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1、客户类型分析和对策市场是企业的生存命脉市场经济以市场为向导，市场是企业的生存命脉，好的 产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭 门所关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市 场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键 。 笔者是个从私企到外资的跳槽过程中不断发现、不 断分析、不断总结中得出的这些服务感言。多年来从事 生产管理和业务，看到很多的朋友、很多的同行为客户 开发和客户服务的问题上一筹莫展，忧心忡忡。所以笔 者在这里想通过把自己的这点拙见写出来，供广大朋友 们参考。 客户的九大类型理智型客户 任务型客户 贪婪性客户 主人翁型客户抢功型客户 吝啬型客户刁蛮型客户关系型客
2、户综合型客户理智性客户特点：这类客户办事情比较 理智，有原则，有规律， 这类客户不会因为关系的 好与坏而选择供应商，更 不会因为个人的感情色彩 选择对象.这类客户大部分工作 比较细心，比较负责任， 他们在选择供应商之前都 会做适当的心理考核比较 ，得出理智的选择。理智性客户应对方法：对于这样的客户不可以强行 公关、送礼、拍马屁等关系公关方 式；最好、最有效的方式就是坦诚 、直率的交流，不可以夸大其词， 要该怎么样就怎么样，把自己的能 力、特长、产品的优势劣势等直观 的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做 到，能做到的一定要承诺到，这就 是最好的公关方式了。 任务性客户特点：这类客户一般在公司
3、的职务不会是股东级的， 他们只是在接受上级给予 的任务，而且这个任务也 不是自己的工作职责范围 之内的，所以这样的客户 一般对任务只是抱有完成 的比上不足比下有余的效 果就可以了，不会有太多 的要求，也不会有太多的 奢望。 任务性客户应对方法：对于这类型的客户，要周到 的服务，要主动地为客户分析， 一定要承诺的斩钉截铁，给对方 吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点 公关对象，因为这样的客户往常 是我们的即时性客户，服务完了 一笔业务可能以后就没有业务机 会和他打交道了。所以在费用和 服务上都不能太优惠，拜访这样 的客户第一印象特别重要，有了 好的第一印象一定要跟进、说服 、给与一定的质量、服务
4、、时间 上的承诺。 贪婪性客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂 ，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对 质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易 稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易 把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接 受贿诺。 贪婪性客户应对方法：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声 势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客 户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的 满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一 定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪
5、婪没有止境。 主人翁性客户特点：这类型客户大部分是企业的老 板，或者非常正值的员工，这样 的客户只在乎追求价格、质量、 服务的最佳结合体，尤其价格最 为关注。所以对于这样的客户首先要 在价格上给与适当的满足，再根 据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就 是价格最便宜的，质量最好的。 对于这样的客户可以适当的玩些 隐蔽性的花样。 主人翁性客户应对方法：服务这类客户要从价 格为突破口，在价格上给客 户一个好的映像，在质量上 可以根据客户的认知度定位 ，前期道路铺好之后就是要 经常的回访，经常的交流， 经常的沟通问候拉关系。这样的客户只要在价格 能适当的满足对方，在关系 上能保持良好的沟通就
