集团客户部走进中国移动——体验店

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1、走进中国移动体验店集团客户部服务营销 室 2008.1目 录2 投资情况1 体验店规划和效果从集团客户角度考虑： 相对于个人市场，集团产品和集团客户消费行为均有明显的差异，采用传统的 营销方式往往驱动力不足，面向集团客户必须采用特有的营销手段。体验式营销，站在客户感官、情感、思考、行动和关联等方面，注重客户在消 费前、消费时、消费后的体验，成为集团信息化产品推广不可或缺的手段。体验店/区采用专用场所，以体验式营销为主，对集团客户进行集团信息化产 品和行业应用的试用与体验，将成为集团业务拓展工作的必要承载渠道。从普通客户角度考虑：使客户通过实际场景的模拟演示，感受到移动通信技术在增加生活便利、提

2、升 工作效率和提高社会效率等方面的作用，在客户心中树立我司“移动数字化信息生 活倡导者”形象。体验店是提升客户感知的重要渠道动力100信息化体 验店234展示平台1体验平台培训平台支撑平台v 移动信息专家的企业形象展示和宣传 ；v 技术、产品、解决方案的展示；v 成功案例的展示；v 产品宣传标准和规范的展示。v 特定行业、群体的科普教育、信息化培训基地 ；v 产品和行业应用推广培训；v 合作伙伴交流培训；v 内部客户/行业经理培训； v 客户经理产品演示工 具包支撑；v 实体渠道集团体验功 能建设运营支撑；v 外部会议营销现场体 验支撑。v 产品的体验和信息化解决方案 的体验；v 模拟体验和真

3、实体验相结合；v 多层级展示和互动体验方式（ 8级业务体验方式）。第1级：展板海报（含静态实物展示） 第2级： flashDV 第3级：真实的操作系统界面 第4级：实物操作 第5级：手机在线同屏显示 第6级：真实的现场视频 第7级：提供场内特定的手机参与体验 第8级：客户用自己的手机（授权）参 与体验整体规划1、体验店定位整体规划2、定义：动力100体验店是以体验式营销为主，根据集团客户市场空间大、需求 个性化强、产品集成度高的特点，利用展会营销、直效营销等多种营销方式，对 集团客户进行行业应用和集团信息化解决方案的体验与展示的综合营销平台。3、分类（从厅店管理角度分类） n 信息化体验店（体

4、现延续性，采用“动力100信息化体验店”称谓） n 信息化体验区4、重点面向群体n集团客户：定向邀请重点集团客户开展体验活动；开展行业主题性宣传推广活动，结合行业拟订重点产品，有针对性地对开展重点业务展示，推进行业信息化规模发展；n 政府及行业主管部门：与政府培训基地结合，定期开展政府机构、中小企业、学生、教师、义工等社会特定群体的信息化体验活动；n 合作伙伴：进行合作商引入咨询、报名受理，定向传播，培训交流；n 公司内部：开展对公司内各分公司以及其它一线部门的移动信息化培训工作 开展支持外部的集团宣传营销推广活动；开展各渠道体验拓展支撑工作。整体规划整体规划5、体验产品的设置动力100信息化

5、体验店的体验产品设置遵循“立足现实、适度超前、着眼未来”的基本原则，按照现实产品与未来产品,集团产品与个人产品的维度进行设置，产品设置时遵循的原则如下：n 产品设置综合考虑社会效益与经济效益：对于体现中国移动推进社会信息化重大贡献的产品，要放到和经济效益高的产品同等地位；n 现实产品与未来产品的结合：为了体验中国移动“我能”的核心理念，把现实产品以不同的展示方式展现给客户体验的同时，还应同时展示未来的信息化应用，其中，现实产品的体验点数量不低于体验点总数的80；n 集团产品为主，个人数据业务为辅：除集中展示集团信息化应用之外，在展示过程中或结束之前，向来宾演示具有一定趣味性和价值性的个人数据业

