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1、如何做有效策划？杀一个人需要几刀？只要部位正确，一刀足亦！ 其实策划一样，找着命门则无敌！有效策划感觉-卖点-概念-产品-品牌 -服务-文化-标准 钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。把这句中国最古老的常用语套用在策划上就是：策划不是万能的,但没有策划是万万不能的 。什么是策划、策划人？ 策划是一种专业，也是一种机遇和挑战！ 策划是科学与艺术的结晶！策划是社会发展的催化剂！“推销”在词源里没有这个词组，只有单词，“推”和“销”。 推销是现代人使用的新词组，主要含义是通过一种力量，把某种东西 排去或减少。策划策划VSVS推销推销VSVS计划计划VSVS营销营销“营销”在词源里也没有这个词组，单独
2、 的“营”字作“经营、谋划”解。“计划”在词源中有固定词组，含有“计 虑、谋划”，相当于英语中“plan”（计划、 打算、订计划）。“策划”在词源中作“策书、筹谋、计划 、谋略”讲。把一把梳子卖出去叫推销；把一千把梳子卖出去叫营销；打算在10个城市各卖一千把梳子叫计划；把梳子卖给和尚的思维和办法是策划。什么是策划？梳子的例子是针对营销策划而言，其实策划的外延是无所不包，无处不可不用。策划的本质是分析问题，找准突破口，制定战略决策，推行系列最优组合方案，实现确定的最大目标。一个合格的策划人、策划师、策划专家，要 具备的基本素质，就是大家常说的要具备有：文学家的笔法； 哲学家的头脑； 政治家的果断
3、； 经济学家的眼光； 史学家的知识谁能称得上策划人?同时，还要具备：记者的腿；推销员的嘴；商人的精明；顾客的挑剔！除了这些以外，我认为还应具备十分重要的条 件： 务实务实再务实，诚信诚信再诚信！ 企业考察策划人一般掌握六条基本原则：是否具备专业知识；是否熟悉行业营销基本业务；是否熟悉媒体组合；是否策划过成功案例；是否具备为企业保守秘密的职业道德；是否具备过硬的文字基本功。我们要为别人策划，首先要策划自己。 自己“富”起来，才能策划别人，让别人“富”起来 。 这个“富”字包括两层含义:文化知识的富有和物质财富的富有。作为一个策划人，不努力学习，没有根底，单靠 一次偶然机会，成功一、二个案例便就大
4、肆炒作， 不知天高地厚地乱吹乱擂，结果只有搬起石头砸自 己的脚。 策划人要做到“既要什么都能策划，又要侧重只作一、二个方面的策划。”因为，再聪明、再伟大的人，他的能力是有限的，他的知识面有限的，特别是掌握科学和艺术的技巧是有限的。 我们只做 房地产全程营销策划全程住宅营销策划流程 介入期确定总体解决方案时间段： 开盘前3-6个月策划线与市场研究线 要解决的问题 q了解项目现状q区域经济状况q竞争项目状况q客户的目标与限制条件q基于现状面临的问题q制定整体营销解决方案并 与开发商达成共识销售线要解决的问题q人员测评q组织架构搭建与岗位职责介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期工作形式
5、q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责全程住宅营销顾问流程 筹备期确定总体解决方案时间段： 开盘前2-4个月介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期策划线与市场研究线 要解决的问题 q价格策略与价格方案q认筹方案q媒体推广计划销售线要解决的问题q人员招聘q薪酬体系q现场管理的完善与优化q上岗前培训考核q项目200问q销售讲义 市场调研 市场环境分析 竞争项目营销状况工作形式q价格表框架搭建q价格表打分q认筹方案的讨论与制定q讨论制定推广节奏q提供设计任务清单q提供现场管理工
