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1、销售策略和销售技巧 2 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 我是销售员！ I am a 4 为什么需要销售策略 简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策 5 大客户销售的概念 6 大客户的特点 1. 定单数额通常较大 2. 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长 7 步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 8 大客户销售 竞争的态势与我们的策略 客户 对手 我们 竞争 利用优势 9 影响客户做出决策的因素 我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买竞争
2、对手 10 在客户了解你之前了解客户 组织架构 /权力结构 采购流程 11 谁是我们的 “目标人物” ？ 是他？ 是她？ 还是它？！ 12 购买决策人组合 决策者 购买者 技术把关者 使用者 13 客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？ 14 冰山原理 8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现 如何揭示冰山一角 提问 &聆听 15 决策者 1. 握有购买的财务决策权力 2. 具有最后拍板权 3. 当其他人都赞成时，他有可能否决 4. 往往居于高地位，难以掌控。 16 决策者的决策者 校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办？ 17 购买者 1
3、. 对决策最重要的影响者之一 2. 往往是商务部门的负责人 3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者 18 技术把关者 1. 通常是技术部门的人 2. 对技术方面的问题把关负责 3. 对商务条件不怎么关心 4. 在技术上有否决权 19 使用者 1. 最后使用产品或服务的人 2. 如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权 3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响 20 谁是我们的“线人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金
4、钱 21 如何寻找“线人”？ 时间？ 地点？ 事件？ 22 思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在 前你已知的情况是 1. 00万 2. 你有 2个竞争对手 3. 4. 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使 需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？ 23 客户的选择与确认 时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限 24 请讨论 我们是否需要一个客户筛选标准？ 25 is M A N 26 7 有资金吗？ 什么时候有资金？ 资金来源？ 有多少资金？充足吗？ 付款方式怎样？ 。 28 M 资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度 29 决策与采购方式
5、如何？ 决策人情况 决策倾向 30 A 决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者） 31 有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？ 32 N 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况 33 is W O M A N 34 为什么需要销售技巧？ 让客户愉快 让客户满意 让客户签合同 35 销售自己是成功销售的
6、第一步 36 电话预约 电话预约须注意哪些事项？ 37 规范的语言 做好准备 你好 我是：。 目的：。（直接表达还是很好的名义） 您了解 * *吗， 2您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？） 38 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 39 约见客户时应注意哪些细节？ 言 行 举 止 40 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 41 初次见面中的细节 客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 42 初
7、次见面中的细节 充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论 43 瞬间的辉煌 视觉 +听觉 +味觉 +触觉 +嗅觉 = 100%好印象 （包装 +表情 +身体语） 内容 7方式 28包装 +表情 +身体语 55% 44 约见客户时的步骤 接触 引导 正题 45 与客户初次见面的步骤 询问或打招呼 自我介绍（握手） 寒暄性的小话题 就是拜访目的（注意激励对方合作） 查问时间安排 查问我公司的了解 公司简介（ 5 分钟之内） 包括：公司名称，性质，规模，产品，业务范围，自己
8、所属部门，来访目的，与对方业务的关系 拜访之前想好 46 建立良好第一印象 充分的准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论 47 一个良好的开场白？ 1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信 48 合适的话题 1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题
9、 49 场景模拟 业务员 *了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员 *做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程 50 了解客户需求 你到底要什么？ 51 了解你的客户 与客户沟通的障碍 来自自身 来自对方 来自表达 与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？ 1 沟通刚开始就草草结束 否留资料并解释？ 2 客户一直在干另一件事情 3 用户没反应 52 了解客户的技巧 提问 在与客户沟通是要多用提问 什么时候提问？采用什么方式提问 ? 53 为什么发问？ 1. 获取资料，挖掘需求，在掩
10、盖自己的情况下了解对方 2. 引导客户 3. 改善沟通，满足对方虚荣心 4. 控制拜访，发问控制客户 5. 鼓励参与 6. 检查对方的理解程度 7. 建立专业销售形象 8. 体现对他们的关心 54 询问的目的？ 客户需求的清楚性、完成性、共识性 清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识 55 问题的种类？ 公开型 什么是公开型？ 引导型 什么是引导型？ 封闭型 什么是封闭型 ？ 56 问与答 公开型提问 “忙什么？” V S 关闭型提问 “忙 吗？”问 问答 答小问大答大问小答提问句型 问 答 公开中立型 特殊疑问句 长而不受影响 公
11、开引导型 特殊疑问句 长而受影响 关闭型 一般疑问句 短而 “ 受影响 ” 57 公开型问题与关闭型问题 公开型问题 关闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 58 情景 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？ 59 提问的布局 1 激励合作（对方需求的满足） 2公开中立的提问 3
12、公开引导 4关闭性的问题 5总结所谈 6给客户机会发问 60 激励合作 公开中立型问题 取无偏见资料 用公开引导型问题 挖掘更深信息 关闭型问题达到 精简方法 总结 保险问题 作 笔 记 61 积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 三个原则： （ 1）站在对方的立场，仔细的倾听 （ 2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 （ 3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 (身体语言） 62 倾听的技巧 1）培养积极的倾听技巧 2）让客户把话说完，并记下重点 3）秉持客观、开阔的胸怀 4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度 5）掌握客户真正的想法 63 回顾和总结 64 1. 大客户销售概念 2.