6、务以达到调节气氛、控制节奏的目的。个人产品的体验点数量不高于现实产品体验点总数的20。 6、体验业务：根据动力100 信息化体验店的功能定位， 以及现有体验店的运营效果 ，体验店中展示/演示的业务 如右表：整体规划体验业务必须包含的信息 化 标准产品移动总机短号集群网企业邮箱PUSHMAIL企业名片集团彩铃企业信息机企信通 必须包含的行业 信息化农村教育中小企业政务7、客户体验结束后带走的东西： 体验馆宣传册 集团业务精品手册接待与文化通道信息珠海：移动信息专家 构建和谐社会魅力珠海：政府信息化体验营销区动力珠海：企业信息化体验营销区活力珠海：中国移动开放的合作平台天下英雄计划体验店的分区设置

7、情况(以珠海为例)接待与文化通道信息珠海魅力珠海动力珠海活力珠海迎接离开动力100体验馆体验线路入口政务信息化智能城市管理新农村信息化交通信息化教育信息化旅游信息化入口处：等离子电视政府信息化相关的视频剪辑和图片 营业员解说词 ： 客户面向引导区背景墙上的等离子各位贵宾大家好，欢迎来到“魅力珠海”政府信息化体验区。珠海移动高度关注各级政府行业信息化的发展建设，一 直致力于为珠海市各级政府的信息化建设提供最优品质服务。 珠海移动成立了政府信息化专业团队，与国内最优秀的信息化 服务厂商合作，打造最先进的政府行业移动信息化解决方案， 提供丰富的移动信息化产品和服务，为各级政府机构和相 关企事业单位应

8、对业务挑战提供硬件支持。 引导客户转向DV环旁边的政府信息化整体解决方案结构图 为配合国家“十一五”电子政务建设规划，全面助力我省政务信 息化建设，珠海移动已经建设了一套移动政务信息化平台，包 括： 一个涵盖了集群网、移动总机、手机邮箱、政务彩铃、政 务短信服务系统应用、专线接入等功能的综合智能沟通平台；一个利用互联网和移动通信网提供政务公开服务的手机互 联政务双网；一个把政府办公无纸化转为办公无址化的移动办公平台；一个向社会公众提供信息查询、行政办理、流程通知、证 件配送等“一站式”服务的公众便民服务门户；一个利用无线网络和信息管理平台，及时掌握城市运作的 动态，促进城市科学管理的数字城市整

9、体解决方案。下面请大家随我来，进入魅力的“政务信息化”区。以政府信息化为例说明体验情景政务信息化体验情景剧情景过程背景交待：“服务人员”值守在行政服务中心“工商局”窗口，消防局和卫生局的审批人员正在外地出差（户外办公环境）“解说员”站在旁边进行引导和解说。情景1：“市民”准备办理情景2：登记并提交申请文件，进入审批流程情景3：“市民”通过短信查询“酒吧经营许可证”办理进程情景4：提交审批资料给工商部门、消防局和卫生局情景5：消防部门和卫生部门的批复过程情景6：“市民”通过电话查询“酒吧经营许可证”办理进程情景7：发送领证通知和市民领取许可证情景8：手机办理纳税申报政务信息化区的业务体验、试用、

10、自助办理设备组成： 等离子：默认状态，播放移动公司广告，在 用户刷二维码，选择体验和办理某业务的时候，播放该业务的宣传片或显示业务办理步骤等内容。 自助办理设备：配备一套二维码识别仪。默认情况播放业务广告片。用户用手机在二维码识别仪上刷过后，屏幕进入可体验或办理的业务列表，用户选择业务进行体验和办理。（通过二维码识别获取用户的手机号码） 可现场办理的业务： 会议通 企业名片 集团彩铃 随e行智能城市管理智能城市整体解决方案数字城市管理 城管通 路灯控制综合环境治理 环境监测 气象监测城市应急指挥 三防监控 灾害预警 应急调度水电气热管理 大负荷监控 远程无线抄表 无线数据采集治安视频 交通秩序

11、视频 环保视频 气象视频 水库视频 路灯视频 城管视频 水坝监测视频智能城市管理情景剧情景剧主题：“工作人员”夜班时的一段经历解说员：大家好，您现在来到的是魅力珠海智能城市管理体验区，我们将通过一个情景剧来展现这个智能城市管理中心的重要作用。情景1：查看监控情景2：井盖丢失报警及处理情景3：“火情”报警及处理情景4：手机开启路灯和喷泉一、数字城管二、应急指挥系统 体验过程 情景剧主题：城市应急指挥 背景介绍，解说员：某年某月某日，珠海下了一场长达一周的大雨，水库积水严重，排水河道水位大涨，市政府应急指挥中心正在进行抗灾避难的指挥调度。为更好的配合“情景剧”，我们需要你们当中的一名参观者加入进来