6、具q制定人员薪酬体系q提供项目百问q组织课程培训q组织销售代表搜集市场数据市场调研 q市场环境分析q竞争项目营销状况策划线与市场研究线 要解决的问题 q认筹结果分析与方案调整q价格表的最终确定q开盘方案筹备 销售线要解决的问题q人员上岗q强化培训q例会制度q认筹执行工作形式q最终讨论确定认筹方案细节q跟踪认筹进程和认筹结果，适时 修正认筹方式q根据认筹情况调整推广q根据认筹情况确定最后价格表q确定开盘当天活动方案q驻场期间每天组织开例会q及时总结分析强化培训q组织销售代表搜集竞争市场数据时间段： 开盘前2-3个月介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期全程住宅营销顾问流程 筹备期确定总
7、体解决方案市场调研 q市场环境分析q竞争项目营销状况策划线与市场研究线 要解决的问题 q指导实施开盘相关营销活动q前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题q销控和价格策略调整q阶段性工作总结q制定阶段性销售目标工作形式q推动营销活动执行q提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整q提交销售报表，分析销售 状况，并调整策略时间段： 开盘-开盘前1个月介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期全程住宅营销顾问流程 筹备期确定总体解决方案市场调研q宏观市场政策调整影响q区域市场整体走势q竞争项目营销动态策划线与市场研究线 要解决的问题q抵御市场突发性风险q提升项目及开发商品牌影响力q针对性地制定
8、推广方案q拓展营销渠道销售线要解决的问题q阶段性调整价格和销控策略q保证项目稳定现金流q保证销售队伍持续作战能力q制定并完成阶段性销售目标任务工作形式q结合销售情况进行前期营销方案总结总结q提交下阶段营销计划和销售目标q拓展营销渠道，提交方案q价格和销控策略调整方案时间段： 开盘后2个月介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期全程住宅营销顾问流程 筹备期确定总体解决方案策划线与市场研究线 要解决的问题q总结前期推广方案，制定针对性的推广策略销售线要解决的问题q重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞 q制定相应的价格及销控略q完成项目资金回笼工作形式q总结前期推广方案，制定尾房推广策略q
9、提交尾房价格及销控策略市场调研q宏观市场政策调整影响q区域市场整体走势q竞争项目营销动态介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期时间段： 开盘后2-6个月全程住宅营销顾问流程 筹备期确定总体解决方案关键有三个词 ：定位 主题 执行策划技巧与捷径为什么一个房子可以有多种方案？为什么一个房子可以有多种方案？为什么同一产品在不同地方诉求不一样？为什么同一产品在不同地方诉求不一样？其实就是策划其实就是策划 。产品定位策划一个企业能否生存，支撑点是产品。而 产品定位，目标是锁定企业的核心。营销手段策划产品定位确定以后，营销手段如 何，这是企业能否生存发展的关键。人靠衣装，产品靠包装。在包装策划上
10、，根据不同的 品种，一般来说要突出六个特色：包装策划包装策划1 1、突出产品特色；、突出产品特色；2 2、突出广告特色；、突出广告特色；3 3、突出区域特色；、突出区域特色；4 4、突出个性特色；、突出个性特色；5 5、突出口碑效应特色；、突出口碑效应特色；6 6、突出特定消费群偏爱特色。、突出特定消费群偏爱特色。做一个成功的包装策划，专业策划人员， 市场销售人员，专业设计人员要互相沟通 ，共同探讨，初稿完成以后，广泛征求者 意见，综合各方面意见后汇总，最后完成 ，投放市场。 广告策划其它任何产品，必须要广告促销。“没有广告，如同黑暗中向姑娘投送秋 波。”不同的产品，不同的时期，不同的区域，
