[经济学]国际贸易 第5章

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1、第五章 国际贸易商品价格第一节 国际贸易商品价格的掌握第二节 国际贸易合同中的价格条款第三节 佣金和折扣的运用第四节 对外贸易效益成本核算1 1第一节 国际贸易商品价格的掌握一、出口商品的作价原则出口商品作价, 直接关系到贸易双方的利益,特别是卖方的经济利益。我国出口商品的作价原则是: 在平等互利的原则下, 根据国际市场价格水平, 结合国别(地区)政策, 并按照购销意图确定适当的价格。2 2在上面这三项原则中, 最重要的是按国际市场价格水平作价。国际市场价格通常是指国际集散地或国际集散中心的市场价格, 或者商品进出口 地区当地市场的国际贸易价格。由于国际市场价格是以商品的国际价值为基础,并在国

2、际市场竞争中形成的, 因此 , 它是交易双方都能接受的价格, 也是确 定商品价格的客观依据。 3 3二、影响进出口价格的因素由于商品价格构成因素不同,同一种商品在 不同的情况下也会有差价。差价是指同一种商品由于交易条件的不同而 产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响 商品差价的主要因素是所使用的贸易术语的不同 。此外，还须考虑下列因素：(一) 商品的质量和档次在国际市场上, 一般要做到按质论价的原则 , 即好货好价, 次货次价。品质的优劣, 包装的 好坏, 式样的新旧, 品牌的知名度, 都影响商品 的价格。 4 4(二) 交货条件在国际贸易中, 由于交货条件不同, 买卖双方承担的责任、费用

3、和风险也不同。因此，在确定进 出口商品价格时, 必须考虑这些因素。(三) 运输距离国际货物买卖, 一般都要通过长途运输送达。运输距离越远, 运费和保险费就会越高, 从而影响 商品的价格。因此, 确定商品价格时, 必须考虑运 输成本, 做好比价工作, 以体现地区差价。5 5(四) 成交数量按照国际贸易惯例, 成交量的大小会影响价格 。成交量大时, 在价格方面应当给予优惠; 反之, 如果成交量过少, 价格就会贵些。(五) 季节性需求的变化在国际市场上, 某些季节性商品, 如赶在节令 前到货, 就能卖上好价。过了季节的商品, 其售价 往往会很低, 甚至以低于成本的价格出售。因此, 我们应充分利用季节

4、性需求的变化, 切实掌握好季 节性差价。6 6(六) 支付条件和汇率变动的风险同一商品在其他交易条件相同的情况下, 采取预付货款和货到付款等不同方式来支付, 其价格是有所不同的。此外, 确定商品价格时, 一般应争取采用对自已有利的货币来成交, 如果采用不利的货 币成交时, 应当把汇率变动的风险考虑到货价 中去。7 7三、出口商品的定价策略(一) 高价定价策略对于技术水平不高、工艺要求不是很复杂、容 易被仿冒的商品, 要采用高价销售的策略, 以便在 短期内收回利润。(二) 渗透定价策略（低价策略）渗透定价策略是为了将自己的产品推向竞争对 手很多的市场, 采用低价渗透策略抢夺其他企业的 市场份额。

5、此外，长期采用低价低利的渗透定价策 略, 可以排斥市场上的竞争对手。8 8(三) 尾数定价策略对于某些商品，运用尾数标价能促进产 品的销售, 例如，100元一件的羊毛衫, 实际 标价99.80 元, 会使消费者有便宜的感觉, 从而愿意购买。(四) 整数定价策略某些有档次感的商品, 我们反而要把实际 价格99.80 元, 标示为100 元整, 才有利于 促销。此时，几角之差, 能使消费者感觉到 商品处于更高的档次等级。9 9(五) 声望定价策略对于已经成名的企业和产品而言, 维持或者制定较高的价格往往能够被消费者所接 受, 并且容易在市场上形成价高质优的形象 。(六) 习惯定价策略日用品、服装、