12、，扮演此次应急指挥的“总指挥”指定一名参观者扮演“总指挥” 解说员将“总指挥”带到“指挥中心”，指向监控中心右上等离子B现在通过等离子看到的是大坝目 前的液位、温湿度和渗透线等水文参数等离子B显示水文采集数据。大坝开始出现险情。情景1：短信预警 情景2：险情报告情景3：指挥调度 情景4：远程医疗情景5：灾情发布新农村信息化情景模拟人员配置和角色定义“新农村信息化区”配置一名营业员（以下简称“解说员”）负责进行解说和体验引导。现场请一名参观者充当“新型农民王XX”（以下简称“王XX”）。 体验过程：情景剧主题：新型农民王XX的一天生活情景1：农信站的学习生活情景2：科学生产情景3：科学捕鱼情景4

13、：经验交流交通信息化展示教育信息化情景模式一、人员配置和角色定义“教育信息化”区需要配置两名营业员。其中一个营业员甲充当学 校的老师（以下简称“老师”和“解说员”），负责在体验过程中解说 和操作业务。另一名营业员乙充当“学生”（以下简称“学生”），参 与过程中的操作。 现场指定一名参观者，充当“学生”的“爸爸”（以下简称“家长”） 。二、体验过程 情景剧主题：学生的在校生活 情景1：学生到校报平安 情景2：智能教学 情景3：老师与家长沟通 情景4：学生与家长沟通旅游行业整体解决方案移动办公系统 移动OA 旅游门户网站 手机wap门户 手机版企信通移动信息服务平台 旅游短信 景区欢迎信息 集团彩

14、铃旅游服务平台 二维码导游 停车诱导 景点彩信照片冲印 语音服务中心景区无线监控系统 景区无线视频监控旅游信息化展示旅游信息化展示人员配置和角色定义“展会信息化”区需要配置两名营业员。营业员甲：展会组织者营业员乙：参展商观 众：参观的观众体验过程 情景剧主题：珠海国际航空博览会 情景1：展会组织者发行电子门票 情景2：参展商进行产品推广 情景3：观众到达珠海获取展会信息 情景4：观众到达目标展位缺乏体验店或体验区的过渡方案对于缺乏体验店或体验区的市公司，可通过以下16种方式让客户 进行体验：体验 形 式等级表现形式说明基本 形式1级平面宣传物如海报宣传板的张贴,陈列。2级实物陈列展示,包括模型

15、,沙盘和实际产品的展示等。3级视频展示宣传,播放与产品有关的宣传片,包括视频与flash。4级终端内容演示,采用同屏方式或者终端模型,展示产品操作过程界面。增强 形式5级电脑展示与厅内定制终端短信互动,采用电脑视频或者flash播放有情节的应用情景,并在 过程中与同屏的终端形成互动,例如短信/彩信/gprs数据通讯等,通过这种手段描述 产品应用。6级电脑展示与客户手机互动,采用电脑视频或者flash播放有情节的应用情景,并在过程中与 客户手机形成互动,例如短信/彩信/gprs数据通讯等,通过这种手段描述产品应用,系 统应在事前收集客户手机号码。目 录2 投资情况1 体验店规划和效果建设原则1、

16、动力100信息化体验店n 标准：市场空间大，业务推广成熟，同时达到以下两个条件，可建设体验店n 集团客户总数达到8000家；n 全年信息化收入达到2500万或信息化收入占比达到3以上；n 数量：重精不重多，每家市公司的大型信息化体验店（500m2以上）数量不超过1个。集团 客户数每增加6000家,市公司可结合产业集群特点等增建一个补充型体验店，每市总数不超 过3个。根据以上原则，并结合市公司现有的客户规模，各市公司可建的体验店数量合计18家。一类公司二类公司共4个市公司，广、深、东、佛公司共不超过4间大型信息化 体验店，8间补充型信息化体验店，合计12间。共5个市公司，根据客户规模的原则计算，每个市公司分别可 建设一个，具体根据实际情