11、不同的对象，要有不同的广告策划，使用 不同的广告策划手段。 借势策划借势策划巧借国际国内发生的重大事件；巧借国际国内发生的重大事件； 巧借不同预见的抗灾救灾；巧借不同预见的抗灾救灾； 巧借重大体育活动；巧借重大体育活动； 巧借轰动性的文艺活动；巧借轰动性的文艺活动； 巧借关系国计民生的公益活动；巧借关系国计民生的公益活动； 巧借名人大碗的声望等等。巧借名人大碗的声望等等。活动行销策划活动行销，又称为“事件行销” 。活动行销通常是借助重大事件，重要话题 ，重大活动，采取系列方式方法，吸引众多 人参与，引发媒体争相报导，引导大众有口 皆碑。 品牌性格策划品牌性格策划品牌性格包含如下内容：品牌性格包
12、含如下内容： 1 1、产品定位准确，锁定目标消费者；、产品定位准确，锁定目标消费者； 2 2、质量特征突出；、质量特征突出； 3 3、包装新颖别致；、包装新颖别致； 4 4、产品人格化，人性化与顾客产生共鸣；、产品人格化，人性化与顾客产生共鸣； 5 5、标志耐人寻味，视觉冲击力强。、标志耐人寻味，视觉冲击力强。品牌性格策划一旦做好，企业就会朝以下方向发展：品牌性格策划一旦做好，企业就会朝以下方向发展：产品产品产品性格突出产品性格突出 消费者喜爱消费者喜爱产品产品 畅销畅销 产品知名度累加产品知名度累加逐渐形成品牌逐渐形成品牌 成为知名品牌成为知名品牌 强势品牌强势品牌新闻宣传策划新闻宣传策划新
13、闻宣传的作用是广告无法比拟的。要想得到新闻界不断新闻宣传的作用是广告无法比拟的。要想得到新闻界不断的关注，企业本身要做好几点，制造新闻，找到新闻卖点：的关注，企业本身要做好几点，制造新闻，找到新闻卖点：1 1、支持教育事业；、支持教育事业；2 2、支持绿色、环保事业；、支持绿色、环保事业；3 3、支持体育事业；、支持体育事业；4 4、支持社会公益事业；、支持社会公益事业；5 5、关注当地百姓疾苦，尽力扶持；、关注当地百姓疾苦，尽力扶持；6 6、参与有关大型活动等。、参与有关大型活动等。策划方案要从实际出发策划方案要从实际出发充分挖掘、利用现有资源，在此基础上充分挖掘、利用现有资源，在此基础上
14、合理借助外力，脚踏实地做好市场，稳定消合理借助外力，脚踏实地做好市场，稳定消 费群，千万不要急于求成，费群，千万不要急于求成，“一口吃成胖子一口吃成胖子 ”，否则将事倍功半。，否则将事倍功半。 例如：长沙一家市场中介公司更推出了一项离奇的业 务，房子开始按平方米单独销售。这家公司声称，只 要通过该公司购买约1500元左右的化妆品等消费品， 就可以送1平方米的房子，买主可以将这1平方米房子 在网上再转手。凑齐几十平方米就可以去找房产商要 房子。 这样的策划就脱离了实际，不具备可操作性，老百姓 根本不买账。策划要从全面考虑策划要从全面考虑顾大局，识大体，一切围绕企业的生存、顾大局，识大体，一切围绕
15、企业的生存、 发展、壮大，切忌发展、壮大，切忌“丢了西瓜捡芝麻丢了西瓜捡芝麻”，保了局，保了局 部利益，损失了品牌形象，堵塞了拓展市场之路部利益，损失了品牌形象，堵塞了拓展市场之路 。策划要量力而行策划要量力而行有的策划方案，动辄列出几百万，上千万之投入，有的策划方案，动辄列出几百万，上千万之投入， 而且千篇一律地采用电视、报纸狂轰滥炸。这样的方案而且千篇一律地采用电视、报纸狂轰滥炸。这样的方案 轻则使企业蒙受巨大损失，重则将一个企业置于死地，轻则使企业蒙受巨大损失，重则将一个企业置于死地， 这方面的案例国际国内，古今中外都多如牛毛。这方面的案例国际国内，古今中外都多如牛毛。一个好的策划方案，
16、一定是根据企业现有的人力、一个好的策划方案，一定是根据企业现有的人力、 物力、按现有的支付能力，按科学的比例投入的金额及物力、按现有的支付能力，按科学的比例投入的金额及 使用的项目。使用的项目。策划方案可操作性强策划方案可操作性强一个成功的策划方案，只要一落笔掩卷，交给一个成功的策划方案，只要一落笔掩卷，交给企业公关、营销人员就能操作，切忌方案深奥莫测，企业公关、营销人员就能操作，切忌方案深奥莫测，不知所云，异想天开，可望不可及。不知所云，异想天开，可望不可及。例如：南京街头出现一副巨型房产海报，广告语很是雷人“买 一套房子，送一头奶牛”。业内人士表示，其实广告只是想拉 近开发商与消费者的的距离。试想，有几个市民真的为了喝奶 而去养奶牛的，进而为了奶牛而去买房的？！ 策划必须清晰而解决问题！策划是一系列的专业安排。策划是一系列的专业安排。不仅表现为产品上的创新，而是一项讲
