《《2011年服装买手经典培训教材》《服装买手培训2》(页)111》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《2011年服装买手经典培训教材》《服装买手培训2》(页)111（99页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学习目的(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.1- 本资料来自 -第一单元：理论部分 专业服装买手的概念 ； 设置买手的意义； “买手”采购前需要明确的五大因素: “买手”必备的能力； “买手”的具体工作内容； 商品采购前对流行工业的全程了解； 商品采购所需信息的收集流程； 商品采购的基础流程； “买手”的时间分配； “买手”所面临的挑战；2- 本资料来自 -买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专 业能力的体现3- 本资料来自 -专业服装买手的概念 何谓“买手” - BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实 际需求的前提下，有计划、有目的
2、、有数量 的采购合适销售的商品的人员。4- 本资料来自 -“买手”采购前需要明确的五大因素:（1）正确的商品（ ？） （2）正确的数量（ ？） （3）正确的价格（ ？） （4）精确的时间（交货时间）（？ ） （5）这些商品如何摆放（ ？）5- 本资料来自 -“买手”必备的能力；1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测6- 本资料来自
3、 -“买手”的具体工作内容： 采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例);趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能 ；7- 本资料来自 -第一步：目 标市场设定第二步环境分析与流行预测环境分析流行预测配件材质色彩款式风格企业内部环境休闲品市场环境宏观环境品类第三步8- 本资料来自 -学习目的 第二单元：实际操作如何制订营业计划并运用? 买手需要掌握哪些必要信息? 如何制订商品计划? 如何做好商品管理控制
4、? 需要掌握哪些数据知识? 如何有效把控采购行为? 如何做好终端卖场的管理? 9- 本资料来自 -10- 本资料来自 -年/季生意发展计划当季市场战役外部环境 是以库存为代价,换取的业 绩有的公司采用投入产出做衡量,其实效果与库存周转率大同小异14- 本资料来自 -采买金额必须考虑的实际要素环节 ?现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照公司的政策15- 本资料来自 -实际问题-4为完成1000万业绩,需 要投入1125万现有库存150万,其中 死库存50万.实际只需要采购新品 1025万销售原价实际售价16- 本资料来自 -订货+追货的资金分配 6 : 3 : 1
5、基础础采买买金额额 开季时用于 计划性采买机动动采买买金额额随时补充当季热销款式测试测试 采买买金额额 对没有把握或 争议款式试单17- 本资料来自 -实际问题-5新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好 ,第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?18- 本资料来自 -取决于你对这个品牌的 信心.A:先尝试再决定-保守B:希望长久运作-激进19- 本资料来自 -(三) 季节分割20- 本资料来自 -销售季节分割一年的两个主要季节，春 夏和秋冬一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏
6、秋 冬 21- 本资料来自 -销售季节分割采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分.要考虑天气因素,进行调 整.不同地区采用不同的资 金分配比列.22- 本资料来自 -考虑商品季节性分配季节性产品的高峰期A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速 度?C:合理上货时间点?撤货时间点?23- 本资料来自 -(四) 品类构成24- 本资料来自 -品类构成A类商品B类商品C类商品D类商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2款式125- 本资料来自 -品类构成历史数据参考中类类进货进货 数量总总体比
7、例销销售数量总总体比例消化率进货进货 金额额销销售金额额总总体比例消化率 T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97% POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72% 衬衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96% sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79% 毛衫（编织 衫）1007.14%00% 0.00%20000000% 0.00% 夹棉衬衫1007.14%00%0.00%20000000%0.00% 棉服1007.14%00%0.00%2000
8、0000%0.00% 夹克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60% 羽绒服1007.14%00%0.00%20000000%0.00% 裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00% 长裤1007.14%188%18.00%200000772711%3.86% 短裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00% 牛仔裤1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77% 短牛仔裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00% 合计1400100.00%217100%15.50%28000007
9、1369100%35.68%26- 本资料来自 -关于品类的宽度和深度品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品 种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给 消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者有 挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.27- 本资料来自 -如何确定今年的商品构成 ?中类类去年销售占比目标消化率原价销售额件单价采买件数采买金额 T恤15.00%75% POLO4.00%75% 衬衫4.00%7
10、5% sweater14.00%75% 毛衫（编织 衫）3.50%75% 夹棉衬衫2.00%75% 棉服2.00%75% 夹克8.00%75% 羽绒服2.00%75% 裙4.00%75% 长裤15.00%75% 短裤6.50%75% 牛仔裤15.00%75% 短牛仔裤5.00%75% 合计100.00%75%2000万 28- 本资料来自 -(五) 商品内容29- 本资料来自 -商品内容分析A品类B品类C品类D品类E品类款式颜色尺码采制价位30- 本资料来自 -款式分析中类类SKU汇总汇总消化率进货进货 数量销销售数量 短袖T恤8130180-1201241562.50% 9120010
11、-0701252080.00% 9120010-0701241770.83% 9640060-0709151280.00% 8520020-0306241875.00% 9520010-0206191368.42% 9540070-0907241979.17% 9540070-0907282071.43% 8410130-0701241562.50% 8410130-0701352674.29%总计总计24217572.31%短袖T恤各款消化率31- 本资料来自 -颜色分析中类类颜颜色代码码汇总汇总消化 率进货进货 数 量销销售 数 量 短袖T 恤1201241562.5 0 % 07012
12、52080.0 0 % 0701241770.8 3 % 0709151280.0 0 % 0306241875.0 0 % 0206191368.4 2 % 0907241979.1 7 % 0907282071.4 3 % 0701241562.5 0 % 0701352674.2 9 %总计24217572.3 1 %短袖T恤颜色消化率32- 本资料来自 -尺码分析中类类尺码码汇总汇总消化率进货进货 数量销销售数量 短袖T恤S241562.50% M252080.00% L241770.83% XL151280.00% XXL241875.00% 总计1128273.21%短袖T恤尺码
13、消化率33- 本资料来自 -材质分析中类类材质质汇总汇总消化率进货进货 数量 销销售数量 短袖T恤英格兰牛仔241562.50% 弹力磨毛布252080.00% 60S全棉空气纺241770.83% 全棉抓毛布151280.00% 粗细针241875.00% 空气层191368.42% 双层汗布241979.17% 双层复合布282071.43% 双面斜纹布241562.50% 330T尼丝纺352674.29% 总计24217572.31%短袖T恤材质消化率34- 本资料来自 -价格带分析中类类价位汇总汇总消化率 进货进货 数量销销售数量 短袖T恤119241562.50% 129252
14、080.00% 149241770.83% 159151280.00% 169241875.00% 179191368.42% 189241979.17% 199282071.43% 229241562.50% 249352674.29% 总计24217572.31%短袖T恤价格带消化率35- 本资料来自 -( 6 ) 流行信息36- 本资料来自 -37- 本资料来自 -38- 本资料来自 -39- 本资料来自 -40- 本资料来自 -8-上货计划41- 本资料来自 -百分率变异法月初库存金额年度平均库存（季节指数）年度平均库存年度销售目标年度商品回转率季节指数该月销售目标月平均销售额42- 本资料来自 -操作：上货计划制定考虑虑因 数2月3月4月5月6月7月8月9月合 计计 月初库库 存 当月目 标标 60708050406080360 当月
