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1、Date教学要求1、理解纺织品分销 渠道的概念，了 解纺织品分销渠 道的基本模式 2、弄清影响纺织品 分销渠道选择的 因素和分销策略 3、懂得如何设计和 管理纺织品分销 渠道； 4、了解批发商与零 售商的主要类型 。Date重点难点教学重点 1、纺织品分销渠道的类型 ； 2、影响纺织品分销渠道选 择的因素； 3、如何设计和管理纺织品 分销渠道； 教学难点 1、纺织品分销渠道的类型 ； 2、影响纺织品分销渠道选 择的因素； 3、如何纺织品设计和管理 分销渠道；Date第九章 纺织品分销渠道策略第一节 纺织品分销渠道的基本模式第二节 纺织品分销渠道策略第三节 中间商的主要类型Date第一节 纺织品
2、分销渠道的基本模式一、纺织品营销渠道的概念和作用纺织品营销渠道是产品由生产者向消费者或用 户转移过程中，取得这种产品所有权或帮助所 有权转移的所有组织和个人。 （一）对纺织企业的作用 1、分销渠道是纺织企业进入市场之路2、分销渠道是纺织企业的重要资源3、分销渠道是纺织企业节省市场营销费用，加快 纺织品流通的重要措施Date（二）对消费者的作用分销渠道为消费者获得价廉物美的商品，提供了便 利，节省了选购商品的时间与精力。 （三）对国家的作用 1、分销渠道的存在，连接着生产和消费，是整个 社会再生产过程中的重要环节，是国民经济的重 要组成部分。 2、在整个社会化大生产过程中，分销渠道起着调 节产、
3、供、销平衡的作用 ；同时，对国家税收 的增加、资金的积累、就业的扩大起着不可忽略 的作用。Date二、为什么要利用中间商？弥补制造商财力不足 获得大规模分销的经济性 使制造商获得更丰厚的回报 提高营销效率Date三、渠道的流程1、实物流供应 商运输者 仓库制造 商运输者仓库经销 商运输 者顾客供应 商制造 商经销 商顾客2、所有权流Date3、付款流顾客银行经销商银行经销商银行供应 商4、信息流供应者运输者仓库、银行运输者仓库、银行制造商经销商运输者银行顾客Date5、促销流供应 商广告代理商制造 商经销 商广告代理商顾客Date四、分销渠道的模式零级一级二级三级制 造 商消 费 者代理批发零
4、售批发零售零售图 7-1 渠道级数Date（一）长渠道与短渠道生产商顾客直接渠道模式生产商零售商顾客短渠道模式生产商零售商批发商顾客代理商长渠道模式Date（二）宽渠道与窄渠道中间商1 中间商2中间商3制造商中间商1 中间商2 中间商n（n有限 ）制造商中间商1制造商目标市场目标市场目标市场目标市场目标市场Date第二节 纺织品分销渠道策略一、影响纺织企业分销渠道选择的因素（一）纺织品因素 1、单位价值的高低。2、体积大小与重量。3、纺织品技术的复杂性。4、纺织品的时尚性。5、是否新型纺织品。Date（二）纺织市场因素1、纺织市场范围的大小。2、顾客对各种各样的消费品购买习惯 。 3、竞争者的
5、分销渠道状况。4、纺织市场的其他特点。Date（三）纺织企业自身因素（四）社会环境及传统习惯因素（五）中间商方面的因素(六) 经济效益因素Date二、纺织品分销渠道的设计 确定渠道目 标与限制明确各种渠 道交替方案评估各种渠 道交替方案评估标 准 l经济性 l控制性 l适应性 企业预期 达到的顾客 服务水平及 中间商应执 行的职能 确定中 间 商的类型 与 数目；规 定 渠道成员 的 特定任务 Date1、分销渠道长短的选择 2、分销渠道宽窄的选择 （1）广泛分销策略（密集型分销）通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化 程度较高的供应品的分销。 （2）选择性分销策略 生产者只在一定的市场中
6、选用少数几个中间商。 （3）独家分销策略Date三、协调渠道成员关系1、理顺价格关系2、物质或金钱奖励3、提供渠道服务4、建立合作伙伴关系或策略联盟Date第三节 中间商的主要类型一、批发商批发商是指向制造商或经销单位购进商品，供应 其他单位进行转卖或供给制造商进行加工制造产 品的中间商。Date（二）批发商的分类Date二、零售商零售是向最终消费者直接销售商品和服务的一系列活动。从事这种销售活动的组织和个人称为零售商。Date（一）商店零售店1、专业商店2、百货商品或商场3、超级市场4、方便商店5、折扣商店6、购物中心Date（二）连锁店1、正规连锁。2、自愿连锁3、特许经营。Date（三）无店铺零售商1、直接销售2、自动售售货机3、直复营销Date三、代理商（一）企业代理商（二）销售代理商（三）寄售商（四）经纪商（五）采购代理商Date
