近

9、40万，约占全国总额的 25。其次是北京，河北，黑龙江，山东，广州，均在20万到30万之 间。从比例上看，江苏和浙江的市场费用投入过高，单台产出不如湖北 ，湖南，广州等地。市场管理回顾-费用管理小结1 初步建立了差异化投放的方法2 建立了费用使用评估的相关流程和细化工作项目3 初步建立了费用考核标准4 费用发生形式较单一5 没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象一、截至7月底，全国共提报目标店955家，其中A类店100家，B类店229家，C类店626家，A、B类 重点店共计329家；7月份P308全国串号销量3664台，其中A类店1136台，B类店1181台，C类店1347台，A、

10、B类 重点店销量2317台。市场管理回顾重点店建设市场管理回顾重点店小结重点店重点店没有得到足够的重视，出现的问题处理不及时、不到位 。重点店资料随意变动，反映出办事处对重点店缺乏阵地意识。总部对重点店的跟进意识不强，下半年需做根本性改变。重点店工作的目的是促使公司上下共同关注主要的销量产生点 ，保障销量的稳定和增长。1、产品管理E568通过8个月的操作，从三星提货130K，体现了对三星的价值；建立了新大陆产品销售渠道，保证产品顺利销售；P308采取控货方式操作，使渠道保持持续关注；通过给与单台高额利润，使渠道销售热情高涨； 2、客户管理通过对合作客户的不断优化，在部分省份逐步形成核心销售渠道

11、；3、市场管理 建立了三级市场管理体系； 根据代理机型的不同，制定个性化的推广方式； 费用核销速度和方法极大改进； 初步建立了对终端销售人员的管理机制 部分终端销售数据实现了信息化的管理；成绩与反思主要成绩1、产品管理因为产品单一，负担较大，同时为了后续的产品资源，E568产品从三星大 量提货，致使公司本库和渠道的库存较大,使后期运作带来负面影响。没有形成对产品生命周期的综合规划，对产品预算控制和库存控制不能有 效管理。客户PSI数据控制不力，没有对公司决策提供决定性帮助；2、客户管理客户管理工作比较粗放，没有形成全面系统的管理机制；客户稳定性较差，异动较为频繁；三级客户管理体制和对接流程不清

12、晰成绩与反思问题反思成绩与反思问题反思3、市场管理：A、终端销售人员管理流动性高,稳定度差B、费用控制没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象C、重点零售店管理没有形成体系，跟进的意识不够，持续性不强D、资源规划没有建立分级分类的规划和单台成本意识，市场活动有浪费现象。下半年营销规划产品线规划 超高高中高中低男性女性E918P308P318E578E428E388预计上市时间：E388 8月底；E428 9月底；E918 10月初；P318 10月底；E578 11月初下半年营销规划渠道规划原则1、根据产品特性和销售任务的不通，后续产品在区域内必须 分成两个渠道来进行包销；2、老客户

13、必须完成E388提货任务，才能进行后续产品合作 ；3、优先让原有老客户挑选产品；4、每个包销渠道都有利润机和流量机进行搭配；5、双渠道的操作从E428和E918上市开始；下半年营销规划P308产品9月提货政策由于前期货源一直不稳定，造成渠道一直欠货，同时渠道内重点零售店覆 盖不足，客户颇有怨言。为稳定渠道信心，经产品渠道中心商议，P308产品 从9月开始，货物供应方式采用订货制操作。1、由全国客户自己制定9月的从我司订货量，我司汇总后统一向三星公司采购；2、客户订货需充分考虑当地市场覆盖以及未来市场环境变化，以及国庆、中秋等节假日 带来的增长性需求；3、9月公司从三星的定购量完全以代理商自行提报的订货量为准，代理商如超过8月提 报订货量提货，我司将不保证能货物供应。如低于自行提报订货量提货，我司将扣除有 关的提货达量奖励以补偿；4、代理商所预定的P308必须在9月15日前，将全部预定货物的全款汇入我司账上，否 则我司视同放弃，不再保证有货物供应，并将扣除相关的提货达量奖励。5、从9月开始，在P308产品的销售政策中，将对提货返利和达量奖励等进行修订，以 更好的体现订货制的特点。