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1、 怎样对客户进行有效管理陈立军陈立军饲料行业交流网 网址：http:/ 网址：http:/ 客户的八种类型（一）友善外向型： 特征：热情的；自信的；爱讲话；对人友善；具有幽默感。行为表现：说话较多；对你表示欢迎；但避免谈到生意；喜欢友善行为； 容易感情用事；不会把握时间；不关心时间和计划； 如何应对：以友善对友善，以热情对热情，经常向他发问，迫使他回答是 或不是，引导他谈论生意，摆出很在乎他的样子，与此同时加 强感情联络。客户的八种类型陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 客户的八种类型（二）优柔寡断型： 特征：害羞的；紧张的；多疑的；缺乏信心的；迟疑 忧虑的；行为：说话不多、易受威吓
2、、很难做出决定；太注意 游戏规则；避重就轻；要求承诺于将来；要求很多资 料等；如何应对：要有耐心； 要善于肯定对方；善于处理所有反对理由 ；适当给予承诺；指出立刻决定的好处和拖延决定的 坏处。多用实际行动感动他。适当用点激将法。客户的八种类型陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 特征：坚决的、激烈的、竞争的、倔强的、自尊心强 的、不信任人的。 行为：爱讨价还价；总是要求折扣；千方百计使你感 觉他的重要性；很难有机会让你说话，喜欢插嘴； 如何应对： 要有很好的思想准备；保持冷静；注意倾听；迎合他 的见解；夸赞他；用实际行动感动他。客户的八种类型陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/
3、 特征：自吹自擂的；顽固拒绝的；坚持己见的。行为：表现他什么都懂；有很强的优越感；想叫你怎 么做你就得怎么做；自夸与吹牛；常使用不当的反对 理由；时常怀疑你的诚意；时常批评你。如何应对： 迎合他的见解，夸赞他；接受他的批评，但要坚持自 己的推销介绍；不要生气保持冷静；坚持实际， 不要反驳。客户的八种类型陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 特征：独断的、嘲讽的；易怒的；冲动的；自持的；坚 持己见的；不服输的。 行为：喜欢强词夺理；对你不感兴趣；排斥你和你的产 品；喜欢做人身攻击；经常向你的经理投诉；喜欢大声 呼喝；试图威胁；埋怨你浪费他的时间；如何应对：倾听；保持冷静；不要反驳；不要以
4、个人立场处理事情 ；胶着在关键上； 集中在同意的事务上；微笑和愉快的 对待；以逻辑去说服，不要感情用事。客户的八种类型陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 客户的八种类型（六）思想积极型： 特征：建设性的；感兴趣的；讲理的；果断的；智慧 的；自足的；热心的；关心人的；未雨绸缪的；行为：提出实际问题；提出合理的反对理由；爱倾听 ；喜欢提出有建设性的意见；是实际公平的谈判者；如何应对： 用诚实的态度对待；执行访问的步骤；要机智灵敏； 要有超出常规的反对意见；不要认为是理所当然的顾 客；合理接受他提出的意见；并且反映得体；客户的八种类型陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 特征：不太
5、容易沟通；不太容易亲近；有点像海棉； 无感情的；严肃的；不大说话的。 行为：不肯发表意见；好的听众；避免回答问题；看 来很吹毛求疵；不愿提出反对理由；如何应对： 请他发问；以沉默来迫使他回答；尽可能多做事前研 究；以正确的速度进行销售的步骤；尝试一种试验性 的结束；要友善对待；客户的八种类型陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 特征：传统的、不太聪明的、缺乏信心的、不愿冒险 的、不太有想象力的、受规则约束的、把改变看成威 胁的、态度消极的； 行为：不受新思想诱惑；关心细节；提出许多小小的 质疑；常提到过去；僵化的购买习惯；很难用新的发 展机会来说服；如何应对：自己保持积极；以过去的成功
6、为基础；确保有许多证 据来支持新观念；耐心的处理所有反对理由；客户的八种类型陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ （3）前3年销售增长率是否较快：超过35%AAA2034%（AA）小于20% （A） 客户信用等级评选陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ （5）每年是否有重点地销售一家企业的产品？单一产品销售量占全部销售量，50%以上（AAA）3049%（AA）小于30%（A）客户信用等级评选陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 网址：http:/ 网址：http:/ 有为、敢想敢干的客户7、市场覆盖面广，有稳定顾客的客户8、销售竞争对手产品的客户饲料企业应选择什么样的客
