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1、联系电话：83907884拓展客户营销策划与执行过程 全景训练无处不营销！ 我们的口号是：专业化和职业精神刘素香联系电话：83907884本课程主要训练本课程主要训练营销人员的基本素质客户希望从银行得到什么东西决策角色结构分析 聆听能力训练 四类问题推销模式面谈营销技巧 营销人员时间管理联系电话：83907884营销人员的四个层次自知不能不知自能自知自能不知不能联系电话：83907884营销人员的基本素质利益诉求强烈的成功欲望积极乐观的心态开拓创新思维百折不挠、挑战失败幽默情趣联系电话：83907884营销人员的专业素质营销人员的专业素质态度：信念、承诺、欲望、承受失败的能力、意志坚定、自我鼓
2、励、热诚、目标、自律、自信、创造力、同情心、努力不懈、力求上进、时间管理。与人交往的技巧：发问、聆听、社交风格、心理状况、身体语言、动力。推销技巧：开发客户、推销介绍、处理异议、结束推销、记录、服务。对产品的认识：特点、用途、应用方法、产品的弱点、产品的强项/优点、对竞争对手的认识。联系电话：83907884测试游戏l 一个人站在悬崖上，一不小心掉了下 去，而下面有一只老虎正在虎视眈眈 ，这只老虎已经饿了几天几夜了，他 只好顺着悬崖上的藤蔓向上爬，但是 不巧的是，有一只老鼠忽然爬过来， 啃藤蔓，真够倒霉的。但是，有曙光 出现了，前面有一颗草莓假如你 是这位倒霉的人，你将怎么办？联系电话：839
3、07884测试游戏参考答案l 1吃掉草莓注重眼前利益。l 2用草莓打老鼠注重中期利益。l 3只管一门心思往上爬注重长期利益。l 注：本测试无固定答案，在乎不同职业需要不同的人才l 专家建议：注重中期利益的人较适合做职业经理人。联系电话：83907884从头说起：事业型的女性宜短发，予人爽朗、能干的好感；35岁以上的女士不宜长发过肩；不论男女，头发都要保持清洁，切忌头屑满肩，尤其是穿深色衣服时，要加倍留意；发型须配合面型、个性、服饰、工作和场合。营销人员的专业形象联系电话：83907884目光注视技巧不熟悉：大三角较熟悉：小三角很熟悉：倒三角肯尼迪总统的说法，就是左右眼交视法 “1001” ：2
4、3秒联系电话：83907884面部表情： 在不适当的时候微笑会减低说服力； 在谈公事时要喜怒不形于色。 嘴巴与说话： 敏于事而慎于言。 （1）清楚地道出自己的姓名。（2）有礼貌地称呼对方。 （3）常说“谢谢”。（4）慎言。 肩负责任： 每天都有把工作做好的决心并勇于负责。 握手的学问：两手相握，四目相交。 （1）握手的时间不宜过长，也不可一触未握就放手， 以34秒为宜。最长不超过6秒。 （2）握手时，眼睛须注视对方，面露笑容，同时问好。 （3）与长者握手时，须待长者主动伸出手来； 男女握手，须由女方先作握手表示。 （4）主人对客人有先伸手相握的义务。营销人员仪态要点联系电话：83907884（
5、1）说话太多。（2）打断别人的话。（3）不看着对方。（4）毫无笑容。（5）坐立不安。（6）轻拍手指、钢笔或铅笔。（7）问一个刚谈过的问题。（8）强迫别人承认说过一些他们说过的话。（9）任何事情都跟人争论。（10）经常看表。（11）吸烟。（12）说：“你明白我的意思吗？”或“你明白吗？”（13）独断。（14）预言对方会说什么。（15）夸大事实。（16）记不起别人的名字及相貌。（17）贬低你的对手。（18）没有用吸引别人注意的技巧，只做了一个沉闷的介绍，要令介绍成为一个难忘的重大事件，做一些出人意表的事。 （19）低于标准的个人卫生：体臭、口臭、不整洁的衣服或鞋袜、头发蓬松，肮脏的手或手指。若你在
