商务谈判的心理技巧

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1、第十三章 商务谈判的心理技巧商学院 李玲玲关于需求层次理论 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要需要理论在谈判中的运用 生理需要衣食行住安全和寻求保障的需要 专车接送 陪同考察参观爱与归属的需要 谈判小组内部一定要高度团结协作 内求团结，外求友好尊重的需要 人格上的尊重 身份、地位的尊重 学识和能力的尊重 要想对方尊重自己，首先要尊重对方自我实现的需要 不仅是满足对方利益的需要，还应考

2、察对 方对自我实现的理解和价值观个性与谈判 能力与谈判 气质与谈判： 多血质类型、胆汁质类型、粘液质类型、抑郁质类型 性格与谈判： 权力型：以对别人和对谈判局势施加影响为满足；敢冒风险 、喜欢挑战；急于建树、决策果断 说服型：有良好人际关系、处理问题绝不草率盲从、希望获 得更多报酬利益和赞赏 执行型：对上级命令和指示以及事先定好的计划坚决执行但 是拿不出自己主张和见解，缺乏创造性；追求工作安全感 ；喜欢按章办事，适应能力差 疑虑型：怀疑多虑、犹豫不决，对细节问题观察仔细，而且 设想具体，常提出一些出人意料问题谈判者的追求 可能的追求： 为了完成任务、为了客户、为了企业国家利益、为 了出风头、为

3、了晋升、为了发财 不同追求心理的利用与防范： 善于判定对手心理的追求、注意保护自己心理追求 上的秘密、不失时机的利用追求的心理、追求心 理缺陷的修补 谈判者追求心理阶段变化的对策： 己方的对策：饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 对方的对策：予之不松、紧之有望商务谈判中的心理禁忌谈判心理禁忌 一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗 、戒弱、戒贪 专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、 只顾自己、掉以轻心、失去耐心 谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审 时度势、应变 谈判中的心理战 目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对 方反戈。心理战的基本方式：唬、诱、搅。 心理状态： 1、起始状态（静态）： 战时准

4、备策略型状态；平时准备自然心理状态 2、变化因素：内、外 谈判者的心理素质要求：信心、诚心、耐心 谈判心理三要素：深沉、理智、调节商务谈判中的心理禁忌商务谈判的组织（补充） 谈判者的资格审定 1、谈判关系主体 2、谈判行为主体谈判人员素质一、知识素质具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 （一）基础知识 1.公共关系知识： 知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑 造等。 2.人际关系 （1）人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系 ；法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校 、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血 型、同特征、同性格、同偏好、

5、同装、同有、同质、同志等。 （2）人际层次：核心层；紧密层；松散层；无关系者。 （3）人际网络：也叫倍增理论。“一传十，十传百”。一、知识素质3.心理学 谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中 和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心 理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的 影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判 的自始至终。 （1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为 什么这样想？这样做？ （2）我这样做成功的概率有多大？ （3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不 是各获利50%。一、知识素质4.文化礼仪 （1）礼仪存在于社会生活各个领域。 （2）礼仪具有历史性、传承性、

6、文化性、约定性 、群体性。 （3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背 景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的 教化程度有关 （4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪” 、“人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特 定活动的规范约定” 。一、知识素质5.口才 （1）良好的口才来自于良好的心态。 （2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说 你能够说好的，说你说出来你就高兴的。 （3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的 机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。 （4）丰富的知识是良好口才的保证。 （5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理 。 （6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚

7、出口才 。 （7）话有三说，巧说为妙。一、知识素质6.体态语言又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信 息的特殊表达。每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言 。不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含 义。 7.政策性知识具体为：“规范”、“制度”、“销售政策 ”、“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性规 定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、“ 解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批评 ”、“建议”、“看法”、“理解”等。（二）专业知识这是指涉及到某个特殊性行业的知识，具体有 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知

8、识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识二、谈判人员的能力素质人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是 书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 （一）判断能力 1.观察分析能力观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力 是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种 符合思维逻辑的能力。 3.评价能力评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力 。 4.直觉能力这是基于少量信息迅速得出结论的能力。 二、谈判人员的能力素质（二）决策能力 1.应变能力应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的 能力。面对危机时刻（超常规的时刻），

9、应变能力的高低 直接决定了问题的解决程度。谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间 最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的 记录：25秒。 2.创新能力这是提高效率的重要途径。联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新 。二、谈判人员的能力素质（三）谈判人员的语言表达能力 1.书面表达 指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力 。 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。 2.口头表达 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一 种能力。 3.体态语言体态既能代表、传递、表达语言信息，又能够 加重语言信息的分量。例如：不同手势表示不同 的含义，同时也会加重某些含义。二、谈判人员的能力素质（四）人际交往能力与人相处是这个世界上最大的学问之一。 （五）毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力， 以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就 是指毅力和耐力。三、谈判人员的职业道德 （一）正确价值观要有比较正确的价值取向。 （二）谈判人员的敬业精神具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的 谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利 益第一，讲究奉献精神。 （三）谈判人员的职业道德具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权 力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行 合约。