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1、青 岛 农 业 大 学本 科 生 课 程 论 文论 文 题 目: 驻九州商业大厦销售柜台谈判 学生专业班级: 学生姓名（学号）: 指 导 教 师: 完 成 时 间: 目 录一、前言 .判议题 .判团队人员组成 .判环境分析 .）己方环境分析 .会 .胁 .势 .势 .）对方环境分析 .势 .胁 .会 .势 .判目标 .序及具备策略 .）开局阶段 .案一 .案二 .）中期阶段 .脸白脸策略 .层推进，步步为营的策略 .握让步原则 .出优势 .破僵局 .）休局阶段 .）最后谈判阶段 .握底线 .下契机 .成协议 .备谈判资料 .定应急预案 .判议程 .）双方进场 .）介绍本次会议安排与与会人员 .
2、）正式进入谈判 .）达成协议 .）签订协议 .言九州商业大厦创立于 1992年 6月，是一家致力于精品零售的大型百货商场，位于山东省临沂市繁华商业区解放路中段，地理位置优越，所在商圈是临沂市政治、经济、文化中心，也是市区密集居住区。九州大厦结构为地下三层，地上六层，建筑面积 8万平方米，营业面积 州大厦定位中高档，经营业务广，涉及服饰，箱包，鞋帽，数码家电，餐饮娱乐等多个方面，商场设计以现代时尚为主要元素，彰显都市生活品味，布局清晰合理，设施设备一流，环境温馨典雅，商场内配有 27部电梯，12 处顾客休息场所，是临沂市规模最大、品牌最多、品类最全、服务功能最为完善的大型购物中心。在企业的发展过
3、程中，九州大厦始终把诚信经营放在首位，以顾客满意为目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，努力为消费者营造放心、舒适、安全、无障碍的购物环境。企业先后推出“承诺卡” 、 “信誉卡” 、 “星级服务十承诺” 、“十大特色服务” 、 “购物零风险，满意在九州”等服务措施，在消费者心中树立了真品、真价、真情的良好形象。九州大厦注重文化建设，拥有深厚的文化底蕴。大厦配有专职国旗班、礼仪服务队，每天的升国旗仪式成为临沂人民的爱国主义学习基地，升国旗、奏国歌、迎宾、送宾，展示了九州人团结奋进、昂扬向上的精神面貌，同时也成为临沂市一道独具特色的风景线。1998年，九州大厦被确定为全国首批百城万店无假货活动示范店，
4、企业还先后获得“全国商业信誉企业” 、 “全国诚信店” 、 “中国商业名牌企业” 、 “中国商业服务名牌” 、 “全国商业服务业安全放心消费场所” 、 “省级消费者满意商店” 、“省争创无假冒商店活动先进单位” 、 “省执行物价计量政策法规最佳单位”等多项荣誉称号。随着临沂市经济水平但不断提高，人们消费能力提高，人们对服饰的要求越来越高，九州商厦要满足消费者对服饰的需求，就必须与高端服饰品牌进行合作，因此我公司决定主动找与、谈判议题1. 入驻的区域2店面的位置3. 店面的大小4. 店面的价格5. 供货以及员工配备6. 销售量与返利7. 合作期限三、谈判团队人员组成主谈：张丽，制定策略，维护我方
5、利益，主持谈判进程；副主谈：王晓雯，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；决策人：李玫玫，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；文秘：周卉，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：曹雨辰，解决相关法律争议及资料处理。3四、谈判环境分析（一）费者对高端服饰需求很大。商场中现有服饰市场竞争力弱。类服饰替代性较大。要是价格过高消费者难以接受。备很强的实力。有很高的知名度，社会声誉好。是临沂市公认领先的繁华商业大厦。满足各种需求的客户。服饰价格由低价到高价不等，可选择性大。3. 位于山东省临沂市繁华商业区解放路中段，地理位置优越，所在商圈是临沂市政治、经济
6、、文化中心，也是市区密集居住区。拥有广阔的市场。费人群位于中高收入者。不利于产品推广。有很大的提升空间。4（二）对方环境分析优势1. 有激情并充满生机。当季最流行的音乐和国际潮流都是种独特的风格体现在贴身合体的造型，特别合身的裁减体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现。中等消费水平以上消费者的消费能力承受之内。且折扣太少。3产品设计更新慢，危机意识不强。来了销售热潮。展潜力大。店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负。络发展逐渐改变5着消费者的消费行为，电子商务在服饰销售领域已有所作为，使得服饰市场竞争进一步加大。策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。议题目标一(最
7、优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)入驻大区 楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）0至 50平米之间大小在 30至 50平米之间大小在 25至 均 20万每年 平均 均 用由对方支付，员工由九州安排按季度供货，费用我方支付，员工由对方安排按月供货，运费由我方支付，年销售额 30万元以上，每年返每年销售额 30万支以上，每年返每年销售额在 30万以上，每年返6利为销售额的 2% 利为销售额的 2% 利为销售额的 5%年加一年优先权 2年加一年优先权 2年无优先权六、程序及具体策略开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家厂家选择，以制造心理优势，使我方处于主动地位。中期阶段：名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
