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1、1页 银行零售早会系列培训银行零售早会系列培训个贷篇之新一贷目标客户个贷篇之新一贷目标客户 及话术及话术-7-7-2页 目录p新一贷目标客户 p新一贷话术3页 师爷，这次我们推广“新一贷 ”，有目标客户吗？报告县长！实 战数据表明， 我们有一大波 目标客户，手 头资源很丰富 ，有得捞！4页 我们的目标客户-受薪人士l他们是谁： 性别：男性为主 年龄：28-35 社会地位：白领 、公务员人群l消费特征： 愿意为优质生活消 费，但并不会奢侈 浪费，注重性价比l人群特征： 他们收入稳定，追求 品位及高品质生活， 对家居生活有要求， 注重品牌l行业范围： 公务员；事业单位员 工；平安员工；500 强企
2、业；上市公司员 工；标准受薪客户； 我行代发工资企业中 、高级管理人员5页 我们的目标客户-自雇人士l他们是谁：专业市场 自雇人士客户当地具有 知名度、有一定规模、 管理规范的专业市场经 营商户；该专业市场原 则上应已经营两年以上 ，且市场中已经营的企 业占比达80以上l他们是谁：其他零 散的自雇人士客户【自雇人士经营稳定性标准】 l借款人的经营主体必须依法成立2年以上，且目前经营状 态正常，成立时间以营业执照注册登记时间为准 l借款人的经营主体必须在平安银行经办分支机构所在地注 册并拥有固定经营场所 l如借款人经营场所为租赁性质，则贷款申请时租赁剩余有 效期不得短于6个月 l我行规定的其他条
3、件6页 新一贷充满无限的机会l销售万“新一贷”相当于销售万“抵押贷”！7页 举例举例 公务员32岁月收入 15000元现单位工 作已有6年 注重生 活品质最近想换辆SUV ，可手头暂时缺 10万，哎，看来 只能再过阵子了 。业务员小张，听闻银行 有这么一款信用贷款产 品，马上就想起来了自 己的一个客户金先生“何不向他推荐看看？能及 时帮上客户的大忙可是件利 人利己的好事啊！”这么想 着，小张到综拓专员那里详 细咨询情况。*专员，我有个客户 ，他的条件 ，能贷多 少呢？ 好的好的，谢谢！金先生，您好！ 上回您说的买 SUV差资金的问 题解决了吗？还没呢，小张 ！是这样的，我们银行有一款 产品“新
4、一贷”咨 询下来，您的条件可贷15万 ，换车足够了！如果您贷10 万，分2年还，每月只需还 4450元外加390元的帐户管 理费，轻松搞定哦是吗？太好了！ 我要办！太好了，帮上金先生 的大忙了，有利于以 后的展业，还有1200 元的佣金，嘿嘿 (*_*)OH，YEAH！终于 开上向往已久的 SUV啦！哈哈！ 真是多亏了小张！注：具体贷款金额及还款金额以风控审核后的数据为准，以上数据仅供参考。而且您在4-6月期间能成 功申请放款，还可获得 200元的手机话费呢！8页 p看小消门店人群络绎不绝， 理解市场资金的紧缺度理解新一贷在主业 中可以发挥的作用 ？新一贷更是寿险业务员轻松转换角色的法宝！新一
5、贷更是寿险业务员轻松转换角色的法宝！需要时时与客户联络感情，创造与同业 情感差异，大大有利于主顾开拓 可以帮助业务员更好的了解客户理财需 求，推荐合适金融产品,是寿险个推银会 员走向客户经理绝佳利器新一贷如何助展业9页 话术锦囊（接触及促成）业务员：某某小姐/先生，您好！我是平安客户经理，我叫*。我们银行推出一款叫“新一 贷”的无担保无抵押的贷款产品，以满足我们客户一些资金方面的需求，请问您目前有没 有资金方面的需求呢？ 客户：（一般有意向的客户都会直接咨询）利息多少？怎么贷？ 业务员：为了更好的为您服务，我需要先了解一个基本问题：请问您所在的单位的性质是 什么？比如，是政府机关还是企事业单位
6、？ 客：医院（学校、政府、事业单位等） 业务员：（如客户的职业属于行职业）好的，我们这款产品就是专门针对政府机关单位公 务员或者事业单位正式编制员工贷款的，利息是按照国家基准利率的基础上来算的。如您 贷款一万元每天需要给X元利息。请问，您想要贷多少钱？用途是什么？工作证明大概能开 多少？（也可分开询问） 客：我想要贷30万，用于装修房子，工作证明大概能开到1.2万。 业务员：好的。您的情况应该符合我行的审核标准，我们银行会根据您的情况给出一个综 合评分，至于最终结果要等评分出来才能知道。 客：那我现在要做什么？ 业务员：首先您要先签一个授权书以便我们对您个人信用进行查询，信用查询没有问题后 ，
7、我会联系您准备相关资料的。10页 话术锦囊（异议处理）1、客户：你们银行利息太高了，我在银行的房贷利率很便宜的。 业务员：先生，您讲的非常有道理，我的好多客户也是这么说的，但是 我们现在做的是信用贷款，不需要任何担保，只以您的信用为凭证，更何况 我们的利率只是在央行基准利率上浮了20%-30%左右，这在同业中已是非常 低的，您应该也很了解的，对吧？ 2、客户：你们银行手续太麻烦了！ 业务员：您讲的非常有道理，但请您试想一下，银行把一大笔钱借给您，不 要任何担保和抵押，仅需要您提供些详细资料，更何况这些资料您提供起来 都很方便，比如（此处可例举所需资料，加深客户印象），如果您资料齐全 ，我们银行
8、1-3天就能放款，真的是非常方便的！ 3、客户：我现在已欠银行很多钱了，不能贷了。 业务员：您有这种顾虑我非常理解，但现今社会竞争激烈，大家买车买房， 谁都会有些贷款。您的资质非常优秀，应该没有什么问题。这样，您先在征 信授权书上签个字，我回去帮您查一下征信，稍后再跟您联系，您看是否可 以？11页 话术锦囊（异议处理）4、客户：我有资金需要，但我从来没在银行贷过款，都是跟家人、朋友借的 。 业务员：我很认同您的观点，这也说明了您是一个信用和人缘都非常好的人 ，但您是否想过，如果您的家人或朋友手头确实没钱，把您拒绝了，彼此都 会有点尴尬；借给了您，您多少都会欠对方些人情。有一天，您的朋友，再 跟
9、您借钱，而您确实手头有点紧，您该怎么办呢？停顿先生，自己 有肯定比跟别人借好，对吗？5、客户：我现在工作稳定，每月都有固定工资，暂时没资金方面需要。 业务员：是的，您的想法我完全赞同，像您这么优秀的人肯定在理财方面比 别人高一等，您看现今经济飞速发展，通贷膨胀又厉害，规划理财已是头等 大事，先生，您肯定会有一些规划吧，因为某些原因而没去完成，对吗 ？而我们银行正好可以帮助你达到心愿，请您再了解一下。12页 获客流程及调查问卷一、业务员上门拜访客户后收回调查问卷二、根据问卷中的客户年龄、职业、投资 方式、融资需求等内容筛选符合新一贷特 征并有融资需求的客户三、业务员对上述客户进行电话销售或面 访四、专员辅导业务员并追踪意向客户进件五、银行综拓部对客户的新一贷转化率追 踪、评估六、总结经验，更快、更精准锁定新一贷 客户群提供指引13页 展业工具U盘平安客服报小礼品详情请咨询您的专员
