销售经理应具备哪些技能

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1、销售经理专业技能训练亚太管理训练网 ，只有知 识是远远不够的，知 识只是保 证成功的必要条件。你还必须提升你的各项 技能。 这些技能是实践性很强 的技能，远非读完本章就可以做到，但本章就销售 经理需要掌握的基本技能作一个概述。至少，在学完本章后，你可能不会犯常识 性错误。课程目标：1 销售经理需要哪些基本技能；2 商务活动中应遵循那些基本准则；3 商务活动中需要注意的基本问题；4 言语沟通中需要注意的问题；5 非言语沟通的方式；6 基本谈判技巧；7 如何与下属沟通。销售经理专业技能训练亚太管理训练网 实事求是销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功

2、的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会 导致企业管理和生产决策的失 误。 给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以 说 ，在客 户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企 业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人 员，同 样不会相信企业的产 品。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。在遵循这一规范时，就注意三个 问题：把握先有事实，后有宣传的销 售程序，向

3、客 户提供真实的产 品和服务信息，切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介 绍有关事例，必 须交待清楚其中六个要素，通常称为销售经理专业技能训练亚太管理训练网 “5即何人、何事、何 时、何地、何故和怎么样。公开事实真相，销售人员应当在洽 谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。2信用至上无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商 业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承 诺办不到的事情，一个企 业的良好信誉甚至可以在关 键时候挽救企业。讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意

4、和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否具有合格，一条重要的 标准是看他是否恪守尽 责。那些随便 许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。3奉公守法销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵 纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认 的事实。但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成 为出色的 销售经理。销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到 顾客的评价，如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私， 这种人最终 会受到顾客的鄙

5、视。英国推 销学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。 ”美国一些地方的推销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。 ”销售经理的基本技能1组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而 这些工作都需要周密的 计划， 认真的组织。因此强有力的组织能力对 一个销售经理来说是十分重要的。例如：广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张 2000 余名职工的“全家福”，制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。 这种别致的设想产生于洒店公关 销售人员严密的组织创意之中。2000 多名职工集

6、中在同一运 动场，排成整整 齐齐 的 28 排，其中还有一部分职工销售经理专业技能训练亚太管理训练网 ，红白相间形成一个 “中” 字，这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力， 这样的一项工作能在两小 时内完成吗？2交际能力销售经理应是社会活动家，他必 须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有 经验和阅历外， 还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠 实的听众朋友。我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交 谈加深了互相了解，彼此留下了良

7、好的印象，关系也可以 进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个 销售经理能作出业绩 的必要条件。 销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且 还必须懂得各种社交礼 仪。在与 顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到 圆满解决。3表达能力销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的 训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和 产品。在 买卖双方的谈判桌上需要 销售经理能言善辨。表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之 处，却不是一回事。文笔流畅、

8、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动 笔。在日常工作中撰写工作 计 划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。4兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？ 销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实发展，终于设计出了现在看到的 兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长，相比之下显出了一种与众不同的 华贵气派。根据 销售的要求，他们为 兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈

9、白兰地，高人一等级”，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰。从事销售工作，大至一个总体 计划的制定，小到一份 请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天 赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。5应变能力销售经理专业技能训练亚太管理训练网 ，销售经理所接触的人很复 杂，他 们有不同的籍 贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方 风土人情、生活 习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。社会

10、环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。6洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会 经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的 结论。我 们在日常工作和生活中可以 发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别 人的态度变化则显得迟钝。 这说 明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。一位成功的推销小姐这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从

11、他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不 动；但一到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静 还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。 ”从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。 这也道出了她成功的奥秘。商务技能1约见客户的方式约见对象曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公

12、司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位销 售员感到很纳闷，不知 问题出在哪里。反复思忖之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。 为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管 购买机电订货事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明，弄清谁是真正的买主，销售经理专业技能训练亚太管理训练网 。销售人员要搞清楚约见对 象， 认准有权决定购买的人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。约见时间不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于 选择的 约见时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方面要广

13、泛收集客户 信息资料，做到知已知彼。另一方面要培养自己的 职业敏感，择善而行。下面几种情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间： 客户刚开张营业，正需要 产品或服务的时候； 对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； 顾客刚领到工资，或增加工 资级别，心情愉快的 时候； 节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； 客户遇到暂时困难，急需帮助的 时候； 顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的 时候； 下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但 许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环

14、境下前往推销，往往会显示诚意。约见地点在与客户的接触过程中，选择 一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。就日常生活的大量实 践来看，可供 约见的地点有顾 客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。从 “方便客户，利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。家庭。如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜 访地点无疑以对方的居所最 为适宜。有 时，销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士， 选择对方家庭也往往能收到 较好的促销效果。当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在 场相伴，带

15、上与对方有常年交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对 方家庭作为拜见地点要比在 对方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位 负责人家里上门拜访，十有八九让对方产生戒备心理，拒你于大 门之外。销售经理专业技能训练亚太管理训练网 ，几乎成 为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商 议以达成识。与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂 ，电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售人员应当设法争取 顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通 过这些人来影响 买主作出决定。社交场合美国著名的营销学家斯科特卡特利普曾说过这样的话：“最好的推 销场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时 淡薄得多。 ”我们看到国外许多生意往往不是在家里或 办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交 场所，如洒吧、咖啡馆、等。在中