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1、销售一部 2010年3月瑞虎全能体验行瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠全系同享购置税优惠终端执行手册2销售一部 First Marketing and Sales Department 目录3销售一部 First Marketing and Sales Department 策应促销 促进成交强化瑞虎强化瑞虎NCVNCV新概念轿车的产品定位，传递产品核心新概念轿车的产品定位，传递产品核心优势；优势； 策应策应“虎年购瑞虎虎年购瑞虎 全系同享购置税优惠全系同享购置税优惠”促销活促销活动，扩动，扩大大瑞虎瑞虎促销促销信息信息的知名度的知名度；面向瑞虎意向客户，通过面向瑞虎意向客户，通过“体验式体
2、验式+ +体育营销体育营销” ” 提提升产品认知度和品牌美誉度；升产品认知度和品牌美誉度；借助物料植入体育休闲健身类场馆和羽毛球赛等休借助物料植入体育休闲健身类场馆和羽毛球赛等休闲时尚运动的娱乐调性，传递闲时尚运动的娱乐调性，传递“瑞虎全系同享购置税瑞虎全系同享购置税优惠优惠”的促销信息和的促销信息和“时尚休闲运动时尚休闲运动”的品牌内涵。的品牌内涵。背景目的背景与目的4销售一部 First Marketing and Sales Department 目录5销售一部 First Marketing and Sales Department 活 动节奏规划3月4月5月瑞虎全能体验行 全系同享购
3、置税优惠 6月促 销虎年购瑞虎 全系同享购置税优惠 （必做）全能体验对比试驾会 （必做）物料植入休闲场馆 （必做）开展羽毛球赛 （选做）6销售一部 First Marketing and Sales Department 目录7销售一部 First Marketing and Sales Department 对比试驾会活动内容概要：活动时间周末车型选择可选择凯越、伊兰特、骊威等1.6L车型与瑞虎1.8L进行比较选择原因通过1.8L车型与竞品1.6L对比可突出高排量车型的经济油耗；同时1.8L排量在动力上远远超过竞品1.6L车型。通过上述比较提升突出瑞虎的优势，促进客户成交。参与人员媒体、瑞虎
4、老车主、意向客户等（其中意向客户不低于50%）活动形式以自驾游途中的比赛和固定场地的场地赛为主要形式；根据瑞虎与竞品参数配置表的对比，制作现场展板，比较出瑞虎优于竞品的特性，并将其特性规划为可以实施对比试驾的三个比赛项目；通过各种路况和场地的对比试驾活动，得出与竞品对比的实际数据，体现瑞虎优于竞品的功能。瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会8销售一部 First Marketing and Sales Department 对比试驾会竞品车型基本参数对比（现场制作展板）：车型名称瑞虎骊威凯越伊兰特 排量(L)1.61.61.61.6 最高车速(km/h)160180180180官方综
5、合路况油耗(L)5.35.36.286.4轴距(mm)2510260026002610 最小离地间隙(mm)190190150125160 油箱容积(L)57526055 行李箱容积(L)520520383-1548405368 最大功率(kW)8080777882 最大功率转速(rpm)5800520060006000 最大扭矩(Nm)147147150146143 最大扭矩转速(rpm)4300-4500440036004500瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会设置三项比赛：节油赛+空间赛+加速赛。9销售一部 First Marketing and Sales Departme
6、nt 对比试驾中基础话术（详细话术见附件2）瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会Q1：瑞虎全能体验行活动主要体验什么？A1：瑞虎是一款绝对经典的城市SUV轿车，它将SUV的通过性、大空间、操控性和轿车的舒适性、 燃油经济性融合在一起，形成一款集SUV、轿车优势于一体的全能轿车；我们这次全能体验主 要体验的就是瑞虎的通过性、大空间、舒适性、燃油经济性等，与轿车进行全方面的对比。Q2：为什么选用瑞虎1.8L的车型？这样与骊威、凯越等的1.6L车型不就缺乏可比性吗？（是不是 瑞虎1.6L的动力不行啊？）A2：之所以选择瑞虎1.8L车型，是为了向轿车的低油耗发起挑战，如果我们瑞虎1.8L车型
7、油耗都 优于轿车或与轿车相差无几，那么就证明瑞虎1.6L的油耗也就更加令人满意；至于动力嘛， 瑞虎1.6L肯定是没有瑞虎1.8L的强劲，但从官方的动力数据上面可以明显的看出，瑞虎1.6L 的动力与凯越、骊威、伊兰特（1.6L）相比是有过之而无不及的，所以根本不需要担心瑞虎 1.6L的动力不足。项目瑞虎1.6L瑞虎1.8L骊威凯越伊兰特排量（ml）1597184515981598 1599最大功率（KW/rpm）80/580097/575077/520078/600082/6000最大扭矩（N.M/rpm）147/4300170/4300150/4400146/3600145/4500车型10销
8、售一部 First Marketing and Sales Department 场地选择自驾游途中的城市路况、城郊路况、途中山路和土路以及高速路段。（说明：在自驾游途中的线路要事先进行排查设计，以便充分体现瑞虎在通过性、经济性、动力性、空间性和舒适性方面的优势）项目设置节油赛、空间赛、加速赛比赛规则1.按照三个项目在规定路段或场地分别进行比赛；2.试驾者均为瑞虎车主、意向客户、媒体等操作流程1.每组有2名工作人员随行，分别进行技术指导和成绩记录；2.将每个项目的试驾结果记录后，最后汇总，并根据成绩得出结论；3.原则：向瑞虎优于轿车的方向引导消费者和媒体，并在最后正式公布与活动初衷一致的活动结