6、这方面有问题，应马上做出改善。 （20）对你所推销的产品或你正在做的事没有信心。避免不良习惯联系电话：83907884一头飘逸滑动不已的长发；该洗头的时候要洗头；过浓的妆；领口过低或过大的衣服；紧身、透明、暴露、无袖或挖袖的衣服；裙子过短或开叉过高；里衬外露的上衣或裙子；质料会滑动过度，需时常拉整的衣服；过分复杂以及会出声的配件；破的丝袜或露出半截的丝袜；凉鞋或平底鞋；不知不觉脱掉鞋子。女营销人员穿着注意事项联系电话：839078841挑选一个自然大方的皮包，颜色不宜太过艳丽花哨。2准备一个合宜的名片夹，放置一个足够的名片。3笔记本、公司资料及产品应有适当放置的工具。4呼叫器及手机的摆放及使用
7、以不打扰他人为宜。5首饰珠宝不宜过分炫耀以至夺去本人的光彩。女营销人员的配置建议联系电话：83907884客户对银行的期望真确可靠同感负责保证客户联系电话：83907884研究通话对象设定通话目的搞活通话气氛（共同的朋友、寻找共同点）谈话结构（铺垫）打通把门人吸引对方兴趣，令对方希望会面处理/应付拒绝达成协议跟进电话沟通的步骤联系电话：839078841打电话的准备工作：要有明确的目的/目标；预先收集必要的背景信息；列出要达成你所订立的目的所要提出的问题及要点；预计好对方拒绝的托辞及自身应对；在处理重要或高风险电话前要代入角色预演。2自我介绍及说明致电的目的。3特别注意语调、态度、速度、表达形
8、式、说话声音的抑扬变化和音量。4要与对话的对方的交流风格相匹配/对应（说话、速度、语调、态度）。5尽量尝试不作通话的主讲人。鼓励对方多谈他们的现状、处境、需要、关注等。打电话的诀窍联系电话：83907884与把门人交朋友，建立融洽关系，请求他/她帮忙（要谦虚一点）要把事情弄得十分重要“高层次”（令把门人不敢造次）用有权威的介绍人的名字设法让把门人觉得有义务/责任安排好约会请教把门人有什么最好的办法联络到要见的人请把门人有约定/安排方便通话/会面时间打电话的技巧：如何打通把门人联系电话：83907884设法弄到对方的直线电话号码在一早/一晚的时间打电话（因为这时秘书通常不在，他/她可能要亲自接听
9、电话）在跟进电话时直呼其名（而非全名，不包括姓）更显亲切直接把电话打给一位十分高级的官员，让他/她告诉你应打给你想接触的人。然后借这位高级官员之名，称是他/她让你打电话给他/她。（使对方重视）如何绕过把门人联系电话：83907884公司客户开发的蝴蝶模型 发动者影响者守门人决策者购买者使用者成功的客户开发联系电话：83907884公司客户购买决策中的几种角色l 发起人：认识到机构有金融需求，本质上是开始 购买的人。 l 影响者：购买方组织中，一个或多个人可能会影 响到购买决策。 l 决策者：最终决定“是”或“否”的人。 l 购买者：发放订单的人。 l 使用者：将要使用购买的产品和服务的那些人
10、。l 看门人：故意的、或者是不知不觉的控制信息传 播的那些人。 联系电话：83907884公司客户购买决策案例分析l 发起人、使用者采购部 。采购部门提出了需求，形 成了这次业务机会，最终的款项用途也是在这里。 l 影响者赵经理、总经理、董事长秘书 。赵经理在说 服总经理的过程中也起来重要的影响作用。总经理在董事 会上的发言，对董事会的决策起了关键性作用。 l 看门人董事长秘书 。她对推动高层见面起了很重要 的作用。 l 决策者董事长 。他关心的是利益，必须清楚地让他 知道可以从产品或服务中得到什么样的利益。 l 购买者赵经理 。财务部门往往是金融产品的购买者 ，也是购买的执行者。日常要注意与
11、财务人员的关系维护 ，发现机会。联系电话：83907884决策角色结构模型l 影响者高度参与是倡导者，l 影响者低度参与是把关者,l 决策者高度参与是拥有者，l 决策者低度参与是批准者。联系电话：83907884决策角色模型案例分析l 李总，他是决策人，而且是高度参与，所以他是 拥有者。拥有者说了算。他关心的是利益，一 切能给他带来利益的事物，他都会接受，。l 第二类人，黎部长是影响者但她高度参与倡 导者。倡导者拥有推荐权，一般情况下项目越大， 倡导者所起的作用也就越大。 l 第三类是有影响力的人李总的太太和儿子。 他们是李总关心的对象，因此，对李总有巨大的影 响力。 l 第四类是张小姐和赵先
