《置业顾问经典常见问题问答》由会员分享，可在线阅读，更多相关《置业顾问经典常见问题问答（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、经典销售问答以客户意愿为准？Or 以“任务”为准 ？客户想要什么样的房子？我们想卖什么样的房子？客户想买高楼层客户想买中间户我们想卖低楼层我们想卖把山房为何投资房产是很好的选择？A：98年房改后，取消福利分房，对房子需求变 大，住房价有回升的趋势，加之物价局房屋售价 趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。 B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小， 回报高。 C：从以前的经验来看，以前几年购房者为例， 投资购房仍是最佳选择。D：中国人的生活习惯导致房产在中国是一种具 有特殊性的产品，人人都想有一套房。为何说现在购现房最好？现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开 发商若没有实力，不会有全
2、部的资金投入，只会 投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成 烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现 房完全没有这种风险。为何说期房好？价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强 ，购买的风险降低，质量可监督。为何高层好？房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业 管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率 高。为何多层好？得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的 风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值 潜力大，生活多方面都比较方便。为何一次性付款最划算？若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交 付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大 ，加之现在银行存款利息低，把钱存入
3、银行赚不到多 少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放 在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功。 若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调 换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵 押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉 ，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之 一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。假设，90，60万总房款，五年时间一次性按揭（首套）五年时间，1000/的增 值，房价现为69万。投 资收益：9万元。首付30%即20万，其余 40万存入银行。按目前存款利息计算（五 年年利率5.5%），每年 收入22000元每个月 1833元。但每个
4、月需还 贷款2670元。每个月还需补缴837元. 为何做70%按揭最划算？人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越 小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金 钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉， 用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用 最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可 买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。为何做40%按揭最划算？40%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不 影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做 按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付 款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损 失。为何市中心房好？市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，
5、 租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资 风险少。为何副中心房好？价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差， 并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市 中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边 缘地带居住最好。为何城郊结合部最好？发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快 ，可享受市中心的繁华，房屋升值快。为何郊区好？周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样 价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展 趋势，随交通改善，郊区交通更方便。选择顶楼的好处？采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低， 楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日 照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。选择
6、一楼的好处？生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全 性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院 ，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去 工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升 值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加 安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2 楼，送绿地以半价计。为何购买高档住宅划算？便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还 是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比， 购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备， 周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组 成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越 贵，升值的潜力与速度越大。为何买经济适用房最划算？从某种意义
7、上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩 电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐 全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地 ，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只 会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去 享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地 产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其 升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适，最合 适的房子最划算。海边房价低落，市面上南区房 价稳步亦是证明。为何选择剪力墙的结构的房子？抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价 高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少， 利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋 势。为何选择框架结构的房子？保温性、隔
8、音性比剪力墙结构的房子好，出房率 高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格 ，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的 风格。为何选择砖混结构的房子？保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快， 成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通 多层的最佳选择。为何选择出房率较低反而更好？房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全 ，出房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子 配套要求越来越高。房子越高级，出房率越低。为何出房率高的房子好？省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建 筑面积，居住是使用面积），比较划算。选择朝西的房子好？价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较 符合夜生活习惯的人，例
9、如：所以朝西主体好且 干燥。选择朝东的房子好？阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通 ，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏 天凉快。选择朝南房子好？采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉 ，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重， 自豪感。省电。为何要选市区单栋住宅？一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不 会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周 边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最 优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。为何要选择较大型的小区？大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值 得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自 然环境、人造环境都非常好，配套设
10、施齐备，生 活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新 东西推出，故选大型小区较好。为什么购房比租房划算？国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按 揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类 似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别 在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得 到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱 也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱 ，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对 事业有不良影响，故购房远比租房划算。靠小区深处（中心）的好处？A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品 味。 B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活 便利。靠近主干道购房的好处？A
11、：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交 通等配套齐全。 B：地价升值快。 C：例如L D：升值速度快。为何双卫好？双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高， 都是主卧套卫生间，生活趋势。为何单卫好？现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个 卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问 题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算2000元 /平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还 不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢 华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己 住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上 用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花 钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支
12、 出。没有拆迁户的房子？开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这 部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型 设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项 目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较 一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善， 居民居无后顾之忧。比如：暖气采暖费交不上， 整个小区不能供气，选择余地大。便于物业管 理。有拆迁户的房子？取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会 比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明 显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也 有硬性规定。南北向好？通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生 活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大， 易装修。
13、双南向好？采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病， 特别适合老人住，通风好（楼梯间本身就招风） ，两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方 便。采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生 病，特别适合老人住，通风好（楼梯间本身就招 风），两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比 较方便。采光好，节约能源，省电，阳气重，不 易生病，特别适合老人住，通风好（楼梯间本身 就招风），两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩 会比较方便。开发商有实力好？信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大， 配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值 ，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发 展，较重视公司形象及信誉，选址考究
14、。一般实力的开发商好？为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上 会花更多心思，而且价格会相对较低。一进门是厅好？视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格 ，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有 品味、有实力的表现。一进门是走廊好？隐视性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流 行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不 浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间， 它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一 进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要 占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是 悬关会更好。自己VS自己 自己VS同事针对不同的客户，其所适 合的产品是不一样的，不 要以自己的主观判断为标 准！THE END