6、鞋帽、食品等商品, 通常存在着消费者已经习惯的价格水平, 如果企 业随意变动价格, 会导致消费者产生疑虑而 影响销售。1010四、进出口商品的价格构成（一）进口商品的价格构成进口商品的价格构成主要包括：FOB价、运 费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货 费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、 佣金和预期利润等。（二）出口商品的价格构成出口商品价格构成主要包括：成本、包装费 、国内运费、仓储费、检验费、出口税费、运费 、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂 费、佣金和预期利润等。1111（三）主要贸易术语的价格构成FOB、CFR、CIF 这三种贸易术语仅适用于海上或内河运输，其价格

7、构成主要包括：进货成本 费、国内费用、净利润、国外运费、保险费。其计算公式如下: 1. FOB 价格 = ？+ ？+ ？ 2. CFR 价格 = ？+ ？+ ？+ ？ 3. CIF 价格 = ？+ ？+ ？+ ？+ ？1212FCA、CPT 和 CIP 这三种贸易术语适用范围较广，其价格构成通常包括：成本价、国内费用、净利润、国外运费、国外保险费。其计算公式如下: 1. FCA 价格= ？+ ？+ ？2. CPT 价格= ？+ ？+ ？+ ？3. CIP 价格= ？+ ？+ ？+ ？+ ？1313（四）主要贸易术语的价格换算(1) FOB、CFR 和 CIF 三种贸易术语的换算FOB 价 =

8、进货成本、国内费用、净利润CFR 价 = FOB 价+ 国外运费 CIF 价 = CFR+ 保险费值得注意的是：国外保险费是以CIF 价格为基 础计算的保险费 = CIF 价保险加成保险费率1414课本把简单的问题复杂化，例如：CIF 价 = ( FOB 价 + 国外运费)/ ( 1 - 投保加成 保险费率) 转变1：CIF 价 (1 - 投保加成保险费率) = ( FOB 价+ 国外运费)转变2： CIF 价 - CIF 价 投保加成保险费率 = ( FOB 价+ 国外运费)转变3： CIF 价 -保险费= ( FOB 价+ 国外运费)转变4： CIF 价 = ( FOB 价+ 国外运费)

9、+保险费结论: CIF 价 = FOB 价 + 国外运费 + 保险费试做练习题： P115 第二题1515本案通过比较我方 FOB 报价与法方FOB报价就可以知道我公司能否接受法方的报价。法商报价为每公吨400欧元CIF马赛，折合FOB人民币保价为400938.12598102=3 052.48人民币。而我公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公吨人民币2 978元。(3 052.48 2 978 = 74.48 元)因此，经过比较，法方报价高于我公司价格，我公司可以接受此报价。1616(二) FCA、CPT 和CIP 三种贸易术语的换 算: FCA 价 = 成本费、国内费用、净利润CPT 价

10、= FCA 价 + 国外运费CIP 价 = FCA 价 + 国外运费 + 保险费 BACK 1717第二节 国际贸易合同中的价格条款一、价格条款的具体内容（一）合同中的单价与总价合同中的价格条款, 一般包括商品的单 价( Unit Price ) 和总值( Total Amount ) 两项基本内容。 1818单价通常要包括四个组成部分：（）计量单位（如公吨）（）单位价格金额（如300）（）计价货币（如美元）（）贸易术语（如 CIF 纽约）。例如，在价格条款中可规定： USD 600 Per M/T CIF New York（每公吨 300 美元 ，CIF纽约）。 试做练习：P115 第8题。

11、1919总值是指单价与成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。总值项下一般同时列明贸易术语，总值所使用的货币必须与单价货币名称一致。例如，FOB 新加坡 每公吨12 美元, 包括理舱费和平舱费, 总价120 万美元。( USD 12. 00 per M / T FOB stowed and trimmed Singapore, total USD 1,200,000. 00) 2020(二) 规定价格条款时, 应注意的问题: 1.商品单价的确定要合理, 防止作价 偏高或偏低。2. 争取选择有利的计价货币, 以免遭 受币值变动带来的风险, 必要时可加订保值 条款。3. 单价中涉及的计量单位、

