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1、 靓尔卡汽车美容公司策划书 策划人：第四小组组长：李艳组员：李经洲 李斌 李世环策划日期：2010 年 10 月 25 日2策划完成日期：2010 年 10 月 29 日市市 场营销场营销 策划策划 书书靓尔卡汽车美容有限公司策划书目录一. 概述1二.企业市场分析1三. 分析6四. 经营方向定位汽车美容7五. 汽车美容服务项目7六. 资金预算7七. 厂房及工资预算9八. 投资回报分析10九. 店铺选址11十. 人员构建及职责考勤奖励惩罚制度12附件一:调查计划书16附件二：调查报告22附件三：公司设立登记申请表28附件四：公司章程42附件五：员工行为准则453一.概述中国汽车市场的发展速度一直
2、为各界所看好，随着汽车产量和汽车保有量的不断增长，汽车美容市场将迎来巨大的发展空间。本策划由第四小组对兰州汽车的美容市场进行设计和开发。策划主要解决问题是：随着我国汽车工业的崛起，轿车日渐进入百姓家，驾车族追求猎奇、时尚的消费心理，加速汽车美容业的发展，面对市场需求巨大，上升势头迅猛，我们如何在如此巨大的竞争激烈的市场赢得一席之地。策划立足整个汽车行业，结合当前世界环保的局势，提出汽车美容的方案。二：企业市场分析1.市场前期调查（1） 据行业专家预测，到年我国的汽车保有量将超过万辆。特别是，随着私家车拥有量的增加，汽车的日常维护已经从“以修为主”逐渐转变成“以养为主”（2）一项权威机构调查显示
3、，目前我国 以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯， 以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念， 以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护， 以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护 2.市场状况（1）产品市场：伴随着市场经济的发展，市场调研技术的日益完善，使得营销人员能够细分出更小的子市场，进而把复杂的市场细分体系变成立竿见影的促销计划，在这种情况下，往往是产品大类越长，机会就越多，利润就越大。随着汽车行业的发展和人民生活水平的提高，私家车已经成为小城镇居民的消费品，目前我国 09 年末全国民用汽车保有量达到 6467 万辆（包括三轮汽车和低速
4、货车 1492 万辆）其中私人汽车保有量 4143 万辆，这样的前景看来汽车美容的前景不可限量。（2）广告宣传：我公司主要选择杂志、报纸和户外广告作为宣传，这些媒体在送达率、频率和影响价值方面互有差异，正好互补缺漏，例如，户外广告的频率比杂志高，而杂志的影响比报纸大。报纸的优点是弹性大、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和被信任；其缺点是时效短，转阅者多。杂志的优点是可以选择适当的地区和对象，可靠且有名气，时效长，转阅者多，其缺点是广告购买前置时间长，有些发行量是无效的。户外广告的优点是比较灵活、展露重复性强，成本低，竞争少，其缺点是不能选择对象、创造力受到局限等（3）销售渠道：（STP 战
5、略）市场细分随着我国经济的持续高速发展和人们消费观念的改变，中国将成为世界轿车的最大消费国之一，即我国轿车保有量在未来的一二十年里将会飞速提高，而汽车是一种耐用商品，当销售相对饱和后，后期的4保养变得更为持久和重要，汽车的美容业前景就异常广阔，它的利润高，投资少，见效快，市场大。这些年来，私家车销售一路攀升，汽车保养的观念也渐入人心根据汽车行业专家们的预测和调查结果表明：1，一部价值 10 万元左右的车一般要用 10 年，按每年行程 23 万公里计算，每年的养护费用在 4000 元以上 越是高档的车 有关费用还会更高。2，市场调查表明：目前我国 60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养
