《商务谈判理论与实务》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判理论与实务（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判-理论与实务专题一商务谈判概论第一节、谈判概略n 一、什么叫谈判-谈+判n 二、谈判的动因n 1、寻求利益满足n 2、形成相互依赖关系与合作n三、谈判的构成要件n（一）谈判当事人n群体谈判：台上谈判人（谈判小组）n 台下谈判人（领导人员、辅助人员）n单人谈判：n（二）谈判标的n（三）谈判的时间和空间 n四、谈判的特征n（一）谈判存在的广泛性与关联性n（二）谈判的人际关系特点n *正确对待人际关系n（三）谈判行为的文化背景特点n *文化的重要性n（四）谈判过程的策略性特点n （五）谈判是语言与思维的链n *语言表达能力和逻辑思维能力 第二节 商务谈判及特点n一、商务谈判的内涵n 商务谈判
2、=商务+谈判n二、商务谈判的特征n 1、商务谈判以经济利益为目的n * 谈判者必须关注利益而非立场n 2、商务谈判以价格为核心n （如何正确认识价格）n 价格是把“双刃剑”-利益的分割n 价格竞争与价值竞争n三、商务谈判的分类n按商务谈判的目标可以将商务谈判分为：n 不求结果的谈判：n 一般性会见、技术性交流、送客。n意向和协议性谈判n 意向性谈判n合同n索赔谈判专题二商务谈判观念、方法与原则第一节：商务谈判观念n 一、商务谈判的观念n卖方市场 过渡时期 买方市场n n生产观念产品观念推销观念市场营销n（一）以战取胜观念n （二）皆大欢喜观念n *双赢实现的途径 n *破除零和原则n 二、商务
3、谈判方法n（一）硬式谈判法（内涵、特征、方法 、应用）n（二）原则谈判法（内涵、特征、方法 、应用）n三、商务谈判的原则n 守法、诚信、平等互利、临界点、 相容原则专题三：商务谈判的主体谈判者的素质n一、思想素质n * 加强理论修养的意义n -正确的行动指南n -经营创新的基础n -传统理论的现代意义 n二、专业素质n三、综合素质n * 谈判的功夫在场外n * 智、情、意、礼的修炼n 智-智慧n 情-情感、心志、忠义n 意-毅力、韧性、理性n 礼-礼貌、仪态专题四商务谈判前的准备与谈判过程第一节：商务谈判前的调查研究n一、谈判前调查研究的目的n 1、为谈判目标、方案的确定提供依 据n 2、知己
4、知彼n 3、知头知尾n 目标-程序-时间n 二、商务谈判前调查研究的内 容n（一）商务谈判背景（宏观因素）n 1、政治形势及其发展变化趋势n * 谈判交易国之间的外交关系；n * 时局动态。n n2、经济形势及其发展变化趋势n（1）市场状态：n * 垄断市场市场条件下的商务谈判n 两情况：绝对优势n 政府垄断 n 双方谈判特征：不可谈判性n 攻防意识强 n* 供大于求（买方市场）n 谈判的特征：n 运用优势；n 巧运心计。n* 供小于求（卖方市场）n 谈判特征：n 确立优势，重视关系。n（2）宏观经济环境n 主要包括：n 经济政策、汇率变化、通货膨胀等 。n 3、文化社会及其发展变化n 影响谈
5、判的方式与进程。n 4、法律规定及其发展变化n 影响谈判的方式与进程。 n（二）微观背景n 1、目标市场状况n 首先：需求=顾客的特征n 其次：竞争n 目标市场及其涵盖策略对谈判的影响；n 竞争者的种类及其对谈判的影响。n n2、谈判对手情况n 实力、地位、交易的紧迫性等。n三、商务谈判目标的确定n 临界点目标n 理想目标n 可交易目标n四、谈判优势的制造n 1、分析好形势n 形-决积溪与千仞之上者-客观存在n 势-转巨石与千仞之上者-主观努力n 2、优势的制造n推式与拉势策略n制造利益目标的差异点n 两个女儿与一只桔子第二节：商务谈判的过程n一、开局-创造良好的谈判气氛n二、报价n -“价”
6、的内涵n “价”是指以“价格”为核心的一系列交易条件的统称 。n 价包括：n 品名、品种、花色、质量、档次、价格、支 付、包装、运输、交付、税务、保证、风险等。 n-先报还是后报n “先报优于后报”n 如下情况下可以考虑后报：n 不了解的新客户、新市场n 实力差别较大 n-报高还是报低n n 报价原则：“喊价要高，还价要低”n-报价解释n报价解释的策略：n* 印象第一n* 明暗相间n* 避重就轻n* 留有余地n三、交锋-讨价还价n （一） 报价评论-讨价还价-妥协n（二）报价条件的评论n报价评价可以使用如下：n* 印象式评论（总体评论）： n 对比式评论、分析式评论。n* 梳篦式评论（细部评论
7、）：n 对比式评论、分析式评论。 n（三）讨价还价应注意的问题n*不要低估自己的能力n*不要假定对方了解你的弱点n*不要被对方的身份、地位、成绩吓倒n*不要被统计数字、先例、原则、规定吓倒n*不要被无理或粗野吓倒n*不要过早泄漏你的全部n*相信对方之所以坐下来是为了利益n（四）妥协n1、妥协应注意的原则n* 只作具体条件的妥协，不做总体妥协n （成交阶段可以作总体妥协）n* 慎做根本性条件的妥协n （涉及到企业的技术水平、销售政策等不 可改变的方面）n2、时机n n 较量之后n 对方让步以后 n 推动谈判全局n四、成交-协议的形成n 成交标志n 成交阶段的策略n五、协议-关键的两个问题n 语言
8、表述n 准确、正式问题五商务谈判策略第一节：谈判策略总述n一、谈判策略n二、谈判策略的使用与遵守商务谈 判诚信原则的关系n三、商务谈判策略的构成基元n1、时间-美国原则的损失n2、空间-空间的作用n3、物质-礼品策略n4、信息-不对称的意义n5、人 -关系人的重要性n6、需要-需要的多重性-产品的整体概念n7、价格n五、制定商务谈判策略的程序n 1、现象分解n 2、寻找关键问题n 3、确定目标n 4、形成假设性解决办法 n 5、深度分析n 6、策略生成n 7、拟订行动计划草案第二节：策略选择应考虑的因素与应用n一、选择策略应考虑的因素n（一）对象n * 对象的地位：地位高的人应更注意选择；n * 经验：可以多转换；n * 态度：态度好的可以“以柔对柔”，也可以“以 刚克柔”；态度不好的主要“以柔克刚”，扶助以“以刚 克刚”；n * 性格：急躁的、温和的性格应采取不同的策略 。n（二）谈判阶段n 谈判阶段不同，采取的策略不同：n初期：应以怀柔的策略为主n （满意度）n中期：应以多变的策略；n末期：应以攻心、决战的策略为主n （满意度、 欲擒故纵）问题五：商务谈判障碍与克服n一、商务谈判障碍的种类n 主观障碍n 客观障碍n二、处理障碍应注意的问题：n1、防止将对手视为敌人；n2、缺乏充分而有效的说服准备；n准备内容：n3、运用背后集团的影响；n4、运用方法。谢谢大家配合！再见
