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1、 2兴资讯 2K 銷售駭客 關於 . 很多成功的業務銷售人員說 : 他們是在推銷中學會推銷，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些東西，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的東西，但那些東西卻 關於 . 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共分為 2 部；第一部為技巧篇，第二部為策略管理篇，經整套課程的引導；你們將順利進入那迷人的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功 ! 銷售準備 欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 什麼是銷售 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法
2、砩滿 意 購買決策過程 確認問題 收集訊息 預選評估 決策確立 購買商品 內在自發或外來 刺激所引發需求 來自商業媒體、公眾報導 及人際交往或自我經驗 ? 對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較 偏好形成產生 購買意願 購買行動 小 商品购入风险 大 顧客腦海中的商品概念 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 購買心理 - A. I. D. M. A. S. 感到滿意 購買行動 願景初現 進行評估 激發意願 產生興趣 觀察注意 完成交易手續 要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明
3、瞭解需要 接近顧客 銷售的 7 步驟 議處理 後服務 事前準備 接 近 況把握 品介紹 示 議書 締 結 0 優秀的業務代表 良的品性 性的心 晰的頭腦 康的身體 規範的行為 定的情緒 正的儀表 1 長期的準備 有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊 ,如 _, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。 2 對象尋求 - 銷售對象 的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 . - 第二類：他們有需要，但 . - 第三類：他們有需要，但是 . 3 道具 準備 產品型錄 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品
4、 還 有 . 4 檢 查 儀 容 5 接近技巧 接觸到進入推銷的一段銜接過程 技 巧 篇 6 接拜訪 - 計劃性的拜訪 - 街 話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質 函 - 開發信 - 個人信函 方法 7 重點 發掘與掌握 以合宜的 法及標準的 提昇客戶的 建 立 信 任 建 立 信 任 8 讓別人喜歡你 來自卡耐基人性的弱點 9 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因他的視線接近而 轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 . 新的拜訪 0 消除緊張 留心第一印象 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造再次拜訪的機會 新的拜訪 1 狀況掌握 出客戶的需求 技
5、 巧 篇 2 5 人 物 地 時 何 o 如 何 少 3 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認 解 決 方 法 4 觀察銷售環境 觀察銷售對象 5 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯 6 詢問的型態 擴大詢問法：讓客戶自由發揮 . 限定詢問法：限定客戶回答的方向 7 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句 . 8 詢問技巧 調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 其發揮 尋找差異 引需求或表贊
6、同 9 詢問時應注意事項 ?詢問的重點應明確化。 ? 避免單方向的連串詢問。 ? 考慮詢問的對象與時機。 0 傾聽技巧 是傾聽而不是聽 眼 神 . 記筆記 注意肢体語言 拋磚引玉的回應 1 對象現有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 傾聽技巧 2 即將結束 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意 . 3 商品介紹 巧 篇 4 預測並加以敘述他的一般性需求 再介紹滿足該需求的一般性優點。 5 F F A B 技巧 : 產品或解決方法的 特點 : 因特點而帶來的 功能 這些功能的 優點 : 這些優點帶來的 利益 這一階
7、段的 關 鍵 6 F 的重要 滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。 7 導入 F F A B 瞭解客戶需求 確認客戶需求 分析客戶需求比重 排序產品銷售重點 出現 展開 - - - 8 易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優點及客戶 都能接受的一般 性利益 以對客戶本 身有利的優 點作總結 F F A B 展開 9 只要有那些特點 就能 . 比方說 . 所 以 . 也就是說 . 特點及功能 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 . 是 的 . 0 說服技巧 F 1 商品成交 $10 說服技巧 商品价 $10 商誉 $ 2 服务 $ 2 信任 $ 2 特点 $ 1 確保成功 $ 3 F 2 F 訓練