6、护的习惯；30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念；30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护；50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。市场选择汽车美容护理对大多数车主来说，还是一个比较陌生的概念。而一批由抹布擦车族组成的“团队”却迅速壮大起来，并炒热了汽车美容装饰行业。时至今日，这些“路边摊”依然使用洗衣粉、洗涤灵 (对车漆有酸、碱腐蚀作用)作为清洗原料，而由此产生的一桶桶脏水则正在污染着城市环境。据统计，每年落入擦车族手中的擦车费就有 3 个亿。而一些所谓的高品质，高品位，高服务的“超级卖场”无论在产品价格上还是服务费用上都是以一种“贵
7、族”姿态进入汽车装饰美容行业的，这让许多消费者都望而生畏。 市场定位对汽车本身的不了解在众多汽车美容店之间也普遍存在，最突出的表现就是当消费者由于某些“无知”而将一些莫须有的罪名扣在店方的头上时，店方就是不能明明白白地把这个道理给消费者说通了，而往往是被迫选择再次服务的方式来进行弥补，归根结底就是一句话“店方对汽车，对汽车美容也没有足够的了解” 。这些护理用品的生产厂家对这种情况是看在眼里，急在心里，可是当他们派车技术人员来向店方进行讲解的时候，店方的这种“不了解”还往往会转化成一种固执的抵触心理，让不少生产厂家对此都是深感头痛，而我公司的理念就是对产品进行全新的市场定位，让消费者从真正意义上
8、明白汽车美容的好处。企业战略类型选择汽车美容分为外清洁保养与内清洁保养两大类,外清洁养主要包含洗车打蜡等,内清洁保养有发动机的保养与护理等。先进国内汽车美容普遍存在从业人员素质低,店面管理不规范,技术不专业不过硬,产品以次充好等,都是国内汽车美容行业的一大通病。随着国内汽车保有量的升温,汽车美容行业如雨后春笋般掘地而起,但由于进入门槛低从业人员不专业等因素使车主们忧郁不前.先进国内汽车美容行业主要分为三类,一类是 4S 店,随着汽车销售利润的逐年下调,也开始导致了 4S 店不再把整车销售作为利润来源的主要途径.汽车后续服务业务成了汽车保有量上升后的产物.汽车美容.虽然 4S 店在技术服务和产品
9、质量上大占优势,而昂贵的价格使大多车主望而却步.另一类是连锁加盟店,由于他们的财力雄厚,而产品质量与服务态度也很不错，深受客户喜爱.还有一类,是自立门户的店面，这类有一部分都是不懂汽车美容,但看着人家赚钱,所以也自己开店,本着边干边学的理念维持,但这一类大多不专业,从业人员素质也极低,大多是以洗车为主要业务. 我公司选择使用无水洗车使用的清洗剂，它共有四种分别是：1. 车身清洗上光剂 2. 轮胎清洗增黑剂3. 玻璃清洗防雾剂 4. 皮塑清洗光亮剂。5上述四种不同要求的清洗剂，它与社会上一般清洗剂不同，不含溶剂，纯属环保型，包括气罐中的气体（国内独创）使用和运输安全可靠，上飞机火车均可，携带十分
10、方便；使用清洗剂清洗车辆会否损伤车身漆面，我们通过无数次实验不仅对车辆无任何损害，长期使用对车辆相反能起到保护作用，使车身漆面延长寿命，防止过早老化，龟裂脱落等现象发生。因为它所含的成分都是以蜡为主体原料，绝对没有什么问题，产品已通过质监局控测，保险公司保险。无水洗车它是清洗上光、上蜡融合在一起，省时省力，比固体上蜡方便得多，而且清洗质量要比固体蜡光亮。5、营销策略：产品策略我公司选择使用无水洗车使用的清洗剂：1.车身清洗上光剂 2. 轮胎清洗增黑剂3. 玻璃清洗防雾剂 4. 皮塑清洗光亮剂。在以后的经营中，首先，我们会继续开发出具有使用型的产品，加大产品组合的宽度，扩展企业的经营领域，实行多