12、生，他们是影响者，但他 们低度参与是把关人 。对他们，最好能和朋 友一般地相处。如果你打不通他，那就饶过他。联系电话：83907884成年人思维能力测试12345=1523456=2034567=2545678=3056879=35679810=40 请把你看到的算式抄下来：联系电话：83907884成年人思维模式障碍l 成年人在接受指令或信息时，不自觉地进行过滤、曲解l 成年人往往偏爱既有的思维模式l 成年人缺乏耐性（其没耐性的程度令人吃惊），尤其不喜 欢重复性工作l 对于看起来能完成的工作，成年人往往轻视个中的复杂性l “世界上最难的事是教会聪明人学习”联系电话：83907884成功的营销
13、三步曲 第一，主动用心聆听（见下页）。第二步曲，为你自己争取听众。解释你自己的看法（然后停一下）；引述他们提及的要点；坚持自身见解，但要保持友善。第三步曲，达成共同解决的办法（方案）。寻求他们的意见/见解（不要加以否决）；从他们的意见出发；提供你的意见（但不要尝试强行）；根据每个人的需要作出解决办法。联系电话：83907884主动用心聆听l 英文LISTEN：LISTEN这个词可以由以下每个单词的 第一个字母组合成：l LOOK：注视对方l INTEREST：表示兴趣l SINCERE：诚意关心l TARGET：不离目标l EMOTION：控制情绪l NEUTRAL：不存偏见联系电话：8390
14、7884聆听的五个层次l 第一层是最低层次的听，叫“充耳不闻” l 第二层是假装的听“虚应故事” l 第三层是有选择的听，只听合自己口味的 l 第四层是专心的听，专注的听 l 第五层是“同心的听”或叫“设身处地的听” 联系电话：8390788411种导致失败的聆听类型白日梦游者比较评量者快速出轨者 争论不休者 和解抚慰者 偏执狂傲者主观意识者低估贬低者解读心思者预演下文者漏斗筛选者联系电话：83907884SWOT决策模式l优势：Strengthsl劣势：Weaknessesl机会：Opportunitiesl威胁：Threats情况诊断内部外部我们的选择（目标）关键因素方案选择（物品）控制/
15、评估联系电话：83907884“沙漠求生记”决策程序外部内部情况诊断我们的选择（目标）关键因素 方案（物品）选择控制/评估“沙漠求生记”分析：情况诊断机会：小镇，救援，朝着一个方向走等威胁：沙漠，能量不足，缺水，温差等 优势：团队，五样物品等劣势：穿着单薄等 我们的选择（目标）：生存走 留关键因素走留确定方向 保持体能 被发现 体能方案（物品）选择走留联系电话：83907884“沙漠求生记”l 专家建议参考信息：l 飞行的位置不能确定l 美国海军陆战队队员轻装不带武器，在沙漠行走平均1.2公里/小时l 沙漠中的实际行走距离将数倍于直线距离l 人体的能量物质是碳水化合物维他命主要只是促进新陈代谢
16、l 镜面反射的太阳光的光能相当于几万支蜡烛的光能l 撒哈拉沙漠纵深70公里以上地区，很少有生物生存。联系电话：83907884营销策划执行与客户关系管理 第一部分：建立客户关系l锁定目标客户快速定向银弹 l沟通会谈准备搜集客户信息 l制作客户拜访计划书和拜访总结表/备忘录 l第一次与客户会谈的策略 l抓住营销机会，找准切入点l应对客户异议/疑虑的模式 第二部分：与大客户建立忠诚持久关系的秘诀 l内容一：客户关系管理系统客户数据库的建立是支持和保障 l内容二：与大客户建立和保持持久业务（经济）关系的秘诀 l内容三：与大客户的关键人物建立个人间信任心理关系的秘诀 l内容四：制定客户满意度调查计划随时探询客户评价 主要内容联系电话：83907884“窍门” l “窍门”就是一种方法和程
