医药行业客户关系管理解决方案

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2、医院分级公告电子邮件论坛消息中心医生分级进院开发费用报 销会计凭证还款费用预算预算控制费用申请借款协同办 公客户管理流向管理SQL serveroracle费用分析客户库 存进院分析指标达成预算执行客户化开发平台科室管理医生管理科室潜力三品发放活动招标地图招标项 目投标产 品投标阶 段投标竞 品投标分析投标管理文档管理手机短信采集任务数据查询流向采集运行日志自动采集人工采集结算预警代理协议承兑扣点政策预警费用结 算返利政策费用管理工作流平台药店日程管理日总结周计划销售区域招聘申请岗位人员人才库应聘人员 信息招聘计划系统管理上量开发销量跟踪行为管理预警与定时任务平台课件库题库会议申请会议签 到课

3、件播放答题互动会议管理抽奖会议评 价会中监测问题 收集人员管理 费用计算费用计算 单返利单费用支付事业部网页采集直连采集行政区域Yonyou Software Corporation360o客户管理基本组织营销销量医院名称、所属省市、进货进货 渠道 地址、电话电话 、邮编邮编 、网址 关系等级级（良好、矛盾） 医药药等级级（三甲、三乙等） 医生数、日门诊门诊 量 床位数、床位周转转率 拜访频访频 率、最长长拜访间访间 隔产产品的适应应症患者数 平均处处方量 产产品的潜力销销量 各月的目标销标销 量 实际销实际销 量 潜力销销量达成 目标销标销 量达成 销销量逐月环环比 销销量排名 医院评级评级

4、医院异名 医院分管（业务员业务员 及分管历历史） 负责负责 的经销经销 商 负责负责 的代表 科室（医生数、门诊门诊 量） 医生（医师师等级级、关系支持度） 医生的人脉关系医院拜访计访计 划与拜访访 活动计动计 划与活动动 科室会议议 进进院开发发与销销量跟踪 样样品、促销销品、宣传传品发发放 费费用政策 费费用申请请、借款与报销报销Yonyou Software Corporation360o医院户管理医院档案下的选项卡，根据用户需要可灵活设置： 医院与代表关系（分管关系） 医院与代理关系（代理协议） 医院与商业关系（配送协议）Yonyou Software Corporation360o医

5、生管理全面反映医生的拜访、潜力、潜力达成、处方等Yonyou Software Corporation处方医生的价值评估模型结合处方医生的潜力和支持度建立矩阵式价值的评估模型n医生潜力基于每个具体的产 品/治疗领域n医生的潜力是一种客观存在 ,并非一成不变,会随着环境 的改变发生变化n医生潜力 = 病人总数或开 出的相关处方总数n医生潜力 企业产品的销 售额（医生的支持程度）Yonyou Software Corporation处方医生潜力和支持度的定性、定量标准n例如：某抗肿瘤产品n适用症：晚期结直肠癌一线治疗n目标科室：消化科、肿瘤科、普外科、介入科n城市差异：重点城市/一般城市5大城市B

6、J,SH,GZ,NJ,HZ潜力（Potential）支持度（Support）以下指标满足一条即可ABC123每周相关处方数量43230%20%10%每周相关目标病人数107530%20%10%每周门诊量20151030%20%10%其它城市潜力（Potential）支持度（Support）以下指标满足一条即可ABC123每周相关处方数量32130%20%10%每周相关目标病人数65330%20%10%每周门诊量1510830%20%10%Yonyou Software Corporation流向跟踪与客户库存用友U8 ERP发货 数据同步 发货 数据自动 采集 导入医药公司 原始流向一级商库存

7、发货 跟踪流向跟踪二级商库存流向跟踪统方 导入医院处方终端纯销终端库存流向跟踪客户指标客户分管客户异名销量确认数据清洗Yonyou Software Corporation数据采集与数据清洗转换数据清洗与转换转换，异名处处 理市场场数据采集，定时时机 制原始 流向单单网页页直连连excel自动采集 自动导 入自动采集 自动导 入人工采集 自动导 入客户主数据 客户异名 智能匹配引擎产品主数据 产品异名 计量单位转换数据 清洗流向 跟踪单单标准化 进院数据标准化 分销数据人工干预体系自动导动导 入 定时时机制从流向采集到流向导入全自动，最大缺点：人不用干活了，会变懒哟！纸质纸质 流向人工采集 扫

8、描导入Yonyou Software Corporation采集工具_网页版从医药公司的网站上采集流向Yonyou Software Corporation采集工具_直连版从医药公司的数据库直接抓取流向Yonyou Software Corporation原始流向的数据清洗数据清洗成果： 通过清洗得到以下信息：配送商、 商务代表、商务部门、医院、销 售部门、销售代表、经销 商、产 品此条记录 未匹配到相应的 医院，也就无法得到分管 该医院的部门、代表、经 销商等Yonyou Software Corporation费用预算与使用数据模型费用预算单费用申请单借款单费用报销单会计凭证预 算控 制会

9、 计 处 理资金池子注入 池子减少 池子费用计提ERP传 入 ERP工作流平台接口 工具Yonyou Software Corporation费用申请业务代表提交费用的使用申请，支持自定义审批流Yonyou Software Corporation费用报销支持抵票报销（费用还原），支持冲代借款Yonyou Software Corporation动态预算费用资金池费用预算固定费用预算变动费用费用使用销售流向药品纯销销售回款 费用计算渠道返利销售提成奖金发放 费用支出费用 还原费用 分析指导、影响、调整费用预算资金汇总动态管理费用及时计算与准确投放Yonyou Software Corporat