11、样化经营，分散我公司的投资风险，由于我公司资金有限，因而在广告投入方面力度不大，但我们会选择其他适合我公司的营销策略；其次，我们会增加产品组合的长度，使产品线丰满充裕，成为更全面的产品线公司；再次，加强产品组合的深度，可以占领同类产品的更多细分市场，在下面我公司会制定相关的竞争方案及应对策略；同时，可增强行业竞争力，加强产品组合的相关性，可以使企业在某一特定的市场领域内加强竞争和赢得良好的声誉。价格策略我公司综合市场现实情况，对本公司产品进行定价，在这其中，会考虑到顾客和竞争对手两方面因素。对于竞争对手：第一，会按合同的规定调整产品价格，如若我公司原料没有及时到位，可能会提高价格应对；第二，采
12、取不包括某些商品和劳务的定价策略，例如，遇到通货膨胀时，我公司会决定产品不动，但原来提供的某些劳务要计价讨费；第三，减少价格回扣，限制销售人员以低于价目表的价格来拉生意；第五，取消低利产品；对于顾客：一般来说，顾客对于汽车美容行业定价比较敏感，认为汽车属于高档消费品，因而即使商品价格较高，他也乐意接受，因此，我公司要在经营过程中，打造品牌，做到让顾客信任我们的产品。6、渠道策略：根据以上对市场的细分，我公司采用多渠道的分销体系。一种是制造商通过两条以上的竞争性分渠道销售同一种产品；二种是制造商通过多种分销渠道销售不同产品。具有以下可行处：有水洗车只是洗去了表面的灰尘，且对车体进行损坏，如果长期
13、用有水洗车，划伤车漆的可能性是最高的，因为车漆表层与海面之间直接摩擦而无任何润滑效果（普通清洗剂不含润滑剂） ，表面颗粒再加上一般擦拭的手法，极易导致车漆被划伤。另外，普通清洁剂对车漆表面有腐蚀作用，长期使用会使车漆失去保护层，使整个车身灰暗、无光泽、造成车漆迅速老化脱落。促销渠道人员推销的形式：1、 建立自己的销售产品队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。其中一类是内部销售人员，他们一般在办公室内用电话联系、洽谈业务，并接待可能成为可能购买者的人来访；另外一类是外勤推销人员，他6们作旅行推销、上门访问客户。2、 可以使用合同推销人员，如制造商的代理、销售代理商、经纪人等，按照其代销额付给佣金
14、。销售员的工作任务：积极寻找和发现可能的顾客或潜在消费者；把关于企业产品和服务方面的信息传递潜在顾客；经常向企业报告访问推销情况，并进行市场调查和收集市场信息；向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促促销加快办理交货等。促销渠道宣传广告的形式：1、 网络广告可以根据更精彩的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息；2、 网络广告是互动的；三：分析优势销售随着经济的发展和人民生活水平的提高，私家车已经成为小城镇居民的消费品，目前我国 09 年末全国民用汽车保有量达到 6467 万辆（包括三轮汽车和低速货车1492 万辆）其中私人汽车保有量 4143
15、 万辆）这样的前景不可限量; 店内环境在装饰、形象及服务方面基本达到 4S 店的标准。在服务方面，相比一些小规模企业及路边“ 游击”店有一定优势。拥有其他店铺不能涉及的特色项目或产品。拥有高素质、高技术的专职人员。经济据权威部门统计，私人汽车的购买率每年以 20%的速度增长，从而极大的激活了汽车售后服务市场，汽车美容、养护、装饰装潢蕴含巨大的市场空间，汽车美容装饰业是本世纪当之无愧的黄金产业。技术目前的汽车美容产业尚未出现竞争激烈的态势，还处于一个迅速发展的产业，利润大、员工工资高、收入可观。管理现今汽车美容市场也未出现统一管理的大品牌、系统化的服务，会增加更多盲目寻找新车装饰美容者来消费。制定有规范而人性化的管理体制以及明确的岗位责任制。在技术和经营上能够不断创新，吸引更多优秀职员加入我们的团队。更便捷、更便宜、更满意是我们的服务宗旨劣势销售对汽车的零部件维修保养不够。所服务的群众主要是有车族，而且是时尚族，所以服务的人群不广，目标顾客不固定，还需进一步发现潜在顾客。经济汽车美容店和 4