7、户陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 管理一窍不通的大杂烩型客户2、心态很好，志存高远，但囊中羞涩 的“丐帮”客户3、消极等待，优柔寡断，不求上进的 老朽型客户饲料企业应选择什么样的客户陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 也没有永恒的敌人。饲料企业应选择什么样的客户陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 的利益定位关系，可依靠不能依赖。2、不要因为维持发展与小客户关系而失去大客户，也 不要一味地维护目前看是比较大的客户，而失去有潜 力的小客户。3、保持适当的距离，尽量少让经销商聚集在一起。太 近容易被经销商牵着鼻子走，太远不利于沟通联络。饲料企业应选择什么样的客户陈立
8、军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 多品种）。7、控制经销商的发展规模。8、从根本上帮助经销商提升其价值。饲料企业应选择什么样的客户陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 、能力、声誉、经济实力等标准慎重选择客户 。淘汰一些信用不佳、业绩较差的客户。2、客户档案管理： 建立客户档案，并适时增补最新客户资料。 充分利用好客户档案，以便为决策提供参考 。陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 培养忠诚度，加强沟通了解。 贯彻公司方针策略、企业文化、长期合作。 提高销货能力及竞争力。 养成良好的合作习惯，提升其全面价值（人 生目的、做人准则、生活习惯等）。客户管理的十大内容陈立军饲
9、料行业交流网赠送 网址：http:/ 严格划定各经销商的销售区域，并及时监控和协调 。 严禁客户跨区杀价销售。遏制恶性竞争。5、销售价格管理： 销售品种、批、零价格严格执行，防止低价倾销， 扰乱市场。 严格禁止客户私下“合并户头”骗取折扣。客户管理的十大内容陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 网络密布，结构合理，渠道畅通。用户抱怨协调。7、客户激励机制： 当月折让优惠、季度奖、年度奖、特别奖、专销奖等 。按公司与客户协商设定销量目标的实际达成率考核 。客户管理的十大内容陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 公司投入与回报率、销售目标商定达成率、月销量、 增长率、市场份额增长率
10、、货款回收情况、忠诚度、 信誉度、销售促进配合度、零售商支持度。9、客户反馈管理： 客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度及发现顾 客服务中的问题等方面具有重要作用。客户反馈是企业改善经营管理和营销员服务的最好契 机！客户管理的十大内容陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 从失败中学习，吃一堑，长一智； 经过妥善的补救，化危机为转机，抱怨的顾 客不但不会转到竞争对手哪里去，而且成为公 司的拥护者，到处宣传公司的优点。 对有理的抱怨，公司要及时补救。 吸取教训，维持顾客的满意度。客户管理的十大内容陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 场定位。找准顾客的期望。 五个反省： 我们的产品是什么？ 我们的客户是谁？客户最喜欢我们那一点？ 我们如何满足客户的需要？ 我们靠哪种产品赚最多的钱？客户管理的办法陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/ 建立客户档案，尤其是客户群档案，掌握其详细的销售网络资 料，寻找潜在的“替补队员”，万一失去经销商，就要快速跟进建 立新网络。建立客户信用记录，规定销售限额。 对新老客户、长期或临时客户的优惠条件也应有所不同。 了解产品的使用效果。 及时反馈信息，收集客户对我们产品的意见和建议。 宣传我们的产品，建立信任关系。 为客户提供更加周到的服务，满足客户需求。客户管理的办法陈立军饲料行业交流网赠送 网址：http:/