10、ion根据流向计算费用Yonyou Software Corporation根据回款计算费用Yonyou Software Corporation根据指标完成计算费用Yonyou Software Corporation行为管理提高团队效能销售队伍效能管理（Sales Force Effectiveness） 销售队伍的 有效性 SFE工作数量工作质量工作动力 实地工作天数 每天拜访数量 每个拜访传递的产品信息 客户分类与目标设定 有效实施 销售经理辅导 销售队伍的组织架构 设定个人工作目标 业绩管理 有效激励 有效的沟通与支持xx关键是提高销售队伍的工作质量Yonyou Software C

11、orporation360度的员工管理活动计划：提交周计划时，填写活动主题、计划开始时间、计划结束时间、地点、活动的 关联业务对象（比如客户、投标、医院开发等）、活动方式（上门拜访、会议等）、活动 目的、活动内容等。此时与总结相关的内容不可见不可以填写。 活动总结：实际开始时间、实际结束时间、目的达成、活动总结（录入描述性的文字）、 费用金额等。Yonyou Software Corporation周计划与日总结周计划：提交周计划时，填写活动主题、计划开始时间、计划结束时间、地点、活动的关 联业务对象（比如客户、投标、医院开发等）、活动方式（上门拜访、会议等）、活动目 的、活动内容等。此时与总

12、结相关的内容不可见不可以填写。 日总结：实际开始时间、实际结束时间、目的达成、活动总结（录入描述性的文字）、费 用金额等。Yonyou Software Corporation医院开发与销量跟踪医院开发：医院开发包括进院开发和上量开发。业务员在提出进院或上量开发计划时，一 般会提出需要多少开发费用并承诺未来能实现的销量。一般来说，药厂只预支部分开发费 用，业务员自己再垫支部分，待开发完成后，如果确实达到预期开发效果，比如连续四月 达到承诺的销量，则报销全部开发费用，否则，不预报销，或只报销部分费用。Yonyou Software Corporation招投标过程管理帮助用户管理招投标管理Yon

13、you Software Corporation学术会议提升沟通水平市场活动全程管理（特别是学术会议）学术推广会议 全过程管理Stage 5 会议分析 过程分析、参会人员分 析、效果分析、RIO分 析等Stage 4 会议监控 会议过程、会议调 查、嘉宾反馈等Stage 3 会议召开 会议签到、课件讲解、现 场答题、抽奖、礼品等Stage 2 会议准备 会议通知、课件准备、 问答题准备、抽奖准备等Stage 1 会议策划 时间、地点、会期 主题、嘉宾、参会人员、 费用等 全过程管理会议进程 关注每一次会议的参会人员 关注每一次会议的实际投入 关注每一次活动对临床销售的促进Yonyou Soft

14、ware Corporation会议召开_课件讲解讲解事前准备好的课件Yonyou Software Corporation会议召开_现场答题现场答题并兑付小礼品，活跃会议气氛帮助医生掌握授课内容Yonyou Software Corporation数据分析_以渠道数据为核心的数据挖掘商 业 分析产品 分析区域 分析代表 分析代理 分析终 端分 析渠道 数据商业当前库存 渠道台账 流向明细表 商业收发存汇总 分析 商业收发存趋势 分析 调货窜货 分析 客户库 存缺货预 警 回款分析 发货 退货分析纯销 明细表 纯销 量跟踪分析（纯销趋 势） 纯销结 构分析 进货 系数分析 纯销 指标完成分析

15、纯销 指标完成变化趋势 分 析 终端开发分析 终端流失分析 销量与医院数量统计 纯销 排名表 客户价值分析 客户生命周期分析代理协议 及完成分析 库存分析 进院分析 回款分析 费用分析 流失分析 代理商价值 量分析销量跟踪 指标完成分析 销量排名分析 回款分析 发货 分析 费用结构、费用趋势 分 析 代表价值量分析库存分析 销量排名 批次、保质期分析 箱号跟踪 发货 分析 指标完成分析 产品生命周期分析回款分析 纯销 分析 费用预算及预算执行情况 分析 回款指标完成分析 纯销 指标完成分析Yonyou Software Corporation营销分析案例Yonyou Software Corp

16、oration移动应用移动应用让业务更加及时，让行为更为可控业绩达成分析、区域状况分析、商机状况分析、满意度分析统计分析短 信邮 件微 信待 办 通 知 提 醒通讯 集成费用申请政策申请样品申请资料申请商机信息宣传企业资质下载产品资料下载公告联系方式周计划与日总结专家维护会议申请活动申请市场活动流向查询库存查询工资查询费用查询查询发货申请开票申请退货申请换货申请业务申请新客户档案建立基本信息历史销售和拜访投诉及遗留问题客户信息Yonyou Software Corporation移动应用Yonyou Software Corporation内部资 源管理医药企业ERP系统外部资 源管理人财物人财物医药企业营销系统数据安全性的保证需要资源的隔离 核心竞争力的提升需要资源的整合内部资源与外部资源整合Yony