9、果（即瑞虎在3个方面都优于轿车）。对比试驾会比赛形式瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会11销售一部 First Marketing and Sales Department 时间内容（以苏州至无锡为例）备注周六8：00 8：15签到、签署安全确认书4S店内8：15 8：16主持人宣布活动开始4S店内8：17 8：20销售服务商致辞4S店内8：21 8：40主持人讲解比赛目的、车型参数讲解、比赛规则、活动安排等4S店内8：41 8：50发车，到达加油站加油加油站8：51 11：10自驾游前往目的地（途中开展节油比赛）目的地11：11 11：59到达目的地加油站加油、公布节油赛成绩目的
10、地12：00 13：00办理入住、午餐、休息目的地13：01 18：00开展空间赛及加速赛目的地 18：30晚宴，颁奖，休息目的地 周日8：00早餐目的地9：00风景区游玩目的地12：00午餐目的地12：40 13：00返程，活动结束出发地瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会对比试驾会活动流程12销售一部 First Marketing and Sales Department 对比试驾会活动流程项目介绍节油赛名称内容项目名称节油赛比赛用时根据路线设计情况来设定比赛规则1. 比赛开始前首先由工作人员将油箱加满；2. 参赛车辆在工作人员的号令下开始比赛（每隔三十秒发车一辆）；比赛终点为
11、目的地加油站；在比赛过程中，参赛车手不允许出现空档溜车、熄火滑行等违反交通法的行为。在赛程结束后，由工作人员再次将比赛车辆油箱加满记录本次加油的数值（本数值为本次比赛车辆油耗），并抄录比赛车辆里程表显示公里数。然后通过计算得出百公里油耗数据；油耗计算公式：100公里比赛公里数本次比赛车辆油耗百公里油耗瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会13销售一部 First Marketing and Sales Department 名称内容项目名称空间赛比赛用时预计半小时比赛规则1. 比赛时每位参赛选手单独进行，边上配一名工作人员；2. 准备瑞虎及竞品车辆，打开后备箱，将可折叠座椅进行折叠，以
12、腾出最大车内空间；根据发令员比赛开始的号令，参赛选手开始往车的后备箱装等量大小的箱子或卷纸或其它能测量空间且方便装卸的轻量化物品；装满后，所有参赛选手停止装箱，计算车型后备箱中的箱子容积，装载多的获胜。瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会对比试驾会活动流程项目介绍空间赛14销售一部 First Marketing and Sales Department 名称内容项目名称加速赛比赛用时预计半小时比赛规则1. 比赛时每位参赛选手单独进行，同时副驾位置上安排一名工作人员；2. 设置0-100米路段作为比赛路段，设置起点及终点；根据发令员比赛开始的号令，参赛选手开始发车，同时随车工作人员开
13、始计时。当行驶至终点时，随车工作人员根据终点线工作人员的撞线示意停止计时；当所有参赛选手都比赛结束后，工作人员排序并登记本场比赛选手所得积分。（积分规则与积分登记表见后） 对比试驾会活动流程项目介绍加速赛瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会15销售一部 First Marketing and Sales Department 通过比赛，得出三项比赛的实际数值，展示瑞虎特性，在展厅内文化墙将活动现场照片和比赛结果制作成KT板或海报进行展示。比赛记录登记表 项目设置参赛人员姓名得分瑞虎伊兰特凯越骊威 节油赛张三6.37L/百公里7.8lL/百公里 李四6.82L/百公里7.21L/百公里
14、 XXX XXX 空间赛XXX XXX XXX XXX 加速赛XXXX.X秒/100米 XXX XXX XXX 对比试驾会活动比赛结果记录及运用瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会16销售一部 First Marketing and Sales Department 奖项内容一等奖获得1000元瑞虎全能体验对比试驾基金二等奖获得500元瑞虎全能体验对比试驾基金三等奖获得300元瑞虎全能体验对比试驾基金瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会对比试驾会活动比赛奖项设置17销售一部 First Marketing and Sales Department 1、横幅（店面及活动当天使
15、用） 2、背景板（店面布置）3、海报（店面布置）4、易拉宝（店面及活动当天使用）瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会对比试驾会活动物料规划18销售一部 First Marketing and Sales Department 横幅瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会19销售一部 First Marketing and Sales Department 背景板瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会20销售一部 First Marketing and Sales Department 海报瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会21销售一部 First Marke
16、ting and Sales Department 易拉宝瑞虎全能体验行 全系同享购置税优惠-对比试驾会22销售一部 First Marketing and Sales Department 植入 时间2010年3月-6月植入 地点羽毛球场馆或健身俱乐部挑选规模中等并且地段较好、人流密集的场馆植入 目的2009年终端物料植入场馆，提高了瑞虎的终端关注度和到店率，为瑞虎的形象传播奠定了基础；瑞虎车主具有较强的休闲体育精神，爱好体育活动，羽毛球场馆和健身场馆是其经常光顾的地方；经销商通过物料植入羽毛球场馆和健身场馆，能够广泛吸引瑞虎的准车主了解瑞虎的产品卖点，通过“走出去传播”这种最直观的方式扩大瑞虎的知名度，促进销售。植入 形式可以通过与羽毛球场馆资源交换的形式进行谈判，如：场馆会员购买