12、计价货币 、装卸地名称, 必须书写正确、清楚, 以利 合同的履行。4. 参照国际贸易的习惯做法,合理运 用佣金和折扣的。2121二、进出口商品的作价方法在国际贸易中, 作价办法很多, 归纳起来有固定价格和非固定价格两类。 (一)固定价格固定价格是国际货物买卖合同的常规做法。固定价格是指交易双方通过协商就计量单位 、计价货币、单价金额和使用的贸易术语达成 一致, 在合同中以单价条款形式固定下来。这 也是国际贸易上最常见的做法。2222固定价格的特点：明确、具体、清晰、便于核算。不过，由于商品市场行情多变，价格涨落不定。 因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意 味着买卖双方要承担从订约到交货

13、付款以致转售时 价格变动的风险，还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为了逃避巨额损失, 而寻找各种借口不履行合同。为了减少价格风险, 在采用固定价格时, 首先要 对影响商品供需的各种因素进行仔细的研究, 对价 格的前景作出判断。其次, 要对客户的资信进行调 查, 慎重选择成交的对象。 2323(二)非固定价格1、 非固定价格的种类从某些国际贸易的实践做法来看, 非固定价 格就是一般业务上所说的 “活价”。 其形式有以 下几种：（1）只规定作价方式，而具体价格留待以后 确定。（2） 暂定价。即在合同中先订立一个初步价 格, 作为开立信用证和初步付款的依据, 待双方确 定最后价格后，

14、再进行最后清算, 多退少补。协商 定价容易引起争议，所以在合同中应规定协商无果 时应采用何种格。2424（3）部分固定价格, 部分非固定价格。有时为了照顾双方的利益, 解决双方采用固定价格或非固定价格方面的分歧, 也可采用部分固定价格、部分非固定价格的做法，这种方法又称分批作价的办法。 交货期近的价格在订约时把价格固定下来, 余者在交货前一定期限内作价。25252、非固定价格的优点非固定价格在行情变动剧烈或双方未能就价 格取得一致意见时, 采用这种做法有一定的好处 。（1） 有助于暂时解决双方在价格方面的分 歧, 先就其他条款达成协议, 早日签约。（2）解除客户对价格风险的顾虑, 使之敢于 签

15、订交货期长的合同。有利于卖方扩大出口市场, 也有利于生产、收购和出口计划的安排。（3） 对出口方来说, 可以不失时机地做成 生意; 对进口方来说, 可以保证一定的利润。26263、非固定价格的缺点非固定价格的做法是先订合同后作价, 合同的关键条款价格 是在订约之后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性, 存在着双方在作价时不能取得一致意见, 而使合同无法履行的可能。27273、采用非固定价格应注意的事项联合国国际货物销售合同公约允许合同只规定“如何确定价格”, 但对 “如何确定价格”却没有具体规定或作进一步的解释。为了避免争议的产生, 在采用非固定价格条款时, 应尽

16、可能将作价时间、地点、标准和办法等内容作出明确具体的规定。2828三、计价货币与支付货币的选择（一）计价货币计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。根据国际贸易的特点, 用来计价的货币, 可以是出口国家货币, 也可以是进口国家货 币或双方同意的第三国货币, 由买卖双方协 商确定。 2929由于世界各国的货币价值并不是一成不变的, 通常被用来计价的各种主要货币的币值有时并不稳定。国际货物买卖合同从 订约到 履行往往需要有一个过程。在此期间, 计价货币的币值会发生变化, 甚至会出现大幅度的起伏, 其结果必然会直接影响进出口双方的经济利益。因此, 如何选择计价货币具有重要的经济意义, 是买卖双方在确定价格时必须注意的问题。3030（二）支付货币支付货币是指合同中规定用于支付货款的货币。在实践中，可以在合同中只规定一种货币，既用于计价也用于支付。也可以分别规定计价货 币和支付货币。如果合同中没有其他规定，则合同中规定的货币，既是计价货币，又是支付货币。如果在计价货币之外,