6、能长 期的服务下去。 抢功性客户特点：这类型的客户一般不会是 公司的大领导，也不会有很 大的权利，但是这样的客户 有潜力，地位一般是处于上 升趋势。这样的客户眼光重点定 位在质量上。在价格只要适 当就可以了。这样的客户有 的时候会出现自己掏钱为公 司办事情的情况。在公司为 了表现经常自己吃哑巴亏。 抢功性客户应对方法：对于这样的客户一定要站在 客户的角度着想，千万不可以 伤害其自尊心，在质量上一定 要把管好。这样的客户不需要保持太紧 的联系，只要在日常的工作中 给与适当的力所能及得帮助， 为客户在自身公司的发展做点 力所能及的事情就可以了。在节假的时间给与适当的问 候，保持一般的联系，因为这
7、样的客户很有可能会发展成为 未来的潜力客户。吝啬性客户特点：这样的客户一般比较小气 ，想赚这样客户的钱不容易， 这样的客户不会因为稳定、因 为信任、因为关系而选择一个 固定的供应商。他们会首先比较价格，而 且比较的结果是让你没有利润 ，然后在要求质量和交期。这 样的客户经常会隐瞒事实，夸 大自己，很多时候还会选择搞 比价和比货的方式，或者搞一 些根本就不需要招投标的招投 标形式，以此来压价满足自己 的虚伪的吝啬心理。 吝啬性客户应对方法：建议这样的客户不要在其身上 花费太多的时间，根据自己的产品 特点及企业优势能宰他一次就宰他 一次，不要指望下次会给你赚钱的 业务。这样的客户一开始就不能一味
8、的满足其需求，该狡猾的时候就一 定要狡猾，因为这样的客户不会因 为你的良好表现和良好关系就容忍 你的一些小错误。这样的客户如果面对不是自己 强项和优势的业务大可不必去参与 竞争，因为对自己得不偿失，钱没 有赚到，经历倒花费不少。所以这 类型的客户不是企业发展的重点客 户。 刁蛮性客户特点：这样的客户在第一次交往中 会表现的很好，显示自己是很好 很有信誉很有实力的公司。有时 甚至会出现你开800他给你1000 价格的情况，这样的客户在和我 们交谈的过程中基本上是不会准 备好资料的，希望所有的资料有 我们来为之准备，也不会在价格 上和我们斤斤计较，在质量上也 不会告诉你苛刻要求。他们会想 方设法设
9、置自己的陷阱，找借口 说时间非常着急，其实真正等你 做完了，他一点也不着急要货， 往常是想通过一些无需有的问题 干扰你视线，尽量使我们制造操 作出现些问题，到时候好抓把柄 找麻烦。 刁蛮性客户应对方法：对这样的客户千万不可以 马虎，更不可以为客户的表现 所动心，在所有的操作上一定 要积极客观，不能被动，价格 是怎么样就怎么样，质量是怎 么样就怎么样，制作之前一定 要有客户亲自确认签字，否则 绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可 以随便承诺，给自己施加压力 ，预付款一定要收，合同一定 要签，绝对不可以先做事再谈 价格。总之对于这样的客户一定 要先小人后君子，不见兔子绝 对不可以撒鹰，不可麻
10、痹大意 。 因为这样的客户不是穷鬼 的骗子就是坏心眼的狼。 关系性客户特点：这样的客户是在先有 朋友关系后成业务交往 ，这样的客户操作如果 不把握好一个介于朋友 和客户之间的度，就很 容易导致业务没有做好 ，朋友关系倒搞砸了。 尤其在服务行业，朋友 介绍朋友，朋友需要帮 忙等等的业务时常会出 现。 关系性客户应对方法：对于这种关系的客户 一定要做好几个原则，不该 收钱的千万不能收钱，该收 钱的一定要把钱谈好。帮忙 和赚钱生意一定要分开，如 果遇到总是喜欢占便宜的朋 友客户，就一定要注意小单 子可以帮忙做，大单子需要 花费一定成本费用的单子要 么就一切谈好后一切按正规 方式操作，要么就委婉的推
11、掉。千万不可以想着占小便 宜。综合性客户特点：这样的客户在交往 中没有一定性格模式， 特定的环境下会演变成 特定类型的客户，这样 的客户一般非常老道， 社会经验非常丰富，关 系网也比较复杂，他的 生活轨迹也不容易把握 ，思想活动很难认请综合性客户应对方法：对于这样的客户处理问 题一定要小心，不可以定义 为任何一种专业类型的客户 来对待，因为这样的客户可 变性很强，在与这样的客户 交往过程中通常采用已静制 动的战略攻势比较好。始终 要装作糊涂、认真、虔诚的 心态，静观其变，等待把握 客户的即时心态之后再对症 下药。 总结在业务操作过程中往往会出现很多的不 同的类型的客户，所以需要时时分析总结。兵法云：“以无形之作战形态对有形之作 战形态，方可克敌制胜”。公式是死的，可运用是活的。只要我们 总结出一些固定的客服公式在因时、因地、 因人的对症下药，就一定能变被动为主动。
